B2C: что это такое
B2C («business to consumer», «бизнес — потребителю») — модель работы компании, когда продукт рассчитан на конечного потребителя и решает его задачи.
Примеры B2C — когда клиентами бизнеса являются люди, а не компании:
- онлайн-магазины — продают товары;
- салоны красоты — продают косметологические услуги;
- кафе — продают еду, напитки и обслуживание.
Бывает, что компания работает сразу в двух сферах — делает продукт для конечных потребителей и для других компаний. В первом случае это будет B2C-, во втором — B2B-продажи. Например, крупная сеть кондитерских может не только продавать свои продукты частным клиентам, но и предлагать партии украшений для кондитеров.
B2B и B2C — в чём разница
B2B — это модель «business to business» или «бизнес — бизнесу». Продукт компании используют не обычные люди, а другие компании. По B2B-модели работают компании, которые предоставляют сырьё, занимаются поиском сотрудников, осуществляют доставку товаров.
B2C отличается от B2B аудиторией продукта — конечным клиентом. В B2C это потребители, обычные люди. Это нестабильная аудитория — может вырасти в сезон и уменьшиться после скидок. В B2B клиенты — это компании, юридические лица. Их объём на рынке меняется медленно.
Воронка продаж сложнее и длиннее в B2B. Компаниям нужно рассказать по продукт, чем он полезен компании, убедить, что с его помощью можно решить задачу. В B2C воронка может быть такой же сложной, но чаще всего она короче. Потребители могут совершать быстрые импульсивные покупки.
B2C-клиент: кто это и зачем составлять его портрет
Мы уже отмечали, что аудитория B2C-бизнеса — конечный потребитель. Чтобы продавать свой продукт, нужно изучать этих людей — кто они, сколько им лет, из какого региона, что смотрят, чем интересуются. Чем больше соберёте информации о клиентах и их запросах, тем больше заработаете.
Бывает, что продукт может быть рассчитан на один сегмент, но покупает его другая аудитория. Например, конструктор Lego покупают не дети, а их родители. Поэтому клиентами компании будут родители.
Клиентов нужно знать, чтобы создавать подходящие предложения, которые закрывают их потребности, и выбирать рекламные каналы, где до них можно достучаться. Проще сегментировать аудиторию — поделить на группы в зависимости от характеристик. Например, студенты, молодые родители, пенсионеры.
Рассказали в блоге, что такая сегментация и как она помогает увеличить продажи.
В чём особенности B2C-продаж
1. Людям важен сервис, обслуживание — приятные продавцы, внимательные операторы, удобный сайт с разделами и подробными карточками товаров. Всё это поможет привлечь и удержать клиента.
2. Компании выгодно делать массовый продукт, а не создавать товар для каждого клиента. Люди покупают небольшими партиями — например, один смартфон, три пачки молока, десять рулонов туалетной бумаги. Эффективнее не тратить время на уникальный товар, а изготовить партию с несколькими вариантами.
3. В B2C решение о покупке могут принимать на эмоциях. Пользователю можно рассказать о продукте, показать, как он решает проблему. Но итоговое решение человек будет принимать сам — он прислушается к своим ощущениям, к тому, как понимает продукт. Маркетологи могут повлиять на мотивацию пользователей. Например, когда реклама вызывает сильные положительные эмоции, продажи растут на 23%, согласно исследованию Nielsen.
Эффективные маркетинговые стратегии в B2C
- Контент-маркетинг. Компания создаёт полезный и интересный контент — посты, статьи, обзоры, видео. Цель — привлекать лидов, увеличивать аудиторию и повышать вовлеченность.
- SEO. Нужно оптимизировать сайт — настроить таким образом, чтобы поисковые роботы лучше ранжировали его. Цель — оказаться на как можно более высоком месте в поисковой выдаче. У компаний из ТОП-10 выдачи стабильно высокий трафик и большие продажи.
- Платная реклама. Это контекстная реклама, реклама в соцсетях и мессенджерах, ретаргетинг. Всё это помогает привлечь аудиторию на сайт — тех пользователей, которые уже заинтересованы в вашем продукте.
- Email-рассылка. С её помощью можно удержать клиента, который ещё не готов покупать. Он регистрируется на сайте или подписывается на рассылку. Через письма «прогреваем» такого клиента и доводим до продажи.
- Программы лояльности. Компании мотивируют пользователей на повторные продажи, предлагая бонусы — например, кэшбэк или баллы за покупки. Клиенты собирают такие баллы, которые затем обменивают на продукт или скидку.
B2C: что важно помнить
В B2C высокая конкуренция — выше, чем в B2B. Компаниям нужно бороться за клиентов, поэтому они ищут способы выделиться, отстроиться от конкурентов, чтобы показать пользователям своё преимущество, свою особенность. Формирование такой особенности называется позиционированием. Например, позиционирование Volvo — это безопасность, Apple — думать иначе.
Работая с аудиторией, не забывайте про позиционирование. С его помощью привлекать клиентов и стимулировать повторные продажи.
Подписывайтесь на каналы Roistat в Telegram. Делимся статьями из блога и полезными видео, рассказываем о последних обновлениях продукта Roistat.