Целевая аудитория

Что такое целевая аудитория

Целевая аудитория — это группа потенциальных потребителей какого-то продукта, люди, которые вероятнее всего заинтересуются товаром или услугой. Например, одежда для новорожденных вероятнее заинтересует молодых родителей, а товары для рыбалки — пользователей и пользовательниц, которые гуглят «червяк или опарыш».

Знание целевой аудитории помогает разрабатывать эффективные маркетинговые стратегии, которые смогут привлечь потенциальных покупателей. Но при этом не будут беспокоить тех, кто даже потенциально не может быть заинтересован в товаре.

Чем полезно определение целевой аудитории

Умение определять целевую аудиторию помогает:

1. Создать подробный портрет покупателя: пол, возраст, образование, уровень дохода, образ жизни, ценности потенциальных клиентов.
2. Снизить расходы на рекламный бюджет: в идеальном мире реклама приводит только потенциальных покупателей, а все остальные — не скликивают рекламный бюджет.
3. Рассказать, как товар или услуга решает потребности потенциальных покупателей: какие «боли» и проблемы решает, как поддерживает ценности клиентов.
4. Повышать узнаваемость бренда у заинтересованной аудитории: больше возможных покупателей узнают, что нужный товар можно купить у конкретной компании.
5. Создавать персональные предложения: в целевой аудитории компании могут быть разные типы клиентов — если бизнес знает об их различиях, он сможет точнее предлагать товар клиентам.
6. Увеличивать ROI, то есть возврат инвестиций, и конверсию в продажи: бизнес должен знать, кто его клиенты и как они принимают решение о покупке.

Рассказали в блоге о 6 бизнес-метриках, которые помогут увеличивать эффективность рекламы.

Виды целевой аудитории

По способу принятия решения:

• первичная целевая аудитория — принимает решение о покупке продукта, но может не являться её потребителем. Например, садоводы покупают растения для себя, чтобы обустроить дачу.
• вторичная целевая аудитория — оказывает влияние на приобретение товара и может являться его потребителем, но не покупает самостоятельно. Например, покупатели детского магазина — родители, но покупают они товар не для себя, а для своих детей.

Целевая аудитория по типу бизнеса:

• в b2b-бизнесе потребителями являются компании и организации. На этом рынке проще оценивать его ёмкость и объём ЦА. В рекламных сообщениях нужно учитывать, что товар приобретается не для личного пользования, а для нужд компании. Значит, цикл сделки может быть больше, пользователи будут реже совершать импульсивные покупки;
• в b2c-бизнесе — потребителями являются физические лица. Объём потенциальных клиентов бизнеса может меняться в зависимости от трендов, сезона и других факторов. Цикл сделки, как правило, короче, чем в b2b.

Как определить целевую аудиторию

Для определения целевой аудитории опишите:

• портрет клиента: пол, возраст, доход, место жительства, социальный статус, семейное положение, образ жизни и интересы тех, кто покупает ваш товар. У бизнеса может быть несколько сегментов целевой аудитории;
• психографические особенности целевой аудитории: ценности, убеждения, мотивация к покупке товара и тип личности;
• основные требования покупателя к товару;
• потребности клиента. Если товаров несколько, потребности стоит прописать для каждого;
• причины, по которым покупатель покупает товар;
• факторы, которые влияют на выбор потенциального клиента: цена, качество, быстрота изготовления продукта, условия доставки, статусность;
• каналы, на которых потенциальный клиент узнаёт о продукте, как и где взаимодействует с сайтом компании.

Целевая аудитория: сегментирование

Сегментирование целевой аудитории — это разделение потенциальных клиентов на группы, которые объединены общими увлечениями и потребностями.

Можно провести сегментирование аудитории по следующим признакам:

• по демографическому — пол, возраст, семейное положение. Влияет на покупательскую активность;
• по социально-экономическому — уровень дохода, тип занятости, образование, условия проживания, предпочтения и покупательная способность;
• по географическому — место проживания потенциальных клиентов, регион, город, и даже район. Где они покупают и потребляют товары и услуги. Особенно это важно локальным сервисам: парикмахерским, театрам, массажным салонам, ресторанам, кинотеатрах и другим бизнесам;
• по психографическому — социальный статус, персональные ценности, хобби, увлечения, образ жизни.

Подробно о том, как сегментация аудитории помогает увеличить продажи, рассказали в нашем блоге.

Целевая аудитория: сбор информации

На форумах и в блогах. Что волнует целевую аудиторию, какие у неё «боли»? На форумах можно посмотреть, какие вопросы задают друг другу пользователи из одного сегмента, какие решения ищут.

В соцсетях. Изучайте тематические группы, анализируйте комментарии и отзывы. Можно использовать специальные программы-парсеры, которые собирают статистику по полу, возрасту и интересам пользователей.

Счётчики Яндекс.Метрики и Google Analytics. Разместите на сайте счётчики веб-аналитики, чтобы узнать больше информации о посетителях сайта: пол, возраст, географическое положение, источники перехода на сайт и другие данные.

Опросы аудитории. Можно организовать исследования по сбору статистики, например, опросить подписчиков в соцсетях, попросить пользователей заполнить форму Google Forms или на специализированных сайтах для рекламных исследований — anketolog.ru, survio.com, surveymonkey.

Ошибки в определении целевой аудитории

1. Слишком обобщённое описание целевой аудитории. Например, интернет-магазин автозапчастей описал свою целевую аудиторию как «Платёжеспособные мужчины 19-59 лет, владельцы личного авто». Такое описание — слишком широкое. Оно не учитывает интересы и ценности разных по возрасту или социальному статусу групп. Кому-то может быть важен сервис, кому-то достаточно, чтобы товар был хорошего качества. К тому же, в таком описании не учтены покупательницы бизнеса, которые могут совершенно по-другому подходить к вопросу покупки запчастей.

2. Выбор слишком узкая целевая аудитория. Например, мужчины 35-40 лет, владельцы автомобилей Skoda из Пресненского района. Объём такой выборки может быть недостаточным даже для того, чтобы бизнес просто окупался.

3. Отказ анализировать, на каких сайтах, в каких соцсетях часто бывает аудитория компании. Например, интернет-магазин автозапчастей определил, что чаще у компании покупают пользователи в возрасте 40-59 лет. Просто основываясь на данных о возрасте, бизнес решает рекламировать свой товар в Одноклассниках, хотя на самом деле ядро целевой аудитории магазина чаще сидит на автомобильных форумах или во ВКонтакте.

4. Нет разделения на прямую и косвенную целевые аудитории. Например, мужчины и женщины 50-59 лет могут покупать у интернет-магазина товары как для себя, так и для своих детей 19-25 лет. Общаться нужно сразу с двумя группами, чтобы родители согласились оплатить покупку ребёнка.

Заключение

Для построения успешного бизнеса важно знать свою целевую аудиторию в лицо. Узнайте и изучите все подробности своих потенциальных покупателей. Понимание особенностей потребителей поможет снизить затраты на рекламу.

Подписывайтесь на каналы Roistat в Telegram. Делимся статьями из блога и полезными видео, рассказываем о последних обновлениях продукта Roistat.