SQL

Что такое SQL простыми словами

SQL (sales qualified lead) — это потенциальный клиент, которого маркетинг передал в отдел продаж. SQL — лид, который не просто проявил интерес к продукту, у него есть потребность и желание приобрести товар или услугу.

Таких лидов называют «горячими» — их не нужно долго знакомить с продуктом и компанией, «прогревать», усиливать интерес к покупке. Горячие лиды готовы приобретать товар. Однако чтобы получить продажу, компании нужно поработать с такими пользователями — например, помочь с выбором продукта, подобрать подходящий вариант доставки.

Рассказали в блоге, как лидогенерация помогает выращивать лидов в клиентов.

Характеристики, которые помогут определить SQL, например:

• проявляли реальный интерес к продукту — добавляли товары в избранное, активировали бесплатный пробный период;
• оставляли свои контакты, чтобы получить консультацию по продукту;
• регулярно использовали бесплатные инструменты сервиса — давно являются клиентами компании, но раньше не нуждались в платных товарах или услугах бизнеса;
• неоднократно проявляли интерес к контенту компании — скачивали лид-магниты, посещали вебинары по продукту.

SQL необходимо передавать в отдел продаж, чтобы завершить его конвертацию в клиента. В помощь продавцам есть собранная маркетологами информация на SQL:

• имя;
• пол;
• регион;
• интересы;
• бюджет;
• потребность, которую лид хочет удовлетворить, и другие данные.

Sales Qualified Leads необязательно станут покупателями — цикл продаж может затянуться, а лид может передумать.

В чём разница между «холодными» и «горячими» лидами — MQL и SQL

Основное отличие в том, какой отдел должен работать с MQL и SQL. Цель компании — привлечь лидов и продвинуть их по воронке продаж до покупки. Например, онлайн-магазин вязанных товаров запустил рекламу.

1. Лиды на самой верхней части воронки (non-qualified lead) увидели рекламу, зашли на сайт, провели там немного времени и закрыли вкладку. Возможно, минимальный интерес к товарам у них есть, но пока они в нём не нуждаются.
2. Пользователи, которые перешли на сайт и оставили свои контакты, подписались на рассылку с новинками магазина — маркетинговые лиды (MQL). Они проявили большую заинтересованность, но пока не готовы покупать.
3. SQL — зашли на сайт, добавили товар в корзину. Их не нужно убеждать купить продукт, но им нужно рассказать об условиях оплаты и доставки.

Холодные лиды	Горячие лиды
Заинтересовались продуктом	Хотят его купить
Есть потребность в продукте, но не уверены, что он поможет закрыть «боль»	Есть чёткая потребность, понимают, зачем и почему им нужен продукт
Маркетологам предстоит довести холодных лидов до решения о покупке — «прогреть» с помощью промо и контента	Маркетологи отдают горячих лидов в отдел продаж, которые доводят их до покупки

Зачем делить заявки на холодные и горячие

Чтобы понять, с каким типом лидов предстоит работать, нужно провести квалификацию лидов — лид-скоринг. Его цель — распределить потенциальных покупателей на группы по готовности к покупке. Лид-скоринг помогает:

1. Сокращать расходы на рекламу. На пользователей, которые сами готовы купить продукт, не нужно запускать рекламу. Лучше перераспределить бюджет, направив его на привлечение новых клиентов.
2. Проанализировать каналы трафика. Если источник трафика приводит много лидов, но они не конвертируются в покупателей, стоит пересмотреть стратегию. Возможно, реклама в таком канале передаёт неверную информацию о продукте — пользователи кликают по объявлению, оставляют свои контакты, а потом выясняется, что реальная стоимость товара — с доставкой и дополнительными услугами — в несколько раз выше.
3. Разгрузить отдел продаж. Определив тип лидов, маркетологи понимают, что с ними делать — холодных оставляют у себя, а горячих отправляют в отдел продаж. Если не проводить лид-скоринг, продавцы будут получать не только горячих, но и холодных лидов. Им придётся убеждать MQL купить продукт, хотя за это время они могли бы обработать больше SQL-пользователей и принести прибыль компании.
4. Отсеять заявки пользователей. Если работать со всеми лидами сразу, есть риск потратить время впустую на тех, кто точно не купит продукт. Например, на тех, кто случайно оставил заявку.

Как проходит квалификация лидов

Лид-скоринг помогает наладить взаимоотношения между отделами продаж и маркетинга. Маркетинг отдаёт не всех лидов продавцам, а только тех, у кого есть потребность в покупке.

Есть два вида лид-скоринга:

1. Эксплицитный — основан на данных, которые лид сам предоставил компании: например, email или номер телефона за подписку на рассылку.
2. Имплицитный — основан на информации, которую собрали маркетологи: например, данные из сквозной и веб-аналитики о возрасте, интересах, местоположении пользователей.

Для лид-скоринга используют разные модели оценки — например, BANT или GPCTBA/C&I. Для обеих моделей нужно оценить лида по нескольким параметрам и поставить оценку, которая укажет на принадлежность к одному из типов — NQL, MQL или SQL.

Как оценивать лидов с помощью BANT или GPCTBA/C&I — рассказали в блоге Roistat.

Что запомнить про SQL

1. Горячие лиды — самые ценные. Такие пользователи готовы к покупке, у них есть потребность в продукте.
2. С SQL работает отдел продаж — менеджеры помогают пользователям конвертироваться в клиентов.
3. Чтобы продавцы эффективно работали с SQL и не тратили время на холодные заявки, нужно проводить лид-скоринг — оценивать качество лидов и распределять нагрузку между отделами. С холодными работают маркетологи, горячие переходят продавцам.