Типичная для бизнеса ситуация: реклама идёт, деньги расходуются, но продаж немного. Как продавать больше?
Наверное, нужно увеличить бюджет на рекламу. Увеличили. Реклама идет, ещё больше денег расходуется. Продаж по-прежнему не так много. В этом кейсе клиент Roistat от первого лица рассказал, что он делал, чтобы увеличить количество продаж в 2 раза.
Компания «АльфаРемонт» более 14 лет успешно существует в сфере ремонтно-отделочных работ. Её руководитель Леонид Бокарев полностью включен во все бизнес-процессы, сам анализирует показатели эффективности и хорошо понимает специфику рекламы в этой отрасли:
Как и во многих сферах, в нашей — очень большая конкуренция. Целевая аудитория — мужчины и женщины от 30 до 55 лет, проживающие в Москве и Московской области, с достатком средним или ниже среднего. Цена продажи очень высокая — 13 429 рублей. Бюджета на нужное количество продаж не хватает, поэтому приходится очень тщательно отбирать рекламные площадки, искать те, где меньше конкурентов.
Сначала я сам сводил данные в таблице Excel. Брал данные статистики из Яндекс.Директа (стоимость клика, общий расход, эффективные ключевые слова). В другую таблицу собирал данные по клиентам: суммы сделок, источники продаж. Сопоставлял, делал выводы, но тратил очень много времени.Леонид Бокарев, генеральный директор компании «АльфаРемонт»
Систему аналитики настраивать я не решался: считал, что это дорого, сложно и настроить ее я не смогу. Но мне хотелось эффективно управлять своим бизнесом и я, все же, обратился в Roistat. Оплатил тариф на год, настройку сделали в подарок, дали веб-аналитика, который помог со всем разобраться и настроил ключевые инструменты.
Результат аудита
Экспертом Roistat за 30 рабочих дней был выполнен аудит.
Сбор статистики: 10 декабря — 10 января 2018.
Сравнение с периодом: 8 ноября — 9 декабря 2018.
Ключевые проблемы:
- высокий CPO (от англ. Cost Per Order — стоимость продажи),
- низкий ROI (от англ. Return of Investment — окупаемость инвестиций).
Задачи для системы сквозной аналитики:
- увеличение окупаемости бюджета,
- уменьшение стоимости продажи.
Что было сделано веб-аналитиком Roistat:
- проведён аудит на основе настроек рекламных кампаний в интерфейсе Яндекс.Директ,
- проанализированы блоки сайта на предмет удобства и конверсионности,
- проанализированы получаемые данные с помощью Roistat и Яндекс.Метрики,
- составлен отчёт с рекомендациями по каждому пункту настроек рекламных кампаний.
Конкретные действия для улучшения показателей. Рассказ клиента
После аудита я получил список рекомендаций от веб-аналитика Roistat. Наша команда приступила к изменениям.
Сбор статистики и реальный отчёт по рекламе
Мы собрали статистику за 3 месяца, настроили в Roistat отчёт по кампаниям в Яндекс.Директе, отчёт по ключевым словам.
В тот момент мы как будто надели очки и увидели важные детали. Оказалось, что многие рекламные кампании расходуют бюджет, но вообще не приносят заявок. Такие кампании мы отключили, а средства перераспределили на рекламу «на поиске».
Работа с ключевыми словами
Дальше мы провели серию тестов новых ключевых слов: добавляли новые кампании, отслеживали, оставляли рабочие. Провели дополнительную минусацию, сократив количество нецелевых обращений и пустых кликов.
Корректировка времени показа рекламы
По рекомендации эксперта Roistat мы ограничили показ поисковой рекламы временем приёма звонков. Посетители оставляли заявки в нерабочее время или просто не дозванивались в компанию, поэтому уходили. А мы платили за их привлечение и теряли клиентов. Показ поисковой рекламы только в рабочее время компании помог увеличить конверсию в продажу на 3%.
Автоматизация управления ставками
Далее мы подключили инструмент «Управление ставками» в Roistat. Это позволило автоматизировать процесс повышения ставок на эффективные ключи, объявления и кампании в целом. Результат — рост конверсии в заявку и снижение стоимости привлечения клиента CPL.
Результаты: изменение показателей эффективности рекламы
- Уменьшение CPO c 13 429 рублей до 8 893 рублей.
- Рост ROI с 68% до 157%.
Сравнение показателей по двум периодам
| Показатели | 8 ноября – 9 декабря 2019 | 10 декабря 2018 – 10 января 2019 |
| Расходы, руб | 134 291 | 181 186 |
| CPL, руб | 1 074 | 949 |
| CPO, руб | 13 429 | 8 628 |
| Конверсия в заявку, % | 4,2 | 4,4 |
| Кол-во заявок, кол-во | 125 | 191 |
| Конверсия в продажу, % | 8 | 11 |
| Продажи | 10 | 21 |
| ROI,% | 68 | 211 |
Отчёт по рекламным каналам за первый период
Отчёт по рекламным каналам за второй период
Выводы по кейсу
С внедрением сквозной аналитики, управлять бизнесом стало гораздо проще. Я только добавляю новые отчёты и глубже погружаюсь в аналитику рекламы. Следить за показателями теперь интересно, всё в удовольствие.
Генеральный директор компании «АльфаРемонт» Леонид Бокарев
Даже сезонность бизнеса не доставляет больших проблем. Я просто тщательно изучаю и отключаю неприбыльные кампании, а на рекламу, которая дает результат, увеличиваю бюджет.