Рентабельность продаж

Рентабельность продаж: что это такое простыми словами

Рентабельность продаж — это отношение прибыли от проданных товаров к выручке за определённый период без учёта налогов, как косвенных — акцизов, так и НДС.

Рентабельность продаж показывает, насколько эффективно работает компания — есть реальная прибыль или деятельность не окупается. С её помощью можно узнать, какую прибыль получила компания с каждого рубля выручки.

Например, рентабельность 25% говорит о том, что за каждый рубль выручки бизнес получил 25 копеек прибыли.

Рентабельность продаж это:	отношение прибыли	к выручке
	Прибыль — это выручка минус расходы	Выручка — это деньги, которые компания заработала без учёта расходов
Рентабельность продаж = 75 000 ₽ / 100 000 ₽ = 75%	Прибыль = 100 000 ₽ — 25 000 ₽ (расходы) = 75 000 ₽	Выручка = 100 000 ₽

У рентабельности продаж несколько обозначений или метрик. Самые популярные:

• net profit margin или рентабельность по чистой прибыли;
• return on sales ROS или возврат вложений на процесс продаж.

Зачем определять рентабельность продаж

1. Чтобы контролировать развитие бизнеса. Снижение показателя рентабельности продаж ROS — тревожный сигнал. Это значит, что компания недополучает или теряет прибыль. При этом показатели выручки и прибыли могут расти.
2. Чтобы оценивать окупаемость затрат — стоит ли вкладываться в бизнес, или он убыточен.
3. Чтобы сравнить показатели за разные периоды и оценить эффективность компании в динамике.
4. Чтобы проанализировать работу менеджеров по продажам — возможно, причиной снижения ROS стали задержки в обработке заявок, конфликтные обращения и другие проблемы в работе сейлзов.
5. Чтобы проверить правильность ценообразования и оценить инвестиционный потенциал — получите объективную оценку состояния бизнеса и поймёте, что идёт не так.

Что влияет на рентабельность продаж

Расходы — когда они растут и опережают выручку, снижается коэффициент рентабельности продаж по чистой прибыли. Обычно так происходит, когда увеличиваются расходы на штат отдела продаж: например, компания хочет продавать больше товаров, для этого решает нанять ещё несколько сейлзов.

Выручка — от её колебаний зависит размер прибыли. Показатель ROS вырастет, если выручка увеличится, а расходы не изменятся. В обратном случае, когда выручка упадёт, а расходы не снизятся, ROS также уменьшится. Такой вариант может быть следствием сокращения продаж.

Виды рентабельности продаж

1. Чистая рентабельность продаж — укажет на состояние бизнеса в целом, насколько он эффективен. Чистая прибыль = выручка - все расходы, включая налоги, акцизы, проценты по кредитам
2. Рентабельность продаж по валовой прибыли — покажет, насколько эффективно работает направление бизнеса или отдельный магазин. Валовая прибыль = выручка - расходы на производство. Например, производитель одежды закупил ткань, нитки, швейные принадлежности на 30 000 ₽. За месяц удалось продать одежды на 200 000 ₽. Валовая прибыль — 170 000 ₽.
3. Операционная рентабельность продаж — покажет, как компания распоряжается собственными ресурсами, насколько эффективно использует их для получения прибыли. Операционная прибыль = выручка — переменные и постоянные расходы. Переменные расходы зависят от объёмов выпущенной продукции. Например, операционная рентабельность сократилась за последний месяц, значит, для получения прибыли компания потратила больше ресурсов — например, оплатила сотрудникам дополнительные часы работы, чтобы они успели закрыть план по продажам.
4. Рентабельность по маржинальной прибыли — поможет проанализировать переменные расходы. Например, для сети ресторанов переменными расходами могут быть траты на покупку овощей, фруктов, напитков. Если поставщик поднимет цены, рентабельность по маржинальной прибыли уменьшится. Чтобы её восстановить, владельцу сети придётся поднять цены на блюда или найти нового поставщика.
5. Отрицательная рентабельность продаж — укажет, что пора закрывать бизнес. Отрицательный ROS говорит о неэффективной деятельности компании — затраты выше прибыли, себестоимость продукта выше, чем прибыль от реализации.

Как рассчитать рентабельность продаж: формула ROS

Под каждый вид рентабельности есть своя формула расчёта. Самой популярной является формула рентабельности продаж по чистой прибыли — для неё потребуется вычислить только чистую прибыль.

Чистая рентабельность продаж — формула расчета:

ROS = чистая прибыль за определённый период / выручка * 100%

Пример: на продаже телефонов интернет-магазин заработал 500 000 ₽, расходы составили 300 000 ₽. Вычитаем их из дохода и получаем чистую прибыль — 200 000 ₽. Считаем ROS = 200 000 ₽ / 500 000 ₽ * 100% = 40%.

Какой коэффициент рентабельности ROS считать нормальным

Строгих значений не существует. Для одной сферы коэффициент рентабельности продаж в 10% считается высоким, а для другой — низким. Даже в одном сегменте рентабельность может восприниматься по-разному.

Например, есть два автосервиса — один в Санкт-Петербурге, другой в Красноярске. Оба бизнеса предоставляют одни и те же услуги, однако работают в разных регионах, с разными поставщиками и разными условиями оплаты труда. Отсюда различия в чистой, валовой и операционной прибыли. А, значит, и оценка ROS будет разная. Для первого автосалона рентабельность продаж по чистой прибыли в 20% будет успехом, а для второго — провалом.

Точные значения нормального ROS сложно называть. Зато можно ориентироваться на средние показатели на рынке и смотреть метрики конкурентов — какая у них рентабельность продаж. Норма для каждой компании будет своя, но вы всё равно узнаете примерные границы ROS — чтобы понимать, ниже каких значений опускаться не стоит.

Пример — как анализировать рентабельность продаж в Roistat

Анализ рентабельности продаж поможет держать руку на пульсе и не упустить момент, когда наступила стагнация, когда бизнес начал недополучать прибыль. У Roistat есть решения для эффективной аналитики ROS.

Сквозная аналитика

Помогает понять, какой источник трафика приводит покупателей, а какой — только заявки. С помощью сквозной аналитики можно узнать весь путь клиента — от клика по рекламе до покупки. Такой метод анализа помогает оптимизировать траты на рекламу. Вся информация по объявлениям и каналах трафика доступна на одном экране. Вы узнаете, какие активности приносят выручку, а какие — не окупаются.

Сквозная аналитика автоматически собирает данные в единую базу — из CRM, из рекламных каналов, с сайта и с коллтрекинга. Затем вы можете строить отчёты. Можно узнать, сколько компания потратила денег на рекламную кампанию и какую выручку получила.

Рассказали, как сквозная аналитика поможет разобраться в бизнес-метриках для оценки рекламы.

Мультиканальная аналитика

Ещё один инструмент для анализа эффективности рекламных каналов. Если получаете низкую конверсию с рекламы в некоторых каналах, не спешите их отключать. Возможно, они участвуют в цепочке привлечения клиентов. Например, канал трафика может не приводить продажи напрямую, зато помогает пользователю принять решение о покупке — то есть косвенно повлиять на конвертацию лида в клиента.

В отчёте мультиканальной аналитики можно выбрать разные модели атрибуции, с помощью которых система определит ценность каждого канала в привлечении клиента.

Подробнее рассказали про возможности мультиканальной аналитики — узнаете, как отслеживать все каналы, которые не участвуют в привлечении продаж напрямую.

Товарная аналитика

Отслеживает эффективность продаж отдельных товаров и категорий. С помощью товарной аналитики можно узнать, на какие товары есть наибольший спрос, какие из них приносят самую большую прибыль. Определите каналы, с которых лучше всего продаются эти товары, а какие не приносят прибыли.

Как товарная аналитика помогает компании получать больше выручки и прибыли — рассказали в нашем блоге.

Как бизнесу увеличить рентабельность продаж

1. Уменьшить расходы после валовой прибыли. Попробуйте минимизировать все обязательные траты — выплатите долги по кредитам, возьмите заём под меньший процент, чтобы оптимизировать налоги.

2. Повысить цену на товар или услугу. Даже незначительное повышение стоимости может исправить финансовое состояние бизнеса. Такой ход не поможет компании, если низкая цена является конкурентным преимуществом. Поэтому перед повышением цены необходимо изучить рынок и конкурентов.

3. Сократить траты на сырьё. Изучите рынок и посмотрите, по каким ценам работают другие поставщики. Используйте эту информацию в общении со своим контрагентам и попросите скидку. В крайнем случае поставщика можно поменять.

4. Увеличить средний чек. Сможете уменьшить расходы на работе с клиентами. Менеджер будет прилагать столько же усилий в продажах, а компания будет получать больше. Это можно сделать с помощью внедрения кросс-продаж — менеджеры будут предлагать клиенту сопутствующие товары, например, аксессуары при покупке телефона. Рассказали в блоге о 10 способах увеличить средний чек.

5. Изменить систему скидок. Скидки влияют на уровень рентабельности продаж — чем они больше, тем ниже ROS. Следите за уровнем скидок и используйте их осознанно, понимая, зачем компания даёт скидку. Например, временная скидка поможет привлечь новых клиентов. После проведения акции смотрите результаты — если добились большой конверсии, скидку можно внедрить снова.

6. Автоматизировать процессы. Подумайте, как можно увеличить скорость работы и уменьшить количество ошибок. Например, можно внедрить CRM, который поможет быстрее заносить клиентов в базу, будет предоставлять актуальную информацию по ним, поможет сформировать договоры и документы.

7. Повысить эффективность труда сотрудников. Оцените вклад каждого члена команды в успех компании, проанализируйте их результаты. Возможно, кто-то из сотрудников не выполняет KPI и тормозит работу.

Например, для отслеживания эффективности работы отдела продаж в Roistat есть отчёт по менеджерам. Он поможет проанализировать, как специалисты отдела продаж закрывают заявки в продажи, кто из сейлзов лучше продаёт, успевает взять больше звонков и так далее.

Из отчёта Roistat по менеджерам вы узнаете, какое количество заявок обработал каждый сотрудник, сколько отменено, а сколько закончились продажей. Вы также увидите выручку и прибыль, которые помогли заработать сейлзы.

8. Перераспределите часть расходов. Используйте покупателей, чтобы сэкономить на доставке. Например, предлагайте скидку за самовывоз.

Что запомнить про рентабельность продаж

1. ROS — это финансовый показатель рентабельности. С его помощью можно определить, какую прибыль с каждого рубля выручки получила компания.
2. Рентабельность помогает контролировать развитие бизнеса, узнавать, когда компания недополучает прибыль.
3. Для расчёта ROS лучше брать не один, а несколько временных периодов. Например, высчитать рентабельность в течение нескольких кварталов. Сможете отследить изменения в бизнес-показателях и вовремя начать действовать.
4. Для повышения ROS нужно привлекать новых клиентов и сокращать расходы.

Подписывайтесь на каналы Roistat в Telegram. Делимся статьями из блога и полезными видео, рассказываем о последних обновлениях продукта Roistat.