3 способа снизить стоимость заявки, чтобы повысить выручку

Собрали статью — короткую версию нашего гайда про снижение цены лида. В ней базовые советы, которые можно применить, чтобы снизить CPL.

Подключить Roistat

В гайде больше деталей — собрали все советы по снижению стоимости заявки, которые помогли нам и нашим клиентам. Оформили всё в PDF — подробно разобрали каждый совет и привели примеры. Гайд уже скачали больше 2 000 человек. Забрать руководство можно на нашем сайте — используйте в качестве памятки, когда нужно будет снизить CPL.

Что такое стоимость заявки в маркетинге

Стоимость заявки или стоимость лида — это метрика CPL (cost per lead). Она показывает, сколько компания потратила на привлечение потенциального клиента — лида.

Лид — это не просто посетитель сайта. Это пользователь, который уже проявил интерес к компании и продукту. Например, оставил свои контакты для связи в форме на сайте, подписался на рассылку, заказал обратный звонок или расчёт стоимости услуги. Цель бизнеса — воздействовать на лида и довести до покупки.

Пример: производитель пластиковых окон запустил рекламу во ВКонтакте, чтобы привлечь новых клиентов. Пользователь кликнул по рекламе, перешёл на сайт, заинтересовался предложением компании и запросил рассчитать стоимость установки окон в его квартире. В этот момент он стал лидом.

Подробнее о метрике CPL рассказали в блоге.

Что влияет на стоимость заявки

1. Отсутствие сегментации аудитории. Если не сегментировать пользователей, не задавать точные таргетинги, не выбирать посылы под каждый сегмент, есть риск не попасть в «боль» части аудитории и упустить прибыль. CPL будет высоким. Например, родители покупают наборы Lego своим детям по одной причине, коллекционеры покупают Lego себе — по другой причине.

Рассказали в блоге, как сегментация аудитории помогает увеличивать продажи.

2. Качество рекламы. Если объявления не цепляют пользователей, не мотивируют переходить по ссылке, канал трафика приводит мало лидов — стоимость привлечения увеличивается.

3. Настройки рекламных кампаний. Время и география показа рекламы, семантика, таргетинги — всё это влияет на стоимость заявки в контекстной рекламе. Например, нет смысла показывать рекламу пользователям, для которых доставка товара будет стоить дороже, чем сам товар.

4. Качество сайта. Если лендинг не интересен пользователям, неудобен или непонятен, бизнес привлечёт меньше лидов, а стоимость заявки с сайта вырастет.

Важно: на CPL влияет множество факторов — мы перечислили те, которые зависят от маркетолога. Если у бизнеса высокая стоимость лида, в первую очередь, стоит проанализировать эти факторы и устранить ошибки.

Как рассчитать стоимость заявки или лида

Стоимость лида — это средняя стоимость привлечения одной заявки. Её считают отдельно для каждого канала трафика.

Стоимость заявки формула: CPL = сумма всех затрат на рекламный канал / количество полученных заявок из этого канала

Пример: бизнес запустил рекламу в Одноклассниках за 10 000 ₽. У объявления 4 515 просмотров и 301 клик, с которых компания получила 20 заявок. Для расчёта CPL берём только затраты на запуск рекламы и полученные в результате размещения лиды. CPL = 10 000 ₽ / 20 = 500 ₽.

Стоимость заявки зависит от того, как много компания потратила на рекламу, и сколько лидов с неё удалось получить. Если стоимость лида высокая, это сигнал, чтобы задуматься об отключении рекламы. Если стоимость низкая — можно увеличить инвестиции в канал трафика.

3 способа снизить стоимость заявки

Сократить показатель отказов сайта

Показатель отказов даёт понять, насколько интересен пользователям контент сайта. В этом показателе учитываются короткие визиты — когда пользователь быстро посмотрел одну или несколько страниц и сразу покинул сайт. Неважно, насколько эффективной оказалась реклама. Если сайт не может удержать пользователя, компания теряет лида.

Подключить Roistat

Чем больше коротких визитов, тем выше показатель отказов. Отказы считают системы веб-аналитики — например, Яндекс.Метрика. Она засчитает отказ в случае, если пользователь провёл на сайте меньше 15 секунд. Это значит, что потенциальный клиент провёл на сайте слишком мало времени, чтобы заинтересоваться продуктом.

Важно: оптимальный показатель отказов по данным от gorocketfuel.com — 10-40%. Если показатель превысил 56% — сайт теряет большую долю трафика, стоит срочно искать и исправлять ошибки.

Как уменьшить показатель отказов:

1. Повысить скорость загрузки сайта. Как вычислили в ThinkWithGoogle, 90% пользователей не дождутся загрузки сайта, который открывается дольше 5 секунд. Проверить скорость загрузки можно в сервисе PageSpeed Insights.
2. Проверить качество адаптивной вёрстки. Возможно, с мобильных устройств сайт открывается с ошибками, какие-то элементы не работают. Проверить, как сайт выглядит на мобильных устройствах можно в Google Mobile-Friendly Test.
3. Улучшить навигацию. Сайт, на который ведёт реклама, должен быть удобным и понятным. Если пользователю тяжело ориентироваться, он может покинуть сайт. Добавьте поиск с фильтрами, создайте каталог с карточками товаров, сделайте так, чтобы было удобно открывать меню и возвращаться в предыдущий раздел. Проверить качество навигации на сайте можно с помощью вебвизора Яндекс.Метрики. Про вебвизор и другие инструменты Яндекс.Метрики рассказали в блоге.
4. Проверить, соответствуют ли посадочные страницы смыслу объявлений. Изучите отчёты систем аналитики по посадочным. Если процент отказов отдельной страницы выше среднего, возможно, контент посадочной противоречит смыслу рекламы, которая на неё ведёт. Например, пользователи кликают, чтобы купить утюг, а попадают в раздел с садовым инвентарём.

В Roistat удобно анализировать эффективность посадочных с помощью отчёта «Посадочная страница»:

Повысить конверсию сайта

Цель рекламы и сайта — получить целевое действие. Чем больше заявок, тем выше выручка и ниже CPL.

Как увеличить конверсию:

1. Делайте удобные и полезные страницы с контентом, который заинтересует пользователей, поможет им сделать выбор. Добавляйте описания товаров, картинки и видео — это поможет конвертировать лида в покупателя.
2. Добавьте отзывы. Социальное доказательство — лучший способ продвинуть лидов по воронке продаж. При выборе товара люди опираются на чужой опыт — дайте возможность почитать честные отзывы на посадочной. Например, лендинг лучше смотивирует оставить заявку на обучающий курс, если пользователи увидят отзывы учеников.
3. Добавьте расширенный поиск. Это важный элемент для интернет-магазинов с большим каталогом товаров. Точный поиск поможет быстрее найти нужный товар и оформить покупку.

Собрали подборку из 10 способов увеличить конверсию сайта.

Использовать виджеты для получения контактов

Виджеты — интерактивные элементы на сайте, которые помогают удержать пользователя и ненавязчиво попросить его оставить контакты. Пример виджета — форма обратного звонка.

Виджет может появляться на экране, когда посетитель захочет покинуть сайт или когда он будет слишком долго находиться на странице, бездействуя.

Подключить Roistat

Как ещё использовать ловец лидов, чтобы получать больше заявок — рассказали в нашем блоге.

Больше советов по снижению CPL — в нашем гайде

1. Внутри найдёте подробный чек-лист с лайфхаками по CPL, который уже скачали больше 2 000 пользователей.
2. Узнаете, как управлять стоимостью лида в разных каналах — контекстной рекламе, медийных размещениях, соцсетях.
3. Получите 5 советов по работе с инструментами аналитики рекламы, которые помогут следить за CPL и подскажут, когда показатель начнёт расти.

Гайд можно скачать в PDF-формате на нашем сайте.

На нашем Telegram-канале делимся полезными материалами по маркетингу и аналитике, кейсами клиентов, собираем познавательные дайджесты и анонсируем бесплатные обучающие вебинары. Подписывайтесь, чтобы ничего не пропустить.