Что такое ABC XYZ анализ
ABC XYZ — это метод анализа, который помогает выделить 9 групп товаров (или клиентов, пользователей, каналов, в зависимости от того, что вы анализируете) и сформировать тактику работы с ними. ABC XYZ метод основан на принципе Парето: 20% клиентов или товаров обеспечивают 80% всей прибыли.
Разберёмся на примере. Компания сдаёт в аренду виртуальные и физические серверы. Новые клиенты приходят с рекламы и из поиска — на сайт. На нём есть виджет с формой, где можно задать вопрос. Отдел продаж распределяет свои усилия равномерно между всеми клиентами: обрабатывает поступающие заявки, последовательно обзванивает всю базу пользователей. Компания зарабатывает, но конкуренты получают значительно больше. Руководитель ищет пути роста прибыли. Один из способов — провести ABC XYZ анализ.
По итогам анализа руководитель компании нашёл слабые места в процессах:
- Оказалось, что 90% прибыли генерируют 10% клиентов — это постоянные покупатели, которые давно сотрудничают с компанией. Если их потерять, бизнес может рухнуть.
- Есть группа клиентов с низкой активностью — они не приносят прибыль и отбирают ценное время у продавцов. От таких клиентов можно отказаться без финансовых потерь.
Ключевые вопросы, на которые отвечает ABC XYZ анализ
Метод ABC XYZ позволяет посмотреть на текущие показатели под другим углом. Этот инструмент поможет ответить на 2 важных вопроса бизнеса:
- Какие клиенты покупают больше и возвращаются чаще?
- Какие продукты генерируют прибыль, а какие — убытки?
Структура ABC XYZ-анализа
ABC XYZ состоит из двух частей:
- АВС-анализ — показывает, какой товар является прибыльным, какие клиенты приносят доход.
- XYZ-анализ — указывает на регулярность продаж: как часто клиенты покупают продукт.
Важно: анализ удобно проводить в Excel или другом сервисе, где можно нарисовать таблицу. Преимущество Excel в том, что можно автоматизировать подсчёт с помощью формул.
Для чего используется метод ABC XYZ в маркетинге и бизнесе
ABC-анализ помогает руководителям маркетинга и продаж, владельцам бизнеса:
- определять способы повлиять на прибыль компании;
- оценивать спрос на продукты или услуги;
- оптимизировать работу склада — например, когда склад заполняется излишками товаров, которые не продаются, а популярных товаров, которые генерируют основную прибыль, не хватает;
- анализировать поставщиков — с какими выгодно работать, а на каких уходит слишком много денег;
- оценивать работу сотрудников;
- проводить сегментацию аудитории — выделять целевые группы пользователей, на которых сосредоточить усилия, чтобы повысить конверсию в повторные заявки и продажи.
Зачем делить клиентов на сегменты и какие методы сегментации использовать — рассказали в блоге Roistat.
Как провести ABC XYZ анализ: пошаговая инструкция
1. Определяем цель анализа
Как в работе с почти любым маркетинговым инструментом, перед проведением ABC XYZ анализ нужно определиться, зачем он нужен, что хотим выяснить с его помощью. Без этого непонятно, какие метрики анализировать, какие показатели использовать в самом методе, как работать с результатами.
Примеры целей АВС XYZ анализа:
- найти способы увеличить продажи;
- определить самые эффективные каналы рекламы;
- выбрать сегменты клиентов, с которыми будем работать в первую очередь;
- определить ассортимент: какие товары заказать и у каких поставщиков;
- оптимизировать работу склада.
Для примера возьмём простую цель — определить самые важные товары из ассортимента интернет-магазина, которые приносят максимум прибыли и которые нужно в первую очередь держать на складе. Предположим, что наш интернет-магазин продаёт мебель.
2. Собираем метрики
Для анализа нам понадобится несколько показателей. Какие именно — зависит от выбранной цели. В нашем примере мы будем использовать информацию:
- о количестве продаж за несколько месяцев;
- о прибыли;
- о маржинальности.
3. Проводим АВС-анализ
ABC XYZ начинается с АВС-анализа. Мы изучаем спрос на товары интернет-магазина По методу Парето делим все товары на 3 группы:
- А — лидеры. Это 20% товаров, которые генерируют 80% прибыли.
- B — середняки. Это 30% товаров. Они приносят 15% прибыли.
- C — отстающие. Оставшиеся 50% товаров, которые дают 5% прибыли.
Заносим товары в таблицу. Для примера предположим, что в интернет-магазине мебели продают 7 категорий товаров.
Можно работать в Google Таблицах. Рядом с товарами указываем прибыль — сколько мы заработали на продаже этой мебели в прошлом месяце.
| Товар | Прибыль |
| Шкаф-купе | 4 500 000 ₽ |
| Кухонный стол | 4 200 000 ₽ |
| Диван | 3 000 000 ₽ |
| Стулья | 2 600 000 ₽ |
| Кровать | 1 800 000 ₽ |
| Общая прибыль | 26 000 000 ₽ |
Вычисляем долю в общей прибыли для каждого товара. Используем формулу:
Доля прибыли с товара = прибыль с товара / общая прибыль * 100%
В Google Таблицах удобно задать формулу для одной ячейки и применить её к остальным.
Указываем также суммарную долю. Для первого товара суммарная доля будет равна его доли в общей прибыли, для второго — его доля плюс доля первого, и так далее.
| Товар | Прибыль | Доля в общей прибыли | Суммарная доля |
| Шкаф-купе | 9 500 000 ₽ | 33,9% | 33,9% |
| Кухонный стол | 8 500 000 ₽ | 30,4% | 64,3% |
| Диван | 4 000 000 ₽ | 14,3% | 78,6% |
| Стулья | 3 000 000 ₽ | 10,7% | 89,3% |
| Кровать | 1 500 000 ₽ | 5,4% | 94,7% |
| Кресло | 1 000 000 ₽ | 3,6% | 98,3% |
| Полка | 500 000 ₽ | 1,7% | 100% |
| Общая прибыль | 28 000 000 ₽ | 100% |
Определяем группы для каждого товара — по доле в общей прибыли. Товары, продажи которых принесли более 15% прибыли, относим в группу A, от 5 до 15% — в группу B, от 0 до 5% — в группу C.
| Товар | Прибыль | Доля в общей прибыли | Суммарная доля | Группа |
| Шкаф-купе | 9 500 000 ₽ | 33,9% | 33,9% | А |
| Кухонный стол | 8 500 000 ₽ | 30,4% | 64,3% | А |
| Диван | 4 000 000 ₽ | 14,3% | 78,6% | А |
| Стулья | 3 000 000 ₽ | 10,7% | 89,3% | В |
| Кровать | 1 500 000 ₽ | 5,4% | 94,7% | В |
| Кресло | 1 000 000 ₽ | 3,6% | 98,3% | С |
| Полка | 500 000 ₽ | 1,7% | 100% | С |
| Общая прибыль | 28 000 000 ₽ | 100% |
Оцениваем группы:
- А — самые ходовые и прибыльные товары, на них держится бизнес. Такие товары нужно закупать и рекламировать в первую очередь, их дефицит приведёт к уменьшению выручки.
- В — эти товары генерируют небольшую прибыль. Потенциально можно увеличить выручку, если усилить рекламу этих продуктов, изменить стоимость, продумать предложения по апсейлу и кросс-сейлу с их использованием.
- С — товары, которые почти не приносят прибыли. Возможно, на них не стоит тратить рекламный бюджет и держать излишек на складе.
4. Проводим XYZ-анализ
Цель — выяснить стабильность спроса на разные товары и найти отклонения от показателей за месяц. Определить их поможет коэффициент вариации — статистическая величина, которая нужна, чтобы определить, насколько рассматриваемое число отличается от принятого за стандартное. Коэффициент вариации выражается в процентах.
Для нашего примера возьмём данные за 3 месяца, хотя лучше считать коэффициент за полгода или год, разделяя данные по месяцам. Применительно к XYZ анализу продаж товаров коэффициент вариации помогает понять, какие товары продаются стабильно — коэффициент вариации близок к нулю, а у каких бывают пики и спады в продажах — коэффициент очень большой.
Заносим данные о продажах за январь, февраль и март. Для подсчёта коэффициента вариации удобно использовать формулу в Google Таблицах:
= СТАНДОТКЛОНПА(ссылка на ряд)/(СУММ(ссылка на ряд)/СЧЁТЕСЛИ(ссылка на ряд;">0″))
Ссылка на ряд — это все клетки с продажами в ряду.
Определяем группу для каждого товара:
- X — стабильный спрос (коэффициент вариации — до 10%);
- Y — спрос с колебаниями (10-25%);
- Z — случайный спрос (более 25%).
| Товар | Январь | Февраль | Март | Коэффициент вариации | Группа |
| Шкаф-купе | 1 500 000 ₽ | 1 600 000 ₽ | 1 400 000 ₽ | 5,4% | X |
| Кухонный стол | 1 800 000 ₽ | 1 200 000 ₽ | 1 300 000 ₽ | 18,3% | Y |
| Диван | 500 000 ₽ | 600 000 ₽ | 150 000 ₽ | 46,3% | Z |
| Стулья | 200 000 ₽ | 800 000 ₽ | 150 000 ₽ | 77% | Z |
| Кровать | 300 000 ₽ | 900 000 ₽ | 450 000 ₽ | 46,4% | Z |
| Кресло | 450 000 ₽ | 150 000 ₽ | 50 000 ₽ | 78,5% | Z |
| Полка | 50 000 ₽ | 0 ₽ | 25 000 ₽ | 81,7% | Z |
Чем ниже коэффициент, тем стабильнее продаются товары. А чем выше, тем сложнее определить способы повлиять на спрос. Нет возможности понять, будет ли товар пользоваться популярностью и в какой период времени.
Оцениваем группы:
- X — это самые стабильные и прибыльные товары, которые всегда должны быть на складе.
- Y — товары с небольшим, но прогнозируемым спросом. Не нужно делать большие запасы таких товаров.
- Z — товары, которые сейчас продаются случайным образом, от случая к случаю. Они не должны занимать место на складе, для поставок таких товаров проще организовать предзаказ.
5. Соединяем результаты ABC и XYZ анализов и сопоставляем данные
Последний этап — составляем матрицу ABC XYZ, чтобы определить, какие товары приносят высокий доход и какие из них стоит активнее закупать и продвигать с помощью рекламы.
| X | Y | Z | |
| A | Шкаф-купе | Кухонный стол | Диван |
| B | Стулья Кровать | ||
| C | Кресло Полка |
1. Шкаф-купе (AX) и кухонный стол (AY) — самые ходовые товары, их запас стоит держать на складе. Стоит убедиться, что на них сосредоточены усилия маркетинга: есть качественные посадочные страницы, описания товаров, настроены рекламные кампании и так далее.
2. Диван (AZ) — кандидат в группу лидеров. Возможно, эта категория товаров не попадает в AX/AY из-за сезонности. Нужно найти причину нестабильности спроса и попытаться исправить её.
3. Четыре категории товаров — стулья, кровать, кресло, полка — пользуются низким спросом и приносят мало прибыли. Можно приостановить или уменьшить закупки этих товаров и не занимать ими место на складе.
4. От продажи кресел и полок (CZ) можно вовсе отказаться, это почти никак не скажется на доходах интернет-магазина.
5. Сегмент BZ (стулья и кровать) необходимо проанализировать и найти причину нестабильного спроса. Возможно, достаточно будет запустить дополнительные рекламные кампании, чтобы стимулировать продажи этих категорий.
Также рассказали в блоге, как использовать RFM-анализ для сегментации покупателей и увеличения повторных продаж.
Как выглядит матрица ABC XYZ
В результате анализа получаем матрицу ABC XYZ — таблицу из 9 категорий товаров, отранжированные в 4 группы в зависимости от прибыли и стабильности спроса. По каждой группе можно предложить свою тактику продвижения и продаж.
1. Зелёная группа — самые прибыльные товары, стоит сосредоточить усилия на их продвижении и продажах.
2. Жёлтая группа — категории требуют дополнительного анализа: нужно понять, почему спрос на эти товары нестабильный.
3. Серая группа — не отказываемся от этих товаров, но тратим минимум усилий.
4. Красная группа — инвестировать время и силы в эти товары невыгодно.
Запомнить про ABC XYZ анализ
- ABC XYZ — это метод анализа бизнес-процессов и маркетинговых задач. С его помощью определяют, какие товары имеют стабильный спрос, а какие продаются редко и генерируют минимум прибыли. В первую группу стоит инвестировать больше сил и времени, а от второй, возможно, стоит совсем отказаться.
- Этот метод помогает анализировать поставщиков, отдел продаж, эффективность рекламных коммуникаций. Маркетологи используют ABC XYZ для сегментации аудитории.
- ABC XYZ нельзя считать единственным ответом на все вопросы. Он даёт почву для размышлений, а не точные рекомендации. Если в ходе анализа будут обнаружены непопулярные товары с низким спросом или группа малоактивных клиентов, стоит проанализировать — нужно ли тратить деньги и время на эти группы или лучше отказаться от них.
Подписывайтесь на каналы Roistat в Telegram. Делимся статьями из блога и полезными видео, рассказываем о последних обновлениях продукта Roistat.