Расскажем, что такое DTC и как помогает бизнесу взаимодействовать с аудиторией напрямую, минуя посредников.
Что такое DTC или d2c-модель в маркетинге
D2C (direct to customer) — это модель коммуникации между компанией и потребителем, без посредников. Компания напрямую взаимодействует с клиентами через собственные площадки — онлайн-магазин, сайт, соцсети.
D2C-модель — не просто дополнительный канал продаж. С помощью этой модели бизнес оказывается лицом к лицу со своей аудиторией — понимает запросы пользователей, отслеживает метрики и анализирует поведение клиентов на сайте, создаёт рекламные коммуникации и самостоятельно влияет на продажи и интерес к продукту.
Если в коммуникации «бизнес — клиент» появляется третье лицо, посредник, прямое взаимодействие с аудиторией пропадает. Всю информацию о клиентах получает посредник, который не всегда готов этой информацией делиться. К тому же посредник продаёт не только ваш продукт, но и множество других товаров и услуг. Следить за продажами бизнеса так же тщательно, как сама компания,, дополнительно стимулировать пользователей посредник не будет.
Бизнес-модель D2C предлагает сосредоточиться не на прямых продажах, а на сборе данных и повышении лояльности к продукту и компании. В D2C всю информацию о пользователях вы получаете напрямую — это важно для качественного маркетинга. Вы будете точно знать, какая аудитория у продукта, и сможете грамотно воздействовать на неё, рассказывая о продукте и повышая лояльность.
Как появилась D2C бизнес-модель и как она развивается
Модель Direct to Consumer появилась в США в 1990-е годы. Производители решили открывать собственные магазины и напрямую вести дела с клиентами, отказавшись от услуг посредников. Постепенно к этой модели стали приходить крупные бренды. Например, производитель спортивной одежды Nike создал свой интернет-магазин и выпустил приложения для занятия спортом. Бренд запустил собственную экосистему, после чего отказался продавать свои товары у ритейлеров, покинув, например, Amazon.
В России D2C-модель стала популярна на фоне пандемии коронавируса, когда сильно пострадал малый и средний бизнес. Магазины начали закрываться, а производители оценили возможность иметь собственный канал продажи — прямой контакт с клиентами. Информация об аудитории своего продукта стала ключевым фактором для бизнеса. Главное — собрать эти данные, после чего можно выстраивать коммуникации с аудиторией и монетизировать её.
Как использовать схему D2C в бизнесе
Производители мечтают о том, чтобы их продукт вызывал у потребителя конкретные ассоциации с брендом. Добиться такого уровня лояльности можно с помощью DTC-коммуникаций. Для этого в маркетинге используют собранные данные о потребностях, запросах, интересах и поведении аудитории.
Эту информацию можно собрать с помощью сервисов веб-аналитики или через сквозной аналитики.
Сквозная аналитика объединяет данные из всех источников — с CRM, с сайта, из рекламных кабинетов, помогает проследить весь путь клиента — от первого клика по рекламе и визита на сайт до оформления заявки и повторных продаж. Сквозная аналитика — удобный инструмент для перехода на DTC-модель.
Как сквозная аналитика помогает собрать данные об аудитории и увеличить окупаемость рекламы — рассказали в нашем блоге.
Основные возможности модели DTC
Разберём основные возможности модели DTC, которые можно успешно применять в бизнесе:
1. Персонализированное предложение
Компания производит один и тот же продукт, но подстраивается под каждого клиента — добавляет к продукту уникальные характеристики. Например, производитель толстовок предлагает клиентам собрать вещь в конструкторе по своему вкусу и характеристикам: выбрать цвет и размер толстовки, её деталей, добавить или убрать вставки.
2. Премиум-продукты
Компания добавляет к своему продукту какую-то ценность, которая мотивирует покупателей приобрести именно этот премиум-продукт. Обычно такие вещи ассоциируются с роскошной, комфортной жизнью, с успехом и удовольствиями, о нём рассказывают знаменитости и блогеры. Пример: лимитированная коллекция известных кроссовок, которую бренд продаёт только в собственном интернет-магазине.
3. Продукт по подписке
Производитель предоставляет свой продукт клиенту на определённый период, использование можно продлевать. Подписочная модель означает, что пользователь не владеет продуктом, а пользуется им или арендует его на время. Пример: стриминговые сервисы работают по подписке — платишь один раз и можешь смотреть кино и сериалы целый месяц или целый год.
Модель с подпиской подходит не только онлайн-сервисам, но и другим нишам — например, доставка рационов питания.
4. Сервис со скидками
На своём сайте компания создаёт раздел со скидками и купонами. Клиенты знают, что там можно найти выгодные предложения на покупки и заходят посмотреть свежие купоны. Бизнес получает посещаемость сайта и увеличивает лояльность аудитории, которая ценит, когда компания сама предлагает купоны на свои продукты.
Можно выкладывать купоны порциями и в ограниченном количестве — тогда ими воспользуются те пользователи, кто успел прийти раньше других. Это создаст ажиотаж вокруг купонов и повысит интерес к бренду.
5. Создание сообщества
Сообщество вокруг бренда — это лояльная аудитория, которая разделяет ценности компании и готова их поддерживать. Можно сделать сообщество открытым — например, группу в соцсетях или канал в мессенджере. Или создать закрытый клуб для тех, кто участвует в программе лояльности. В любом случае сможете повышать лояльность аудитории и стимулировать повторные продажи. Например, магазин ВкусВилл рассказывает про полезные продукты и предлагает рецепты полезных блюд, ингредиенты для которых можно купить в магазине бренда.
Что запомнить про DTC
- DTC помогает выстроить отношения с аудиторией напрямую, без посредников. Модель включает в себя не только прямые продажи, но и сбор информации об аудитории, изучение покупателей с целью создавать цепляющие коммуникации.
- Возможности DTC, чаще всего, используют в связке. Например, создают персонализированные продукты, продают по подписке и создают сообщество вокруг бренда. Важно, что перед внедрением этой модели необходимо изучить свой продукт, рынок, аудиторию и её потребности. Только тогда поймёте, как именно нужно выстраивать DTC-коммуникации для своего бизнеса.