А/Б тестирование: что это и как помогает увеличить продажи

Нет единой формулы продающего сайта. В одной нише лучше работает оранжевая кнопка на синем фоне, в другой — красная на белом. Никогда не угадаешь, что лучше продаст: вид молодой девушки на фоне города или фотография с котятами.

При этом каждая мелочь на сайте может повлиять на действия пользователей. Редизайн небольшого элемента способен поднять конверсию в разы. Behave.org слегка изменили призыв к действию на сайте Oxfam и подняли заполняемость формы на 23%. 

А/Б тестирование двух версий страницы сайта Oxfam

Слева вариант «Я хочу делать пожертвования ежемесячно (можно выбрать другой вариант) в размере £4 (можно выбрать другой вариант)». Справа: «Ваше пожертвование может изменить жизни». Рядом с обоими вариантами кнопка «Пожертвовать сейчас». Как думаете, какой призыв к действию сработал лучше?

Правильный ответ: слева. Пользователи видели ориентир (£4) и не мучились вопросом: «Сколько я готов вообще отдать?». Принять решение о пожертвовании стало проще, и конверсия увеличилась.

Чтобы узнать, будет ли изменение сайта полезным, проведите А/Б тестирование. Именно оно помогло Behave.org (из примера выше) увидеть, что новый призыв к действию работает лучше старого.

Что такое А/Б тестирование

А/Б тестирование — сравнение двух вариантов одной веб-страницы для определения наиболее эффективной версии. 

А/Б тестирование и сплит-тестирование — одно и то же. Если вы ищете материал о сплит-тестировании, смело читайте эту статью

В ходе тестирования сравнивают два варианта одной страницы. Варианты отличаются друг от друга лишь одним элементом. Тот, который даст лучшие результаты, используют в основном сайте компании.

Зачем нужно А/Б тестирование

А/Б тестирование помогает оценить, стоит ли внести конкретное изменение на сайт. 

Однажды маркетинговая компания из Америки провела А/Б тестирование двух шрифтов: Times New Roman(А) и Arial (Б). Со вторым вариантом конверсия выросла на 30%. Его стали использовать на сайте компании.

А/Б тестирование. Изменение шрифта помогло увеличить конверсию

Другая компания тоже обратилась к маркетологам, чтобы проверить эффективность меню сайта. Они решили, что симпатичные иконки упростят навигацию и увеличат время пребывания пользователя на сайте. Как следствие, должен был вырасти доход.

Маркетологи протестировали две версии меню:

А/Б тестирование. Версия меню без иконок

Без иконок
А/Б тестирование. Версия меню с иконками

С иконками

Вариант без иконок принёс на 21% больше прибыли, чем вариант с ними. Значки сделали сайт визуально более приятным, но перегрузили интерфейс. Это отпугнуло пользователей и заставило покупать меньше. Компания отказалась от иконок в меню.

Как провести А/Б тестирование

А/Б тестирование состоит из трёх этапов.

Этап 1

Внесите одно изменение в страницу сайта. Например, перепишите текст заголовка в шапке. Можно менять только один элемент: сменив несколько, вы не узнаете, какое именно решение дало результат.

Этап 2

Настройте рекламу так, чтобы с каждого канала половина трафика шла на первый вариант страницы, а другая половина — на второй. 

Этап 3

Соберите статистику. Метрики покажут, какой из вариантов страницы сработал лучше: принёс больше конверсий и продаж.

Пример: на вашем сайте действует 20% скидка на все товары. При этом доставка товаров очень дорогая. Вы решили узнать, что для клиентов важнее: бесплатная доставка или скидка на товар.

Вы поменяли предложение со «Спешите! С ноября по январь скидка 20% на всё» на «Бесплатная доставка любого товара. Только с ноября по январь».

Дальше вы создали дубли своих рекламных компаний и указали в настройках новую посадочную страницу. Старые кампании вели трафик на основной вариант страницы, кампании-дубли — на новый. Бюджет между кампаниями вы разделили поровну.

Через месяц вы собрали данные аналитики. Предложение бесплатной доставки помогло продать на четверть больше товара, чем вариант с 20% скидкой. Вы стали использовать вариант с бесплатной доставкой.

По каким метрикам оценить результаты А/Б тестирования

Иногда предприниматели упираются в «стеклянный потолок» дохода. Уже потратили массу денег на А/Б тестирование, нащупали самую высокую конверсию, а прибыль стоит на месте или уменьшается.

Результаты проведения А/Б тестирования в Roistat

В такую ситуацию попал один из клиентов сервиса Roistat. Вариант страницы с наибольшей конверсией приносил мало прибыли.

Эффективность версии страницы можно оценить только по прибыли, которую она приносит. В случае нашего клиента предложение скидки в 30% приносило лучшую конверсию в заявки. Но продавать товар без скидки оказалось в три раза выгоднее.

Чтобы узнать, какой вариант веб-страницы приносит больше чистой прибыли, используйте систему сквозной аналитики. Она видит расходы на рекламу, приведённые продажи, себестоимость товаров, выручку и итоговый доход. У системы есть нужные данные, чтобы сравнивать чистую прибыль, принесённую страницами.

В Roistat есть специальный инструмент для проведения А/Б тестов — Сплит-тестирование. Инструмент показывает, какой вариант сайта приносит больше чистой прибыли бизнесу. С его помощью можно сравнить сразу несколько вариантов страницы. Скриншот выше — как раз из отчёта Сплит-тестирования.

Шпаргалка

  • Перед тем, как внести изменения на сайте, проведите А/Б тестирование
  • Во время тестирования не забудьте разделить напополам трафик каждого рекламного канала
  • Сравнивайте результаты разных версий сайта по чистой прибыли, а не по конверсиям
  • Облегчите процесс тестирования с помощью Сплит-тестирования Roistat

Share on FacebookShare on VKTweet about this on Twitter
(Проголосуйте первым)
Загрузка...