Пайплайн: что это такое простыми словами
Пайплайн или pipeline — это сводка с данными по каждому клиенту. Внутри пайплайна данные о статусах сделки — кто клиент, на каком этапе воронки продаж он находится, какая цена сделки. С помощью пайплайна владельцы бизнеса и старшие менеджеры планируют работу отдела продаж — кто за какую сделку отвечает, какие действия нужно предпринять при общении с клиентом, какова вероятность завершения сделки.
В переводе с английского pipeline — трубопровод, туннель. Это хорошая аналогия для использования термина в продажах.
Пример: Павел — владелец онлайн-магазина комиксов. Хочет провести конференцию для любителей комиксов, издателей, писателей, дизайнеров. Ищет компанию, которая организует конференцию.
Чем пайплайн отличается от воронки продаж
Многие считают эти слова синонимами. Однако разница между ними есть. Воронка продаж отражает, сколько на каждом этапе сделок. С её помощью можно отследить конверсию из одного этапа продаж в следующий. Но нельзя посмотреть, что будет дальше с конкретной сделкой — совершит пользователь покупку или уйдёт, получив коммерческое предложение.
С пайплайном можно смотреть шире на каждый этап сделки и прогнозировать вероятность продажи.
Пайплайн работает по принципу таск-менеджера — в нём можно планировать, контролировать работу со сделками и фиксировать задачи для продавцов. Если сегодня менеджер показал клиенту презентацию и выслал коммерческое предложение, статус сделки можно поменять — с «заявка» на «коммерческое предложение». Следующий шаг — личная встреча менеджера и клиента, на которой планируется подписать договор.
С помощью воронки анализируют эффективность рекламы на каждом этапе. Например, можно опередить причины низкой конверсии визитов в заявки.
Пайплайн показывает не только этапы сделки, но и конкретные шаги по взаимодействию с клиентами.
Зачем бизнесу пайплайн продаж
Чтобы прогнозировать объёмы продаж и результаты сделок. Когда знаешь, на каком этапе все сделки, проще распределять задачи и ставить достижимые KPI.
Чтобы распределять нагрузку среди менеджеров. Если продавец ушёл в отпуск или переговоры с клиентом затянулись, старший менеджер может перераспределить задачи и спланировать график работы.
Чтобы находить слабые места в продажах. Менеджеры фиксируют, на каких этапах падает конверсия и появляются отказы. Пайплайн поможет исправить ошибки — например, руководитель может провести беседу с менеджером, который теряет клиентов.
Чтобы ничего не упускать. В единой таблице проще планировать работу продавцов — ничего не пропадёт из внимания.
Как составить пайплайн
Pipeline в продажах должен учитывать две вещи: какие сделки есть у отдела продаж и что это даёт бизнесу. Поэтому пайплайн совмещает отчёт по сделкам и план действий для менеджеров.
Создать пайплайн можно во многих CRM-системах. Но часто менеджеры используют простые инструменты — создают планнер в Notion или собирают карточки в Trello.
Управлять задачами помогает бесплатный сервис автоматизации менеджмента Platrum. Задачи можно собрать в одном таск-трекере и дать к нему доступ команде.
Часто пайплайн делают в Excel. Таблицы — самый простой инструмент, они лёгкие для восприятия.
Пример: у нас дилерский салон KIA — создаём пайплайн в Excel для управления продажами.
Разберём, из каких элементов состоит наш пайплайн:
- Номер сделки — необходимо для учёта и выгрузки из CRM.
- Клиент — ФИО или название компании.
- Продукт — нужно для отслеживания спроса и конверсии по каждой позиции.
- Менеджер — кто ведёт сделку.
- Сумма сделки — размер планируемой продажи.
- Вероятность завершения сделки — зависит от этапа воронки продаж. В начале воронки вероятность самая низкая, в конце — самая высокая.
- Этап сделки — данные из воронки продаж: как продвигается сделка и насколько она близка к завершению. В нашем примере воронка состоит из 6 этапов — заявка, встреча с менеджером, тест-драйв, коммерческое предложение, договор, покупка.
- Следующее действие — что нужно предпринять менеджеру, чтобы приблизить сделку к завершению.
- Приблизительная дата завершения — когда компания получит продажу. Эта информация полезна для планирования объёмов продаж.
Откуда брать данные для пайплайна
Данные о сделке можно собирать вручную — не только из CRM, но и из рекламных кабинетов. Чтобы не тратить время на сбор данных из разных источников, сделайте так, чтобы все данные попадали в один сервис. Так работает маркетинговая платформа Roistat.
Например, в сервисе «Аналитика» Roistat можно посмотреть, сколько заявок получила компания с рекламы, изучить данные сделок. Также можно посмотреть отчёт по продавцам — кто лучше конвертирует заявки в продажи.
О том, как сквозная аналитика помогает сократить расходы на рекламу и увеличить её окупаемость, — рассказали в нашем блоге.
Какие отчёты Roistat могут заменить пайплайн продаж
Отчёт «Воронка статусов» в сервисе «Аналитика». Поможет проанализировать конверсию в продажи по рекламным каналам или менеджерам. Roistat собирает статусы из вашей CRM и высчитывает конверсию. Увидите, какие менеджеры проводят больше сделок, сколько времени требуется, чтобы сделка перешла на новый этап и на каких шагах бизнес теряет клиентов.
Отчёт «Воронка событий» в сервисе «События». Покажет, как пользователи взаимодействуют с вашим сайтом. Добавляйте события, которые совершают посетители на страницах сайта, стройте из них воронку, указывайте период и отслеживайте конверсию из события в событие. Например, можно отследить, какой процент пользователей переходит с главной страницы на страницу товара.
Как применять пайплайн в управлении отделом продаж
Для использования пайплайна придумали термин — Sales Pipeline Management. Это управление сделками и продажами на основе разобранных ранее таблиц. Старший менеджер отслеживает каждую сделку и анализирует эффективность продавцов. Он находит способы быстрее довести клиента до продажи, чтобы компания получила прибыль.
Работа в пайплайне состоит из трёх этапов:
| Этап | Что делать |
| Планирование | Владелец бизнеса или старший менеджер оценивают ход продаж, прогнозируют сделки. Это помогает перераспределить задачи и сфокусироваться на сделках, которые нужно быстрее завершить. С помощью планирования можно распределять задачи на следующий день и на неделю |
| Действие | Это работа с клиентами — нужно определить проблемные зоны по сделкам и найти способ их исправить. Например, по ходу планирования старший менеджер увидел, что с двумя клиентами не согласовали договор, хотя вероятность завершения — 75%. Он ставит задачи менеджерам — быстрее закрыть эти сделки |
| Анализ | Оценка менеджеров — какие сделки закрыты, кто сколько прибыли принёс, какие показатели нужно улучшить, чтобы соответствовать плану продаж. Анализ помогает понять задачи на будущий день и приступить к планированию |
Как повысить эффективность отдела продаж с помощью Roistat
У Roistat есть 3 сервиса, которые помогут оценить работу продавцов — найти недочёты и улучшить качество обработки заявок.
Коллтрекинг. Анализирует, какие объявления посмотрели лиды, которые оставили заявку по телефону. Можно отследить, сколько было получено уникальных и повторных звонков, сколько звонков было пропущено чтобы оценить работу продавцов.
С помощью коллтрекинга и сквозной аналитики можно наладить отношения между отделом продаж и маркетингом.
Отчёт по менеджерам. Сквозная аналитика Roistat отслеживает, сколько заявок взял менеджер и сколько он закрыл продаж. Можно сортировать по любому параметру — например, по выручке, чтобы определить менеджеров, которые принесли больше денег компании. Следите за конверсией в отменённые заявки. Если у продавца низкая выручка и много отменённых заявок, стоит изучить, как он работает.
Речевая аналитика. Сервис автоматически переводит записи звонков в текст и отслеживает проблемные места в разговорах — стоп-слова, жалобы, мат, эмоции клиента и менеджера. Можно подгрузить в сервис свои словари, чтобы отслеживать их использование в разговоре с клиентом.
Как Речевая аналитика Roistat помогает контролировать качество звонков и заботиться о клиентах, рассказали в блоге.
Когда пайплайн помогает бизнесу
Чтобы пайплайн помогал контролировать и анализировать работу менеджеров, весь отдел продаж должен видеть в нём ценность. Объясните менеджерам, что пайплайн — удобный инструмент для организации работы. Откройте доступ к документу и мотивируйте постоянно мониторить изменения пайплайна. Так проще планировать личный график и следить за своими показателями.
На нашем Telegram-канале делимся полезными материалами по маркетингу и аналитике, кейсами клиентов, собираем познавательные дайджесты и анонсируем бесплатные обучающие вебинары. Подписывайтесь, чтобы ничего не пропустить!