Hola, коллеги! Меня зовут Евгения Родионова, я основатель коммуникационного агентства HOLA Agency. Как мы сэкономили нашему клиенту рекламный бюджет за месяц благодаря Roistat и нашли неочевидные точки роста — расскажу в этом кейсе.
О клиенте и сотрудничестве до марта-2022
Главный герой кейса — лофт-центр «B69» — предлагает в аренду более 40 лофтов в Москве. Тематические пространства подходят для любых ивентов, встреч и праздников.
До марта 2022 года мы работали над проектом 7 месяцев. Рекламный бюджет распределяли так:
- 50% — на платформу Meta* (в частности, на кампании в «заблокированной-соцсети-с-картинками»);
- 50% — на рекламу «Яндекс Директ» и Google Ads.
Средняя цена заявки — 365 ₽, при этом средняя стоимость брони — 2 285 ₽. Ключевая задача — оптимизировать рекламный бюджет и CPO (стоимость брони). То есть сделать так, чтобы денег на рекламу было затрачено меньше, а посетителей лофта стало больше.
С марта 2022 вместо заблокированных систем решили протестировать другие доступные каналы, а также усилить работающие рекламные каналы и проанализировать затраты на них в новых реалиях с помощью Roistat.
Какие каналы решили протестировать в марте-2022
- Таргетированную рекламу во «ВКонтакте» — на замену рекламе в заблокированных соцсетях.
- Шесть тематических сайтов-агрегаторов: Restoclub, BashToday, KudaGo, Loft2Rent и другие.
- Объявления на «Авито».
Профильные специалисты — таргетолог, авитолог, проджект-менеджер — разделили между собой новые каналы, поэтому работа по всем направлениям шла параллельно.
Как бизнесу больше зарабатывать, не увеличивая бюджет на рекламу, читайте в нашей статье.
Задачи, которые хотели решить в марте
- С помощью отчётов Roistat проанализировать затраты и эффективность старых каналов продвижения и тех, что решили протестировать.
- Настроить интеграцию Roistat с amoCRM.
- После тестового периода оставить только эффективные каналы: перераспределить бюджет так, чтобы средняя стоимость брони не превышала средний показатель по предыдущему периоду – 2 285 ₽.
Стартовали с интеграции Roistat и amoCRM
Раньше клиент обрабатывал заявки в amoCRM, отдельно смотрел аналитику по рекламным каналам в Roistat.
Перед тестированием новых площадок технический специалист лофт-центра «B69» связал Roistat c CRM-системой, чтобы анализировать со всех источников привлечения лидов не только заявки, но и продажи. Так мы в одном окне видели, куда уходит бюджет, какой результат приносит каждый канал.
сквозную аналитику?
по аналитике от Roistat
Результаты на протестированных каналах
Вот как распределились источники заявок за март по каналам продвижения.
| Источник заявок | Процент от всех полученных заявок |
| Таргетированная реклама во «ВКонтакте» | 6% |
| Объявления на «Авто» | 8% |
| Сайты-агрегаторы | 10% |
| Другие источники: прямые заходы, клиентская база, входящие звонки без источника, прочие социальные сети | 16% |
| Instagram* (готовили только контент) | 17% |
| Контекстная реклама | 20% |
| SEO | 23% |
Расскажу подробнее о стратегии для некоторых каналов и полученных результатах.
8% заявок получили с «Авито» — и решили не останавливаться!
В работе с «Авито» сложно оценить стоимость целевого обращения, потому что пользователи сайта могут откликнуться сразу на несколько объявлений. Выявить реальные цифры помогли:
- коллтрекинг на «Авито»;
- интеграция Roistat c amoCRM.
Вот какие этапы работ мы прошли, чтобы добиться результатов на «Авито» (все цифры увидите чуть ниже):
- Провели конкурентный анализ в нише, разработали УТП для продающих текстов, подготовили и опубликовали объявления.
- Настроили коллтрекинг на «Авито», чтобы отслеживать звонки.
- В течение двух первых дней отслеживали показатели объявлений. Составили график продвижения конверсионных объявлений так, чтобы наши публикации постоянно находились в топе поисковой выдачи «Авито» — ставили их на продвижение.
- В менее конверсионных объявлениях дорабатывали SEO-оптимизацию, изображения.
8% заявок получили с этого канала в марте. «Авито» стал неожиданно эффективным: с него приходили качественные лиды по 383 ₽, которые конвертировались в продажи. По итогам тестирования в марте решили развивать этот канал — и не зря!
Продолжение истории: за три месяца работы на «Авито» (март — май-2022) мы достигли стабильного потока заявок — от трех в день. Конверсия в продажи составила 18%, при этом стоимость целевого обращения — 383 ₽. Показатель ROMI (окупаемости маркетинговых инвестиций) — 297%.
Как ещё найти и удержать потенциальных клиентов, рассказали в блоге Roistat.
10% заявок — с тематических сайтов-агрегаторов
Как работали с этим каналом:
- С помощью Roistat выявили агрегаторы, которые приносят наибольшее количество броней.
- Ранее проект уже был представлен на многих сайтах-агрегаторах, собрали шесть тематических площадок и сформировали для них стратегию:
- Платно продвигали карточки лофтов. Например, заказывали баннерную рекламу на сайтах-агрегаторах, оплачивали места в топовых позициях поисковой выдачи внутри агрегаторов.
- Размещались в разных категориях площадок, релевантных для ивентов. Например, «где отметить день рождения», «караоке», «где провести банкет».
10% заявок с агрегаторов. Наша рекомендация для тех, кто хочет протестировать канал: необходимо усиливать размещения на агрегаторах платным продвижением карточек и баннерной рекламой.
6% заявок — с таргетированной рекламы во «ВКонтакте»
Настроить таргет — недостаточно. Важно прогреть аудиторию контентом, завоевать её доверие. Поэтому во «ВКонтакте» стартовали с подготовительных работ — оформления и наполнения сообщества контентом.
Оформление. Многие пользователи переходят с рекламных объявлений в сообщество бренда во «ВКонтакте». Там же некоторые клиенты совершают целевые действия: бронируют лофт, задают вопросы менеджерам. Чтобы удержать внимание новой аудитории, мы оформили страницу лофт-центра.
Новые акции. Специально для страницы и рекламы во «ВКонтакте» мы разработали акции под один из сегментов целевой аудитории — студентов. Например, скидка 20% на бронирование в день обращения, подарки при бронировании от 5 часов и другие. Задача — привлечь новую аудиторию депозитом в лофты: и бюджетно для студентов, и плюс для проекта, так как клиенты заполняли лофты в свободное дневное время.
Как работает таргетированная реклама во «ВКонтакте» и как её настроить — рассказали в подробном гайде.
Тестирование рекламных кампаний. Запускали таргетированную рекламу со спецпредложениями, тестировали разные настройки аудитории:
- подписчики сообществ московских университетов и колледжей,
- люди от 18 до 35 лет с интересами «Развлечение»,
- подписчики сообществ прямых и косвенных конкурентов.
6% клиентов пришли с таргета во «ВКонтакте». К сожалению, для этого проекта vk.com стал одним из самых слабых каналов в марте.
Результаты на старых каналах
Не будем забывать и о тех каналах, которые были с нами до марта и сохранились. Есть несколько интересных выводов.
Даже без рекламы Instagram* принес 17% заявок
Всё благодаря наработанной активной базе подписчиков. Мы не перестали вести аккаунты — получили неплохой процент заявок. Условно «бесплатно» — затраты уходили на создание контента: макетов постов и сторис, постов (исходный фото- и видеоматериал предоставил клиент).
23% заявок — с SEO, 20% — с контекстной рекламы
Лидирующие каналы — во время турбулентности показали себя наиболее устойчивыми и постоянными.
- SEO в нише клиента считается каналом второго, третьего и даже четвертого касания — брендовые запросы составляют 80% трафика;
- когда потребность сформирована, самое удобное — зайти в «Яндекс» и вбить поисковой запрос. Контекстная реклама сработала хорошо — конверсия в бронь ~20-25%;
- 16% составили остальные источники: прямые заходы, входящие звонки без источника, прочие социальные сети и клиентская база.
Общие результаты за март
За месяц при работе с Roistat достигли таких результатов:
- С помощью Roistat смогли ежедневно контролировать расходы на рекламу, поступающие заявки и продажи — данные обновлялись автоматически благодаря интеграции с рекламными каналами и CRM-системой.
- После блокировки Meta* и рекламы Google мы смогли за месяц протестировать новые каналы, перераспределить бюджет — и даже снизить его на 47%!
- За месяц CPO (стоимость брони, то есть оплаченной заявки) — 2 112 ₽, что меньше результата в феврале на 29%. Снижение произошло за счёт оптимизации рекламных расходов.
- Стоимость заявки снизилась на 16%.
- С подключением новых каналов лидогенерации и усилением старых за март получили 2 082 целевых лида — это на 37% меньше, чем за предыдущий период. Но при таком количестве лидов нам удалось увеличить конверсию в бронь на 4% — значит, качество лидов выросло.
В Telegram-канале Roistat найдете ещё больше интересных кейсов наших клиентов, полезных гайдов по маркетингу и аналитике, анонсов вебинаров. Подписывайтесь, чтобы ничего не пропустить.
*Meta и продукты компании — Instagram, Facebook — признаны экстремистскими организациями на территории РФ.