В этом кейсе расскажем, по каким показателям можно понять, окупается ли ваша реклама. И покажем цифры компании на трёх этапах: без Roistat и CRM, с Roistat, но без CRM, с Roistat и с CRM.
О компании
Сфера: аренда оборудования.
География работы: Россия.
Бюджет на рекламу на апрель 2018: 63 377 рублей.
Старт работы с Roistat: 01.04.2018.
Главная проблема: нет возможности проанализировать данные по продажам, стоимость оплаченной заявки (CPO) и окупаемость рекламных вложений (ROI).
Ключевые проблемы и их решение от Roistat до внедрения CRM
Проблема №1
Стоимость заявки (CPL) с рекламы аренды оборудования по некоторым регионам сильно превышает средний показатель.
Решение
В Roistat строим отчет по регионам. Определяем список регионов, которые имеют высокий CPL. Оптимизируем кампании по выбранным регионам и корректируем ставки. Также определяем список регионов, где идут показы, но заявок из этих регионов нет.
Корректировка ставок поможет сократить долю нецелевого трафика и оптимизировать рекламные расходы.
Отчёт Roistat по регионам показал, в каких городах приходится слишком много платить за лид. Мы помогли скорректировать ставки в этих регионах и снизили расходы на рекламу для клиента.
Проблема №2
Низкая конверсия в заявку на ПК и смартфонах при продвижении аренды оборудования целевой аудитории.
Решение
Увеличиваем конверсию сайта в отношении каждого типа устройств. Строим отчет в Roistat по типу устройств, чтобы посмотреть конверсию для разных типов устройств. Работаем над сайтом, чтобы увеличить его эффективность — дорабатываем адаптивную версию, размещаем УТП и меняем карточку товара. Обратите внимание, в строке «Итого» отображены сводные показатели для трех отмеченных галочкой типов устройств.
До изменений:
Отчёт Roistat по типу устройств показал проблемы с конверсиями в продажу. Чтобы увеличить его эффективность, доработали адаптивную версию, разместили УТП и изменили карточку товара.
После изменений:
Проблема №3
Некоторые ключевые слова приносят дорогие клики, но не конвертируются в заявку. Бюджет расходуется впустую.
Решение
В Roistat строим отчёт по ключевым словам и находим ключи, которые обходятся нам слишком дорого. Учитывая конверсионность каждого ключа, устанавливаем ставку на ключ с помощью сервиса «Управление ставками» Roistat. Понижаем ставки на ключи с низким количеством заявок. Повышаем ставки на ключи, которые приносят заявки, учитывая, что текущий CPL ключа находится в рамках целевого значения. Если конверсия в заявки по ключу высокая, это повод поднять ставки в рамках заданного бюджета.
Отчёт Roistat по ключевым словам показал, какие ключевые слова приводят слишком дорогие лиды. Мы помогли отключить показы по этим ключам.
Результаты изменений рекламной кампании на основе аудиторского отчета
- Конверсия в заявку увеличена с 2% до 3%.
- CPL по Яндекс.Директ и Google Ads снижен с 959 до 274 ₽.
- Рекламный бюджет сокращен на 13%, а количество заявок увеличено на 45%.
Показатели после внедрения CRM
Отсутствие CRM не давало возможности анализировать сделки после создания. Анализ осуществлялся на основе визитов и данных по конверсии в сделки. Многие сделки были нецелевыми, часть сделок плохо прорабатывали менеджеры.
После внедрения CRM клиенту стал доступен анализ эффективности менеджеров продаж. В отчете по менеджерам удалось выявить сотрудников, которые создавали видимость работы, не принося компании прибыль.
Итак, для наглядности мы объединили данные за три периода в таблицу по принципу «было — стало»:
| Показатели | Было без Roistat и CRM (апрель 2018) | Стало с Roistat без CRM (июль 2018) | Стало с Roistat и с CRM (октябрь 2018) |
| Расходы, Руб | 63 377 | 55 590 | 98 936 |
| CPL, Руб | 959 | 321,3 | 240 |
| Конверсия в заявки, % | 2 | 3,48 | 4,2 |
| Кол-во заявок (Я.Д. и GA) | 123 | 173 | 413 |
| Конверсия в продажу, % | – | – | 46 |
| Кол-во продаж | – | – | 189 |
| ROI, % | – | – | 873 |
Вывод
Аналитика показателей возможна и без CRM-системы. Вы можете влиять на прибыль от платной рекламы, просто отслеживая норму CPL и наличие заявок по регионам и конкретным ключевым словам.
Но сквозная аналитика по прибыли, конечно, дает гораздо больше инструментов для увеличения продаж. Инструменты, помогающие собственнику увеличить прибыль от бизнеса, а маркетологу получать больше лидов, мы разбираем в статье Реклама нужна, чтобы получать больше денег.
Начните бесплатный тестовый период в Roistat, чтобы узнать, какие проблемы есть в настройках вашей рекламной кампании.