Фомичев Вячеслав, учредитель и генеральный директор iLOVEMUM, поделился опытом продвижения сети магазинов и работы со сквозной аналитикой. В конце статьи — показатели до и после внедрения Roistat и ценные советы от Вячеслава по настройке рекламы.
О компании iLOVEMUM
iLOVEMUM — это сеть магазинов одежды для беременных и кормящих мам.
Привлечение аудитории
Вячеслав рассказал об особенностях продвижения компании.
В нашем бизнесе многое — как у всех. Работаем с контекстной рекламой, SEO, маркетами и социальными сетями. Есть емейл-рассылки и push-уведомления. Но также есть фактор «сарафанного радио». Очень важно обеспечить качество и товара, и сервиса, чтобы клиент смог порекомендовать нас своим знакомым.
Как не удивительно, приличная доля постоянных покупателей остаётся с нами и после беременности.
Вячеслав Фомичев, учредитель и генеральный директор iLOVEMUM
Бизнес по продаже одежды для беременных и кормящих — сезонный. Например, весенне-летний товар начинают приобретать в конце февраля и в конце мая активные продажи заканчиваются. Чтобы повысить продажи вне сезона, команда Вячеслава делает скидки, устраивает распродажи и дарит промо-коды. Клиенты iLOVEMUM очень чувствительны к ценам, поэтому акции помогают сохранить уровень продаж в месяцы низкого спроса.
Работа с рекламой
iLOVEMUM начали вкладывать деньги в рекламу практически сразу после открытия компании — 10 лет назад. Раньше занимались продвижением сами, сегодня часть работы поручили рекламному агентству.
Мы используем стороннее агентство для работы с платным трафиком: Яндексом, Google, маркетами, Criteo. Своими силами делаем емейл-рассылки и push-уведомления, ведём социальные сети. Этим занимаются двое сотрудников, плюс есть сотрудник отдела продаж, который контролирует бюджет платной рекламы.
Вячеслав Фомичев, учредитель и генеральный директор iLOVEMUM
Вячеслав давно почувствовал необходимость в сквозной аналитике бизнеса. Хотелось опираться на что-то ещё, кроме отчётов рекламного агентства.
Сквозная аналитика была нужна давно. Агентство предоставляет статистику по своим формам, но они достаточно ограничены. Всегда нужно иметь альтернативное мнение.
Вячеслав Фомичев, учредитель и генеральный директор iLOVEMUM
Аналитика рекламы
Вячеслав поделился, на какие показатели обращает внимание в первую очередь при анализе эффективности рекламы.
Для нас очень важны CTR, визиты, % отказа по посетителям, глубина просмотра и стоимость привлечения одного заказа. Эти показатели позволяют проанализировать, тот ли трафик мы получаем, правильные ли площадки, тексты объявлений и посадочные страницы используем.
Вячеслав Фомичев, учредитель и генеральный директор iLOVEMUM
Сейчас команда iLOVEMUM собирает статистику с помощью системы сквозной аналитики Roistat. Данные помогают грамотно распределить рекламный бюджет.
В какой то момент бюджет сильно разросся, но сейчас благодаря анализу статистики мы его сократили. Теперь бюджет составляет 7-8% от выручки интернет-магазина.
Вячеслав Фомичев, учредитель и генеральный директор iLOVEMUM
Аудит
Мы провели аудит рекламы магазина iLOVEMUM и готовы рассказать, как изменились показатели за месяц использования Roistat. Команда Вячеслава делала запрос на аудит рекламы в Яндекс.Директе, поэтому все данные ниже — по кампаниям в Директе.
Срок выполнения аудита: 30 рабочих дней.
Сбор статистики: 1 октября - 30 ноября 2019 (после внедрения Roistat).
Сравнение с периодом: 1 июня - 30 июня 2019 (до внедрения Roistat).
Главные изменения показателей:
- Уменьшение CPL с 1 324 руб до 712 руб;
- Уменьшение CPO с 1 603 руб до 906 руб.
Общая статистика рекламы:
| Показатели | Период июнь 2019 | Период октябрь-ноябрь 2019 |
| Расходы, руб | 144 314 | 139 455 |
| Конверсия в заявки, % | 0.52 | 0.85 |
| Кол-во заявок, кол-во | 109 | 196 |
| CPL, руб | 1 324 | 712 |
| Конверсия в продажи, % | 83 | 79 |
| Продажи | 90 | 154 |
| CPO, руб | 1 603 | 906 |
| ROI, % | 152 | 594 |
Так выглядела статистика в отчётах Roistat:
После внедрения Roistat команда iLOVEMUM увидела реальную статистику бизнеса. Новые данные помогли настроить рекламу так, чтобы увеличить ROI в 3,5 раза. Но окупило ли это расходы на сквозную аналитику?
Во время поисков системы сквозной аналитики мы действительно столкнулись с тем, что цены на рынке аналитики непропорционально высокие. Но сейчас на примере Roistat можно сказать, что сквозная аналитика доступна. Наш бюджет на платный трафик — 500-700 тысяч в месяц. Мы смогли окупить расходы на аналитику уже за первые дни использования, отыскав неактуальные объявления и отключив их
Вячеслав Фомичев, учредитель и генеральный директор iLOVEMUM
Полезные советы
iLOVEMUM удалось поднять месячные продажи в полтора раза (с 90 до 154), при этом снизив расходы на рекламу на 5 тысяч месяц. Мы попросили поделиться советами по настройке рекламы.
В нашем случае основную техническую работу делают на аутсорсе. Наша задача — критично оценивать отчётность. Надо понимать, что агентство заинтересовано в высоком бюджете, а клиент заинтересован в эффективном расходовании средств.
Смотрите отчётность как в разрезе недели, так и на более длинном периоде. Данные подскажут, что изменить рекламе:
- При низком CTR подберите тексты и картинки для объявлений получше;
- Плохая конверсия в заявку говорит о том, что мы либо продаём не то, чего от нас ждут, либо приводим на сайт нецелевой трафик. Поработайте над настройками аудитории: пусть рекламу видят только потенциальные клиенты. Подберите подходящие пары «рекламное объявление-лендинг», чтобы не обманывать ожидания клиентов от сайта;
- Стоимость заказа — ещё один важный показатель. В нашем случае если цена выше нашей целевой, то агентство снижает ставки на объявление. Если это не помогает, анализируем объявления более детально, меняем креативы и настройки кампании. Если после этого ситуация не меняется, мы отключаем объявление.Не забудьте, что отсутствие заявки не значит, что реклама сработала плохо. Возможно, клиент уже едет к вам в офлайн-магазин. Если глубина просмотра больше пяти страниц и клиент перешёл на просмотр адресов магазинов, мы помечаем это как конверсию.
Вячеслав Фомичев, учредитель и генеральный директор iLOVEMUM
iLOVEMUM убедились на практике, что сквозная аналитика помогает увеличить прибыль. Предлагаем и вам познакомиться с возможностями Roistat.
Зарегистрируйтесь и протестируйте работу Roistat на демо-данных. Также вы можете бесплатно подключить свой проект на две недели. Roistat покажет статистику вашего бизнеса и вы поймёте, будет ли вам полезна сквозная аналитика.