Расскажем, что такое коэффициент конверсии и как рассчитать CR на разных этапах воронки. Приведём примеры расчёта СR и покажем отличие от коэффициента кликабельности CTR. Также вы узнаете, зачем нужно считать конверсию сайта и какие бывают методы её улучшения.
Что такое CR или коэффициент конверсии
CR (сокращение от англ. «conversion rate» — в переводе коэффициент конверсии или просто конверсия) — это процент пользователей, которые совершили целевое действие относительно общего количества пользователей на рассматриваемом этапе воронки.
Например, на верхнем уровне рекламной воронки считают конверсию из показа объявления — в переходы на сайт. Вашу рекламу увидели 1 200 пользователей, из них на сайт перешли 300. Коэффициент конверсии или CR составил 25%.
Целевое действие — это оформление заказа, регистрация, совершение покупки, звонок в компанию и так далее. Именно совершение целевого действия важно при подсчёте коэффициента конверсии. Пользователь, который совершил целевое действие, называется лид.
Как правило, уровень конверсии определяют для таких целевых действий:
- из показов рекламы — в клики по объявлению (визиты на сайт);
- из посещений сайта — в регистрацию или подписку на рассылку по электронной почте;
- из посещений сайта — в оформление заявки на обратный звонок;
- из посещений сайта — в просмотр каталога товаров;
- из просмотра каталога — в добавление товаров в корзину;
- из посещений лендинга — в заявку или заказ;
- из просмотра статьи — в подписку на регулярную рассылку;
- из просмотра статьи — в действия пользователей в соцсетях: лайки, репосты, комментарии.
Формула конверсии
Как посчитать коэффициент конверсии? Можно воспользоваться нашей формулой:
CR = количество целевых действий * 100% / общее количество пользователей
Как пользоваться формулой для подсчёта CR или коэффициента конверсии:
- Для начала выберите необходимый период, за который вы хотите рассчитать показатель конверсии.
- Далее определите общее количество человек на рассматриваемом этапе воронки. Например, если вы считаете конверсию из визитов на сайт, то нужно понять количество посетителей сайта за этот период времени.
- Для подсчёта коэффициента конверсии нужно будет знать также число целевых действий.
Например, считаем конверсию в заявку:
CR = количество оформленных заявок * 100% / количество визитов на сайт
Допустим, за день карточку товара онлайн-магазина посетили 300 человек. Из них 15 пользователей оставили заявку на этот товар. Коэффициент конверсии этой карточки товара = 15 * 100% / 300 = 5%.
Разница между CR и CTR
Иногда показатели CR — коэффициент конверсии — и CTR — коэффициент кликабельности рекламного объявления — путают между собой. Объясним, чем они отличаются.
CTR («click-through rate» коэффициент кликабельности) — соотношение переходов с рекламного объявления к количеству его показов.
СTR = количество кликов / количество показов * 100%
Например, контекстное объявление о продаже зимних сапог показали 200 раз, а кликнули по нему 10 пользователей. CTR = 5%
Коэффициент кликабельности можно назвать частным случаем CR. По сути CTR — это конверсия показов рекламного объявления — в клики по нему. Коэффициент кликабельности показывает, сколько процентов пользователей, которые увидели рекламу, кликнули по ней.
CTR помогает оценить эффективность рекламного креатива. Например: oбъявление показали на Facebook 1 300 раз и по нему перешли 80 пользователей.
CTR = 80 / 1300 * 100 = 6%
Но из 80 кликов заявку оставили 26 пользователей.
Конверсия в заявку СR = 26 * 100% / 1300 = 2%
Таким образом, CR будет отличаться от показателя CTR.
Если расположить метрики коэффициента кликабельности и коэффициента конверсии сайта относительно воронки продаж, то они стоят рядом: сначала оценивается кликабельность объявления, а потом его конверсия в визиты на сайт или лендинг, затем конверсия в целевое действие на сайте — заполнение формы, обратный звонок и так далее. Использовать показатель CTR для обозначения конверсии сайта в целевые действия будет ошибочным.
Сравнения коэффициентов кликабельности CTR и конверсии CR:
| CR Conversion rate | CTR Click-through rate |
| Коэффициент конверсии | Коэффициент кликабельности рекламного объявления |
| Позволяет отследить переход пользователей из одного этапа воронки продаж в другой | Помогает понять, насколько грамотно составлено объявление, хорошо настроена реклама, выбраны таргетинги |
| Конверсия: - в регистрацию, - заявку, - оплату заказа, - повторный заказ и так далее. | Конверсия просмотров рекламы (объявления или баннера) — в клики по ней |
Что такое показатель CTR, читайте в нашем словаре.
Зачем считать конверсию
Коэффициент конверсии помогает отслеживать эффективность вашего маркетинга на разных этапах воронки продаж. Есть несколько задач, которые позволяет решать подсчёт конверсии:
1. Оценка лидогенерации. Конверсия покажет эффективность сайта с точки зрения привлечения новых пользователей, которые могут стать вашими покупателями.
Например, с рекламы в Instagram* сайт посещает 200 человек в день, цена за клик CPC = 40 ₽. На привлечение трафика потрачено 8000 ₽. Но из 200 пользователей, совершивших визиты, только 3 оставили заявки — стали лидами. Маркетолог делает вывод, что дело не в рекламе, а в целевой странице, а значит над ней стоит поработать.
Как рассчитать показатель CPC в рекламе, рассказали в блоге Roistat.
2. Тестирование изменений на сайте. Например, вы хотите поменять форму заказа. Чтобы понять, какая форма сработает лучше, нужно на каждый вариант сгенерировать равный трафик и сравнить показатели CR — конверсии визитов в заполнение формы. Оставить тот вариант, где конверсия будет больше.
3. Расчёт конверсии каждого этапа воронки продаж. Например, за 7 дней сайт посетило 1 700 пользователей, 700 просмотрели товар, 350 положили его в корзину, 11 пользователей сделали покупку.
Конверсия добавления в корзину = 350 / 1 700 * 100% = 20,5%.
Конверсия в покупку = 110 / 1 700 * 100% = 0,65%.
Посетители добавляют товар в корзину. Но пользователей, оплативших заказ, очень мало. Возможно, есть проблема с оставленными корзинами: товары не сохраняются, если пользователь покидает страницу, не настроены напоминания о брошенной корзине.
Что такое хорошая конверсия
Как и другие метрики в маркетинге, коэффициент конверсии нельзя рассматривать в отрыве от остальных показателей. На уровень конверсии оказывает влияние ассортимент вашей компании, специфика отрасли, в которой вы продаёте ваши товары или услуги, конкуренция, средний чек и другое.
Например, у онлайн-магазина, который торгует одеждой, CR будет изначально выше, чем у бизнеса, который продаёт виллы на Бали. Конверсия — не маркер успешности бизнеса. За продажу одной виллы бизнес получит доход, который невозможно сравнить даже с годовым оборотом магазина одежды.
Для каждой отрасли бизнеса можно назвать свою среднюю цифру коэффициента конверсии. Например, хорошая конверсия в продажу:
- в финансах — 10%;
- рекламе и медиа — 10%;
- образовании — 8%;
- сфере IT — 7%;
- инновациях — 5%;
- производстве — 5%;
- туризме — 4%;
- онлайн-ритейле — 3%.
Это приблизительные показатели коэффициента конверсии, как мы писали выше, эти цифры сильно зависят от масштаба бизнеса, сегмента, товарной линейки и других параметров.
Как увеличить коэффициент конверсии сайта
Эти рекомендации по изменениям сайта помогут получать больше заявок с ваших посадочных страниц:
- Понятная и чёткая форма заказа. Чем больше полей в форме заказа, тем ниже уровень конверсии в заполнение формы.
- Информативная карточка товара. Укажите все характеристики, необходимые для принятия решения. Сделайте хорошие фотографии.
- Понятная навигация по сайту. Конверсия трафика на сайте в целевое действие зависит от того, как быстро пользователь найдёт нужную страницу. Самое большое количество переходов со страниц сайта до продукта не должно превышать трёх кликов.
- Призывы к действию. Обязательно побуждайте пользователей к совершению конкретных действий: заполнить форму, оставить номер телефона, добавить товар в корзину.
- Релевантное торговое предложение, соответствующее поисковому запросу пользователя.
- А/Б-тестирование контента. Тестируйте тексты, заголовки, изображения, офферы, дизайн. Ищите самый конверсионный вариант.
- Полезный и уникальный контент также способствует росту конверсии сайта.
Больше о трендах лидогенерации сайта в 2021 году читайте в нашем обзоре.
Подписывайтесь на каналы Roistat в Telegram. Делимся статьями из блога и полезными видео, рассказываем о последних обновлениях продукта Roistat.