О компании Lavochkashop.ru
Сфера: онлайн и оффлайн продажа настольных игр.
География работы: Россия.
Бюджет на рекламу за июль 2018: 191 972 рубля.
Старт работы с Roistat: 01.02.2018.
Проблема, с которой пришли в Roistat: большой ассортимент привел к огромному количеству рекламных кампаний. Вложения не окупаются, но не получается отследить причину из-за большого объема цифр для анализа.
Магазин «Лавочка» создан в 2014 году силами двух молодых людей — Максима и Дмитрия. До 2016 года позиционировался исключительно как магазин шахмат. Сегодня предлагает огромное количество настольных игр на любой вкус.
Мы начинали со штучных продаж на Avito и это было омерзительное занятие. Поставили в квартире стеллажи, сделали домашний шоу-рум. Некоторые девушки, приходившие к нам, не сразу соглашались заходить, боялись.Выросли, когда осознали, что рынок шахмат — не нефтяной. Тут не сделать выручки, которая позволит вырасти в солидную компанию.Рекламой мы занимаемся сами, это улучшает ее качество. Но, с расширением ассортимента, резко вырос ее объем. Плюс, одна и та же продукция, например, шахматы, может стоить от ста рублей до миллиона.Нужно постоянного контролировать ставки для каждого ключевика, анализировать огромное количество кампаний. Поэтому на предложение внедрить Roistat мы согласились, не раздумывая.
Дмитрий Украинцев, со владелец «Лавочки»
Ключевые проблемы и их решение от Roistat
Проблема №1
Большое количество ключевых слов, которые расходуют бюджет впустую.
Решение
Строим отчет по ключевым словам для анализа прямых и ассоциированных конверсий. Исследуем ключевые слова, которые не принесли заявки по стандартной модели атрибуции и по модели атрибуции U-shape (она отражает наличие ассоциированных конверсий). Понижаем ставки на ключи с низким количеством заявок. Если есть заявки по модели атрибуции U-shape, ставки на ключи не понижаем. Эти ключи стратегически важны, так как они участвуют в промежуточных касаниях.
По ключам без заявок проверяем релевантность посадочных страницы и наличие всей необходимой информации для заказа. Меняем посадочные или добавляем информацию.
Проблема №2
Отдельные регионы расходуют бюджет и не приносят заявок.
Решение
В Roistat строим отчет по регионам. Трафик на сайт поступает со всех регионов, а заказы, в основном, оформляются только по Москве.
Переходим на сайт. В шапке сайта нет информации о регионах доставки. Люди хотят заказать, но не могут разобраться, доставляется ли товар в их регион. Заказ не происходит.
Добавляем информацию о доставке в регионы. Повышаем релевантный трафик с регионов.
Проблема №3
Нет продаж с мобильных устройств.
Решение
Строим отчет по типу устройства. Смотрим стоимость заявки по персональным компьютерам и мобильным устройствам. CPL по персональным компьютерам — 854 рублей, по мобильным устройствам — 1 412 рублей.
Делаем вывод, что необходимо скорректировать ставки для мобильных устройств, проверить релевантность объявлений и улучшить адаптивную версию сайта.
Комментарий Дмитрия:
По рекомендации веб-аналитиков Roistat мы внесли изменения в мобильную версию сайта:
- добавили блок о стоимости доставки в зависимости от региона,
- добавили информацию о магазине,
- конверсионные элементы (кнопку, форму заявки) сделали более удобными и простыми.
Ситуация улучшилась в тот же день.
Результаты изменений рекламной кампании на основе аудиторского отчета
- CPL по Яндекс.Директ и Google Adwords снижен c 771 до 394 рублей.
- CPО по Яндекс.Директ и Google Adwords снижен c 1 342 до 738 рублей.
- ROI вырос с 70% до 221% в месяц.
Для наглядности мы объединили данные за два периода в таблицу по принципу «было — стало»:
| Показатели | Было (июль 2018) | Стало (сентябрь 2018) |
| Расходы, Руб | 191 972 | 92 997 |
| CPL, Руб | 771 | 394 |
| CPO, Руб | 1 342 | 738 |
| Конверсия в заявки, % | 1,9% | 2,7% |
| Заявки, кол-во | 249 | 236 |
| ROI,% | 79 | 221 |
3 мудрых мысли Дмитрия Украинцева об аналитике рекламы
- Хорошая конверсия в заявку не гарантирует хорошую конверсию в продажу. Клик по кнопке «Купить» и отправка жалобы — на цифрах одно и то же, но по факту первая заявка будет закрыта с вероятностью 90%, а вторая не закроется даже если продажник — маг и волшебник.
- Средний чек — хороший фильтр клиентов. Когда-то этот показатель вынудил меня отключить показы со словами «недорого», «дешево». По этим запросам шли клиенты, которые выматывали менеджера и покупали максимум на 1 000 рублей.
- В интернет-бизнесе сквозная аналитика — важнейшая вещь. Без нее вы бесконечно будете сливать бюджет. Стандартные бесплатные программы — отличные инструменты, но они не дадут вам точных цифр.
Хотите узнать, где переплачиваете вы? Начните бесплатный тестовый период в Roistat и узнайте, насколько эффективнее может работать ваша реклама.