Фомичев Вячеслав, учредитель и генеральный директор iLOVEMUM, поделился опытом продвижения сети магазинов и работы со сквозной аналитикой. В конце статьи — показатели до и после внедрения Roistat и ценные советы от Вячеслава по настройке рекламы.

О компании

iLOVEMUM — это сеть магазинов одежды для беременных и кормящих мам.

Привлечение аудитории

Вячеслав рассказал об особенностях продвижения компании.

В нашем бизнесе многое — как у всех. Работаем с контекстной рекламой, SEO, маркетами и социальными сетями. Есть емейл-рассылки и push-уведомления. Но также есть фактор «сарафанного радио». Очень важно обеспечить качество и товара, и сервиса, чтобы клиент смог порекомендовать нас своим знакомым.

Как не удивительно, приличная доля постоянных покупателей остаётся с нами и после беременности.

Вячеслав Фомичев, учредитель и генеральный директор iLOVEMUM

Бизнес по продаже одежды для беременных и кормящих — сезонный. Например,  весенне-летний товар начинают приобретать в конце февраля и в конце мая активные продажи заканчиваются. Чтобы повысить продажи вне сезона, команда Вячеслава делает скидки, устраивает распродажи и дарит промо-коды. Клиенты iLOVEMUM очень чувствительны к ценам, поэтому акции помогают сохранить уровень продаж в месяцы низкого спроса.

Распродажа в iLOVEMUM

Работа с рекламой 

iLOVEMUM начали вкладывать деньги в рекламу практически сразу после открытия компании — 10 лет назад. Раньше занимались продвижением сами, сегодня часть работы поручили рекламному агентству.

Мы используем стороннее агентство для работы с платным трафиком: Яндексом, Google, маркетами, Criteo. Своими силами делаем емейл-рассылки и push-уведомления, ведём социальные сети. Этим занимаются двое сотрудников, плюс есть сотрудник отдела продаж, который контролирует бюджет платной рекламы.

Вячеслав Фомичев, учредитель и генеральный директор iLOVEMUM

Вячеслав давно почувствовал необходимость в сквозной аналитике бизнеса. Хотелось опираться на что-то ещё, кроме отчётов рекламного агентства.

Сквозная аналитика была нужна давно. Агентство предоставляет статистику по своим формам, но они достаточно ограничены. Всегда нужно иметь альтернативное мнение.

Вячеслав Фомичев, учредитель и генеральный директор iLOVEMUM

Аналитика рекламы

Вячеслав поделился, на какие показатели обращает внимание в первую очередь при анализе эффективности рекламы.

Для нас очень важны CTR, визиты, % отказа по посетителям, глубина просмотра и стоимость привлечения одного заказа. Эти показатели позволяют проанализировать, тот ли трафик мы получаем, правильные ли площадки, тексты объявлений и посадочные страницы используем.

Вячеслав Фомичев, учредитель и генеральный директор iLOVEMUM

Сейчас команда iLOVEMUM собирает статистику с помощью системы сквозной аналитики Roistat. Данные помогают грамотно распределить рекламный бюджет.

В какой то момент бюджет сильно разросся, но сейчас благодаря анализу статистики мы его сократили. Теперь бюджет составляет 7-8% от выручки интернет-магазина.

Вячеслав Фомичев, учредитель и генеральный директор iLOVEMUM

Аудит

Мы провели аудит рекламы магазина iLOVEMUM и готовы рассказать, как изменились показатели за месяц использования Roistat. Команда Вячеслава делала запрос на аудит рекламы в Яндекс.Директе, поэтому все данные ниже — по кампаниям в Директе.

Срок выполнения аудита: 30 рабочих дней.

Сбор статистики: 1 октября — 30 ноября 2019 (после внедрения Roistat).

Сравнение с периодом: 1 июня — 30 июня 2019 (до внедрения Roistat).

Главные изменения показателей:

  • Уменьшение CPL с 1 324 руб до 712 руб;
  • Уменьшение CPO с 1 603 руб до 906 руб.

Общая статистика рекламы:

ПоказателиПериод июнь 2019Период октябрь-ноябрь 2019
Расходы, руб144 314139 455
Конверсия в заявки, %0.52 0.85
Кол-во заявок, кол-во109196
CPL, руб1 324 712
Конверсия в продажи, %8379
Продажи90154
CPO, руб1 603 906
ROI, %152 594

Так выглядела статистика в отчётах Roistat:

июнь 2019
октябрь-ноябрь 2019

После внедрения Roistat команда iLOVEMUM  увидела реальную статистику бизнеса. Новые данные помогли настроить рекламу так, чтобы увеличить ROI в 3,5 раза. Но окупило ли это расходы на сквозную аналитику?

Во время поисков системы сквозной аналитики мы действительно столкнулись с тем, что цены на рынке аналитики непропорционально высокие. Но сейчас на примере Roistat можно сказать, что сквозная аналитика доступна. Наш бюджет на платный трафик — 500-700 тысяч в месяц. Мы смогли окупить расходы на аналитику уже за первые дни использования, отыскав неактуальные объявления и отключив их

Вячеслав Фомичев, учредитель и генеральный директор iLOVEMUM

Полезные советы

iLOVEMUM удалось поднять месячные продажи в полтора раза (с 90 до 154), при этом снизив расходы на рекламу на 5 тысяч месяц. Мы попросили поделиться советами по настройке рекламы.

В нашем случае основную техническую работу делают на аутсорсе. Наша задача — критично оценивать отчётность. Надо понимать, что агентство заинтересовано в высоком бюджете, а клиент заинтересован в эффективном расходовании средств.

Смотрите отчётность как в разрезе недели, так и на более длинном периоде. Данные подскажут, что изменить рекламе:

— При низком CTR подберите тексты и картинки для объявлений получше;
— Плохая конверсия в заявку говорит о том, что мы либо продаём не то, чего от нас ждут, либо приводим на сайт нецелевой трафик. Поработайте над настройками аудитории: пусть рекламу видят только потенциальные клиенты. Подберите подходящие пары «рекламное объявление-лендинг», чтобы не обманывать ожидания клиентов от сайта;
— Стоимость заказа — ещё один важный показатель. В нашем случае если цена выше нашей целевой, то агентство снижает ставки на объявление. Если это не помогает, анализируем объявления более детально, меняем креативы и настройки кампании. Если после этого ситуация не меняется, мы отключаем объявление.

Не забудьте, что отсутствие заявки не значит, что реклама сработала плохо. Возможно, клиент уже едет к вам в офлайн-магазин. Если глубина просмотра больше пяти страниц и клиент перешёл на просмотр адресов магазинов, мы помечаем это как конверсию.

Вячеслав Фомичев, учредитель и генеральный директор iLOVEMUM

iLOVEMUM убедились на практике, что сквозная аналитика помогает увеличить прибыль. Предлагаем и вам познакомиться с возможностями Roistat. 

Зарегистрируйтесь и протестируйте работу Roistat на демо-данных. Также вы можете бесплатно подключить свой проект на две недели. Roistat покажет статистику вашего бизнеса и вы поймёте, будет ли вам полезна сквозная аналитика.

Хотите подключиться?

Попробуйте Roistat бесплатно в течение 14 дней

Подключиться бесплатно