Меню

Подключить Roistat
ГлавнаяМаркетингЛиды и лидогенерация: как бизнесу привлекать потенциальных покупателей

Лиды и лидогенерация: как бизнесу привлекать потенциальных покупателей

03 Янв 2022

Содержание

Рассказываем, что такое лиды и лидогенерация, как искать целевую аудиторию, как прогревать потенциальных клиентов и как потом оценивать их качество.

Подпишись на Telegram

Подписаться

Лидогенерация: что это такое простыми словами

Лидогенерация — это сбор контактов потенциальных покупателей или лидов. Бизнес набирает базу пользователей, с которых в дальнейшем планирует получить прибыль.

Как работает лидогенерация

На сайт компании с поиска, соцсетей, рекламных баннеров приходят посетители. На посадочной странице размещена информация, которую пользователи искали, либо подробности акции из рекламных объявлений. Также есть форма заявки или заказа товара, услуги, контактный телефон компании.

Часть пользователей, которые заинтересовались информацией на посадочной странице, заполняют форму заявки или совершают звонок. Компания получает контакты потенциального клиента — лид. Это и есть генерация лидов. В отделе продаж менеджеры затем могут работать с этим пользователем, подогревать его до покупки.

Лидогенерация — то, без чего компания может получить только визиты на сайт. Например, если не добавить на посадочную страницу работающую форму заявки, потенциальный покупатель уйдёт с сайта. Менеджеры по продажам не смогут с ним связаться, а бизнес упустит возможность получить прибыль.

Что такое лид в маркетинге и продажах

Лид — это пользователь, который проявил интерес к товару или услуге компании, и оставил компании контакты для связи — имя, email, телефон. Например:

  • заполнил форму заказа на сайте;
  • записался на тестовый урок;
  • запросил расчёт сметы или коммерческое предложение на email;
  • оформил заявку на консультацию;
  • оставил данные при регистрации на сайте;
  • подписался на рассылку;
  • оформил демо-доступ к продукту;
  • написал в онлайн-чат;
  • совершил любое другое целевое действие, оставив контакты.

Лид в маркетинге — это пользователь с набором данных. Для разных отраслей и сфер бизнеса это будут разные сведения. Например, в b2c для продавца товаров повседневного спроса достаточно простых контактов — телефона или email. Для b2b-бизнеса необходимы сведения о пользователе и компании: должность или роль, отрасль и размер бизнеса, потребность в продукте, количество сотрудников в точках продаж. Без этих данных лид не будет принят в продажах.

Какими бывают лиды

Лиды в маркетинге и продажах часто делят лиды на холодные, тёплые и горячие:

  1. Холодные лиды — не знакомы или едва знакомы с брендом и товарами компании: пока что они просто заходили на сайт, могли скачать лид-магнит, но особо интереса к покупке не проявили.
  2. Тёплые лиды — уже нуждаются в продукте или услуге, даже могли оставить заявку на сайте, но пока не решили, например, покупать у вас или конкурентов, покупать сейчас или подождать скидок.
  3. Горячие лиды — готовы совершить покупку здесь и сейчас, точно знают, какой продукт им нужен.

Оценка, квалификация и скоринг лидов

Лиды можно также разделить по готовности к покупке и тому, кто и на каком этапе с ними работает:

  1. Information qualifiled или non-qualifiled leads — пользователи, которые могут вообще не нуждаться в продукте или услуге, но при этом отдать свои данные компании. Например, их могли привлечь лид-магниты или бесплатное обучение.
  2. Marketing qualified leads — маркетинговые лиды, с которыми работает отдел маркетинга. Пользователи проявили интерес к продукту, подписались на рассылку, оставили контакты, но ещё не готовы ни покупать, ни оставлять заявку. Таких пользователей маркетологи пока не передают отделу продаж, чтобы прогреть их интерес: например, с помощью рассылки познакомить пользователей с продуктом.
  3. Sales accepted leads — лиды отдела продаж, у которых уже сформировано желание купить продукт, но нет готовности прямо сейчас заплатить компании — например, они ждут персонального предложения по заказу.
  4. Sales qualified leads — горячие лиды или готовые к покупке пользователи, которые точно хотят покупать в ближайшее время.

Процесс распределения лидов по группам, чтобы определить степень их готовности к покупке, называют квалификацией лидов или лид-скорингом.

Зачем нужен лид-скоринг

Лид-скоринг или оценка качества лидов нужна, чтобы понять, когда и каких пользователей компания может подтолкнуть к покупке, какому отделу нужно работать с лидами.

Эксплицитный скоринг основан на тех данных, которые клиент сам предоставил компании: имя, контакты, ответы на ключевые вопросы для b2b (об отрасли, размере компании, должности сотрудника).

Эксплицитный скоринг проводят с помощью модели оценки BANT. Эта модель помогает «разобрать» лида по четырём ключевым параметрам: бюджет, полномочия, потребность, время. Главный фокус на вопросе «есть ли у лида деньги на покупку продукта»?

Эксплицитные критерии работают в связке с имплицитными.

Имплицитный скоринг основан на анализе маркетологов: какие страницы посещал пользователь? Добавлял ли товары в избранное? Какие товары смотрел чаще?

Изучается активность пользователя. Имплицитный скоринг проводят с помощью модели GPCTBA/C&I, чтобы ответить на вопрос «почему пользователь обратился в компанию?» В модели для оценки используют цели, планы, время, бюджет и полномочия пользователя, последствия и преграды. Таким образом можно оценивать лиды по их ответам и получать более полную картину, насколько лид качественный.

Что такое лид-скоринг и как провести оценку качества лидов, рассказали в материале.

Лид, лидогенерация и лид-менеджмент: в чём разница?

Лид простыми словами — это контакт пользователя (email или телефон), потенциально заинтересованного в покупке вашего товара или услуги.

Лидогенерация — это процесс привлечения лидов для бизнеса. Это и реклама, и посты в соцсетях или в партнёрских каналах, и email-рассылки, и другие каналы трафика лидов. В процессе лидогенерации трафика компания собирает базу потенциальных клиентов: их контактные данные, возраст, геопозицию и другие данные необходимы для продажи.

Потенциального клиента можно превратить в реального, проводя его по этапам воронки продаж к покупке. Этот процесс называется «выращивание» лидов или лид-менеджмент. Бизнес взращивает у пользователя потребность в продукте, объясняет его пользу.

Пример воронки продаж
Пример воронки продаж

Как генерировать лиды

Чем больше лидов собирает сайт, тем большую базу контактов может использовать маркетолог для продвижения продуктов компании. Вызывать доверие, показывать преимущества и заинтересовывать товарами и услугами — основная задача генерации лидов.

Каналы лидогенерации

  1. Контекстная реклама. Способ лидогенерации по запросам пользователей в поисковике, позволяет большему количеству людей узнавать о продукте. Например, когда пользователь набирает в поисковик «современный чайник», Google показывает ему рекламу компаний-продавцов бытовой техники.
  2. Таргетированная реклама — лидогенерация по интересам целевой аудитории. Например, магазины детской мебели могут показать рекламу товаров молодым родителям, а магазин чемоданов — тем, кто часто путешествует.
  3. Кросс-обмен постами с компаниями, где целевая аудитория схожа с вашей. Партнёрские ссылки и взаимные репосты приводят новых лидов.
  4. PR-публикации в медиа, покупка рекламы у блогеров повысит узнаваемость и доверие аудитории и приведёт дополнительные лиды, которым продукт подошёл по интересам. Например, в СМИ можно опубликовать кейс или гайд для специалистов.
  5. SEO-оптимизация помогает повысить объём органического трафика. Результаты не стоит ждать в течение нескольких дней, это долгосрочный метод, который окупается со временем. Пользователи будут находить статьи в поиске и компания получит условно-бесплатный трафик лидов.
  6. Офлайн-реклама — реклама не в интернете, например, выступления на мероприятиях, объявления на радио или телевидении, визитки и рекламные щиты.
  7. Контент-маркетинг — лидогенерация с помощью блога, соцсетей. Компания составляет контент-план и публикует материалы, которые учитывают потребности и боли целевой аудитории, этапы продаж, особенности продукта.
  8. Email-маркетинг — когда для лидогенерации используются письма о товарах или услугах компании по базам email-адресов.
  9. Биржи лидов — площадки, на которых бизнес может покупать заявки от пользователей с заданными параметрами, например, заявки на конкретный продукт с определённой стоимостью.

Сервисы для лидогенерации

Чтобы упростить привлечение лидов, маркетологи автоматизируют рутинные задачи вроде рассылки писем, сегментации лидов, поиска контактов. На рынке появляется много сервисов, автоматизирующих лидогенерацию. Например, LinkedIn Sales Navigator помогает собрать качественные лиды, найти руководителей, принимающих решение в компании, и собрать портрет идеального клиента. Signum.ai LeadMachine анализирует активность пользователя в соцсетях, изменение семейного положения и выявляет лидов, которые прямо сейчас готовы сделать покупку. Carrot Quest собирает информацию о каждом посетителе сайта и добавляет её в персональные карточки. Собранные данные используются в качестве триггера для запуска автоматических рассылок.

Пример: мебельный магазин хотел увеличить конверсию в заказ с помощью работы над брошенными корзинами и собрать больше лидов. Маркетинговое агентство запустило три сценария с автоматизацией процессов:

1. Приветственный поп-ап для сбора электронной почты. Вводя данные, посетитель получал письмо с каталогом интерьеров. Эта стратегия помогла на 41% увеличить среднюю конверсию в адрес почты. 75% пользователей открыли письма и 40% перешли на сайт из письма.

2. Письма-напоминания с товарами из корзины. Через час после того, как пользователь положил товар в корзину, но бросил её и ушёл с сайта, ему приходило первое письмо. Если он так и не оформил заказ, на следующий день получал второе письмо и через 3 дня — третье. В результате средняя конверсия в переход по ссылке достигла 7,5%.

3. Поп-ап и письмо с просмотренными товарами. Когда посетитель уводил курсор за пределы страницы, система делала вывод, что он хочет уйти. Чтобы задержать его на сайте и взять контакты, пользователю предлагали выслать на почту товары, которые он просматривал, но не положил в корзину. 63% тех, кто получил письма, открыли их. По ссылке перешёл 21%.

Лидогенерация — пример попапа на сайте Pressfeed
Когда система «увидела», что пользователь собирается уходить с сайта, привлекла его полезным контентом

Сервисы для лидогенерации в Roistat

Ловец лидов — сервис Roistat, лид форма для автоматизации сбора контактов потенциальных покупателей. Пользователь хочет покинуть сайт, но в этот момент всплывающая форма предлагает ему оставить данные и получить помощь от менеджера по продажам. Узнайте, как получать больше лидов с помощью ловца лидов.

Пример формы ловца лидов Roistat
Пример формы ловца лидов Roistat

Обратный звонок — вид ловца лидов, кнопка на сайте с возможностью заказать звонок от менеджера за счёт компании. Посетитель сайта оставляет свои контакты по клику на кнопку, отправляет заявку, сервис сообщает о запросе свободному менеджеру и организует звонок.

Пример формы обратного звонка Roistat
Пример формы обратного звонка Roistat

Онлайн-чат — это виджет на сайте, в котором посетитель может связаться с менеджером компании прямо на посадочной странице. Пользователь оперативно решает свой вопрос или делает заказ, а бизнес получает лояльного клиента или потенциальную покупку. Читайте подробно об онлайн-чате.

Пример приглашения пользователя в онлайн-чат Roistat
Пример приглашения пользователя в онлайн-чат Roistat

Способы лидогенерации: тренды 2022

Способ лидогенерации 1: чат-боты

По данным консалтинговой компании Accenture, ры­нок чат-бо­тов в Рос­сии ожи­дает еже­год­ный при­рост на 30% в те­чение бли­жай­ших трёх лет. На развитие тренда повлияла популярность общения в мессенджерах и возможность круглосуточно быть на связи с брендом. К тому же пандемия подтолкнула клиентов чаще обращаться в мессенджеры компаний, когда офлайн-точки были недоступны.

Чат-боты в лидогенерации выступают как интерактивная форма. В процессе диалога бот собирает информацию о пользователе: имя, контакты, интерес к конкретному продукту. Последнее поможет в дальнейшей сегментации пользователей. Возможно, вне диалога с ботом пользователь не поделился бы таким количеством данных.

Лидогенерация — пример чат-бота Skillbox
Пример чат-бота Skillbox

Также бота можно использовать, чтобы отправлять лидмагнит. И в этом случае можно продолжить коммуникацию — настроить цепочку сообщений в мессенджере.

  1. Чтобы внедрить чат-бота в процесс сбора лидов, выясните, в каком мессенджере сосредоточена ваша аудитория. Изучите аудиторию мессенджеров и соцсетей и сопоставьте её с портретами ваших клиентов.
  2. От выбора мессенджера будет зависеть способ и стоимость внедрения бота.

Пример: компания-застройщик полгода работала с маркетинговым агентством и за это время охватила всю целевую аудиторию таргетированной рекламой. Чтобы продолжить получать стабильный поток заявок, агентство решило использовать чат-бота. Его разместили на официальных страницах застройщика во ВКонтакте, Facebook и Одноклассниках.

Чат-бот предлагал пользователю ответить на несколько вопросов, чтобы подобрать жильё. Бот выяснял, сколько человек будет жить в квартире, как они используют кухню, как часто приглашают гостей. В финале он в чате высылал вариант жилого комплекса, квартиры и планировки.

По итогам этой рекламной кампании застройщик получил 13 000 переходов по объявлениям и 335 лидов. При этом цена лида оказалась на 184% меньше, чем со стандартных каналов.

Способ лидогенерации 2: видеомаркетинг

Видеоролики помогают генерировать лиды 83% маркетологов. Как объясняет веб-психолог Натали Нахай, мозг человека ленив, ему легче обрабатывать визуальный контент, чем текст.

Поскольку нас инстинктивно привлекают движение, звук и человеческие лица, видео может стать самым быстрым способом передачи информации, пробуждения эмоций и установления взаимопонимания с аудиторией

Натали Нахай, автор книги «Webs of Influence: The Psychology of Online Persuasion»

Получать лиды с помощью видео можно двумя способами: запрашивать контакты перед просмотром и предлагать заполнить форму после просмотра ролика. Также видео может быть просто одним из касаний на пути к покупке.

Лидов с видео собирают программы-«турникеты». С их помощью добавляют формы в начало и середину видео, а призыв к действию («Call to Action») — в конец.

Команда Wistia, одного из таких сервисов, провела внутреннее исследование и выяснила, что:

  • коэффициент конверсии «турникетов» в начале видео 16%, но из-за «турникетов» количество просмотров видео снижалось;
  • ролики, где «турникеты» размещены в конце, собрали больше просмотров, но получили всего лишь 3% конверсии;
  • «турникеты», размещённые через 10-20% времени от начала ролика, получили 43% конверсии.

Данные Wistia показывают, что обязательные формы для заполнения в отличие от необязательных дают более высокие коэффициенты конверсии.

Также Wistia советует добавлять призыв к действию в финале видео, например, посмотреть каталог. Если этого не сделать, вашим потенциальным клиентам придётся самим искать дополнительную информацию о сервисе.

Пример: компания-разработчик Vidyard разделила пользователей, просматривающих видео, на две группы. Первая группа увидела призыв к оформлению демо-доступа после завершения ролика, вторая — нет.

В итоге в первой группе количество бесплатных пробных регистраций увеличилось на 20%.

Способ лидогенерации 3: influence-маркетинг

Один из ключевых трендов лидогенерации — маркетинг, основанный на рекомендациях инфлюенсеров. Коммуникационное агентство Migel Agency связывает это с тем, что аудитория доверяет нативным интеграциям в блогах инфлюенсеров больше, чем привычным форматам рекламы в интернете. Инфлюенсер становится посредником между аудиторией и брендом и влияет на лояльность аудитории.

Инфлюенсер — посредник между аудиторией и брендом
Инфлюенсер — посредник между аудиторией и брендом

Соосновательница маркетингового агентства «Спотлайт» Ольга Александрова-Мясина считает, что сами владельцы бизнеса отдают большее предпочтение нативному контенту блогеров. И это задаёт тренд.

Это связано с применением бот-технологий, когда у бизнеса нет возможности отличить, реальные ли пользователи поставили «нравится» или деньги были потрачены впустую. В случае с блогерами все факторы работают на клиента: подписчики увидят пост, и сработает механизм «рекомендаций», что всегда было гораздо действеннее, чем просто реклама

Ольга Александрова-Мясина, соосновательница маркетингового агентства «Спотлайт»

С точки зрения решения performance-задач influence-маркетинг — это как минимум удобно. Если правильно выбрать блогера, можно обеспечить приток новых лидов на сайт, соцсеть или лендинг

Мария Сычкова, PR&Influence-менеджер MIGEL AGENCY

Профиль блогера от 10 000 подписчиков позволяет оставить ссылку в сторис Instagram с вашей UTM-меткой, так можно легко отслеживать, откуда пришли лиды. Также блогер может оставить в описании профиля ссылку, по которой будут переходить его подписчики.

Блогеры могут решать performance-задачи в набирающем популярность формате прямых эфиров, оставляя подписчикам, к примеру, промокод на продукцию компании. На рынке сейчас наблюдается трансформация e-commerce не только в social-commerce, но и в live-commerce.

Пример: производитель косметики Vivienne Sabo выпустил новую серию палеток теней для век. Для продвижения продукта и увеличения продаж на платформах «Золотое Яблоко», Оzon и Рив Гош бренд обратился в Migel Agency.

Агентство выбрало тренд в направлении social-commerce — прямую трансляцию в коллаборации с блогерами. В ходе кампании 40 бьюти-блогеров с аудиторией около 50 000 подписчиков у каждого демонстрировали продукт и делились мнением о нём. Кампания длилась три недели. На этот период блогеры дарили промокоды со скидкой на продукт в определённых маркетплейсах.

Также агентство выделило блогеров, которые уже пользовались продукцией Vivienne Sabo. Их аудитория уже знакома с брендом, поэтому продвигать новую коллекцию было проще. В прямых эфирах блогеры делали себе макияж и проводили мастер-классы для подписчиков.

Поскольку лидер мнений рассказывал о преимуществах продукта нативно, такой формат помог повысить продажи — аудитории было интересно попробовать продукт самим и повторить образ блогера.

В результате прямые эфиры посмотрели около 260 000 человек, а продажи выросли с 68% до 7 700%.

По словам Марии Сычковой, для привлечения лидов наиболее эффективно приглашать к сотрудничеству микро- и наноблогеров, то есть локальных. Коэффициент вовлечённости у таких лидеров мнений, как правило, значительно выше, чем у крупных блогеров.

Также часто локальные инфлюенсеры имеют узкую направленность блога, поэтому они интересны определённым группам целевых аудиторий. Важно правильно подобрать блогера, который грамотно донесёт key message вашего продукта, услуги или бренда до потенциального покупателя, иначе есть риск не получить ни одной заявки

Мария Сычкова

Способ лидогенерации 4: лидогенерация при помощи DMP

DMP-платформа («Data Management Platform») — это инструмент, который собирает обезличенные данные из источников — посещённых сайтов, соцсетей, приложений, CRM, точек продаж — хранит, обрабатывает и структурирует их.

Лидогенерация — пример сегментов на DMP-платформе
Пример сегментов на DMP-платформе

Технология решает проблему сопоставления данных, например, историю покупок пользователя и информацию о посещённых им сайтах.

DMP-платформы работают так: на сайт заказчика устанавливается пиксель (программный код), который отслеживает данные по посещениям. Затем обрабатывает полученную информацию, сопоставляет с имеющимися в базе данными и собирает в сегменты.

Данные, полученные DMP-платформой, можно использовать для углублённого таргетирования рекламы.

Лидогенерация при помощи DMP на myTarget
Лидогенерация при помощи DMP на myTarget

Как работать с myTarget, рассказали в словаре маркетолога.

По данным Google, только 31% поисковых запросов, связанных с компьютерными играми, вводят мужчины от 18 до 34 лет — типичные покупатели. Это означает, что, используя только демографическую сегментацию, можно упустить 70% потенциальных клиентов.

Таргетинг по геолокации, ключевым словам или интересам дают слишком широкий охват аудитории. Рекламная кампания на базе данных DMP-платформы более прицельна, она снижает число показов, необходимых для совершения клика.

DMP-платформа эффективна и для ремаркетинговых кампаний. Например, данные DMP помогут спрогнозировать, когда клиент, уже совершивший покупку, будет готов снова купить товар, или построить новую целевую аудиторию, похожую на действующих клиентов по поведенческим характеристикам.

Пример: бренд косметики искал способ продвигать новый продукт — солнцезащитный крем. Чтобы оптимизировать рекламный бюджет, производитель решил учесть в рекламной кампании комбинацию данных о погоде и геолокации пользователей.

В результате пользователю предлагали совершить покупку только при соблюдении двух условий:

  1. Он находился рядом с аптекой, где продавался крем.
  2. Погода в этот момент была солнечная.

Также бренд отправлял потенциальным клиентам персонализированные купоны со скидками. Три фактора — солнечная погода, близость продукта и стимул в виде специального предложения — побудили клиентов совершить покупку. Благодаря кампании узнаваемость бренда увеличилась с 0% до 63%.

Способ лидогенерации 5: контент-маркетинг

Клиенты доверяют тем брендам, которые предоставляют им полезную и интересную информацию. К тому же 80% руководителей, принимающих решения в бизнесе, предпочитают узнавать о компании из статей, а не из рекламы. Это делает контент-маркетинг одним из самых эффективных инструментов лидогенерации. Как его использовать:

1. Делайте лидмагниты, предлагая в обмен на контакты полезные чек-листы, гайды или инструкции.

Пример привлечения аудитории с помощью гайда
Пример привлечения аудитории с помощью гайда

2. Создайте и ведите блог.

3. Снимайте видеоролики с полезными рекомендациями и обзорами. Например, если вы продаёте мебель, можете завести видеоблог с румтурами.

4. Организуйте вебинары.

С помощью контент-маркетинга:

  • вы демонстрируете экспертность компании;
  • повышаете лояльность, так как потенциальные клиенты получают от вас новые знания;
  • ненавязчиво собираете контакты: 80% пользователей готовы делиться ими в обмен на получение полезного контента.

Рассказали: как составить контент-план блога, email-рассылки, соцсетей.

Пример: оптовый интернет-магазин женской одежды решил построить коммуникацию с целевой аудиторией, владельцами магазинов, и увеличить конверсию.

Чтобы отделить нужную группу пользователей, магазин разместил на сайте поп-ап с опросом: зачем посетители пришли на сайт. Можно было выбрать один из четырёх вариантов:

  1. Я владелец магазина.
  2. Планирую открыть магазин.
  3. У меня есть интернет-магазин.
  4. Просто смотрю одежду.

Владельцам магазинов и тем, кто планирует ими стать, компания предложила полезные материалы, 23,4% посетителей, увидевших поп-ап, оставили адреса почты. Затем бренд разослал статьи на электронную почту. Процент открытых писем был 46,5%.

Способ лидогенерации 6: омниканальный маркетинг

Каждый год точек соприкосновения с брендом становится больше. До интернета покупатель контактировал с магазином только в момент посещения точки. Сегодня он может пообщаться с брендом в мессенджере, через call-центр, заказать товар в интернет-магазине, купить в Instagram, приехать в шоурум.

В отличие от омниканального маркетинга, многоканальная стратегия предполагает работу с несколькими коммуникационными каналами для взаимодействия с пользователем, но они не поддерживают друг друга. Например, у компании может быть интернет- и офлайн-магазин. Но на сайте не понятно, есть ли в шоуруме нужный товар.

В омниканальном маркетинге каналы связаны друг с другом: например, на сайт интернет-магазина добавляют информацию о том, какое количество товаров осталось в офлайн-точках.

Покупатель может выбрать товары на сайте, а позже купить в магазине. Или сначала посмотреть в шоуруме, а затем заказать доставку через сайт или приложение. Сравнить цены на сайте и в нескольких маркетплейсах. Подписаться на рассылки, чтобы узнавать об акциях. Пообщаться со службой поддержки в любом из мессенджеров.

Лидогенерация — пример омниканальности на сайте citilink
Пример омниканальности на сайте citilink

Омниканальная стратегия — комплексное использование каналов коммуникации, каждый из которых поддерживает остальные.

Многоканальность стремится к достижению разных целей в зависимости от канала, в омниканальном подходе набор целей один, но для их достижения применяются разные каналы.

Покупатель более лоялен к омниканальным брендам и склонен к повторным покупкам, поскольку у него есть возможности приобретать товары так, как ему удобно.

Пример: бренд спортивной одежды был сосредоточен на развитии офлайн-магазинов в России. А с ростом e-commerce решил улучшить сервис с помощью омниканального маркетинга.

В каждом офлайн-магазине бренд установил терминалы, в которых клиенты могут посмотреть полный ассортимент товаров и заказать доставку из любого города России. Там же можно выбрать способ доставки: на дом, в магазин или в пункт выдачи заказов.

Используя данные об офлайн-покупках клиентов, бренд стал предлагать им персональные рекомендации в интернет-магазине.

Омниканальная кампания принесла дополнительные 32% дохода, а число новых пользователей выросло на 38%.

Как посчитать стоимость лида

Чтобы контролировать, что компания не тратит на привлечение больше средств, чем получает, нужно следить за стоимостью лида. Например, если средняя стоимость лида с рекламы составляет 50₽, а цена лида с контекстной рекламы вышла 200₽ — настройки рекламы стоит пересмотреть.

Цену лида считают по параметру CPL (Cost per lead). Эта метрика обозначает стоимость привлечения одного клиента с конкретного канала или источника трафика. Чтобы посчитать CPL, нужно сумму затрат на рекламу или другой канал трафика разделить на количество полученных лидов.

Как посчитать CPL

Пример: компания потратила на контекстную рекламу 5 000 ₽, объявление просмотрели 25 000 раз, кликнули по нему 350 раз и оставили заявку 17 раз. Лидами будут считаться пользователи, которые заполнили заявку и оставили свои контакты , то есть 17 пользователей. Значит, CPL = 5 000 ₽ / 17 = 294,11 ₽.

3 эффективных способа лид-менеджмента

После лидогенерации все собранные лиды нужно превратить в клиентов. Как это можно сделать?

1. Email-маркетинг

Email-рассылка помогает превращать потенциального клиента в покупателя. Электронное письмо получат 90% пользователей. Каждый рубль, вложенный в этот канал трафика, окупится 30-40 рублями дохода.

Понять, насколько ваш email-маркетинг полезен в «выращивании» лидов, помогут показатели эффективности email-кампании:

Доставляемость: количество писем, которое получают подписчики. Высокий процент означает, что клиентский список email-адресов чист: у вас база реальных пользователей, их почты работают.

Показатель отказов: количество недоставленных писем, например, из-за переполненного почтового ящика получателя, спам-фильтров или неправильно указанного email-адреса. Высокий уровень отказов может говорить о том, что ваши сообщения не попадают в интересы целевой аудитории. Всех пользователей, отказавшихся от рассылки, необходимо исключать. Иначе можно не вылезать из папки «Спам».

Открываемость: количество открытых писем. Показатель связан с качеством темы и контента письма, заинтересованности в ней аудитории. Если тема не привлекает внимание потенциального клиента, он его не откроет, а может и отправить письмо в «Спам».

Заполнение формы на сайте: низкая скорость заполнения говорит о качестве целевой страницы, контента или формы заявки. Например, слишком длинный лендинг, и пользователю приходится выискивать полезную информацию.

Качество трафика: как получатели писем конвертируются в заявки и затем в продажи. Низкий процент заявок может говорить о том, что рассылка была сделана на нецелевую аудиторию или рекламное сообщение не привлекло пользователей.

Коэффициент конверсии: отображает, сколько пользователей выполнили целевое действие: скачали материалы по ссылке, зарегистрировались через email, перешли к просмотру вебинара, заполнили форму заказа или купили товар.

Стоимость привлечения клиентов или CAC («Сustomer Acquisition Cost») — итоговая сумма, затраченная на привлечение одного нового покупателя. Поможет проанализировать, окупаются ли усилия на привлечения клиентов или затраты на рассылку съедают бюджет впустую.

CPO, CAC, ROI, ARPU, AOV и LTV: 6 метрик, которые необходимо отслеживать бизнесу.

2. Оптимизация сайта

Удобная структура сайта, контент и виджеты помогают получать больше лидов.

Начните с создания убедительного контента: расскажите потенциальным клиента о ценности продукта, о целях вашей компании, поделитесь кейсами. Создайте простые и понятные страницы для каждого продукта с качественными изображениями товаров.

Можно также показать, что предложение на товар ограничено: например, поставить таймер для отсчёта времени до окончания акции, указать, сколько единиц товара осталось на складе, чтобы мотивировать пользователей быстрее принимать решение о покупке.

3. Коллтрекинг

1. Звоните «горячим» лидам. Телефонный звонок уместно использовать, когда отдел продаж уже сформировал персонализированное и релевантное предложение. Звонок как первое взаимодействие может отпугнуть: пользователи не знакомы с товаром и ещё не доверяют вашей компании, их будет сложно конвертировать в покупателей. Сосредоточьте внимание отдела продаж на «горячих» лидах. Это экономит время и снижает недовольство потенциальных клиентов.

2. Определите источник трафика, которые активно приводит клиентов. Отслеживать, с каких рекламных каналов и конкретных объявлений приходят позвонившие пользователи, помогает коллтрекинг.

Лидогенерация — как работают статический и динамический коллтрекинг
Как работают статический и динамический коллтрекинг

При звонке с офлайн-рекламы Коллтрекинг показывает, какой билборд или, например, ТВ-ролик зацепили клиента.

3. Анализируйте действия менеджеров по продажам, чтобы узнать насколько эффективно они конвертируют лиды по телефону, Прослушивайте разговоры с клиентами, анализируйте звонки, в которых использованы слова и фразы, способствующие продаже, используйте хорошие звонки для обучения новичков.

Пример аналитики звонков в речевой аналитике Roistat
Пример аналитики звонков в речевой аналитике Roistat

Главное

  1. Лид — это заинтересованный пользователь, лидогенерация — процесс привлечения лидов, а лид-менеджмент — перевод потенциального покупателя в реального.
  2. Лиды бывают холодные, тёплые и горячие, а также разделяются в зависимости от того, кто с ними сейчас работает — маркетологи или отдел продаж. Поэтому лиды важно правильно распределять для выбора верной стратегии работы с ними.
  3. Стоимость лида (CPL) рассчитывается по формуле: CPL = сумма затрат / количество лидов.
  4. Для лид-менеджмента можно настраивать email-рассылки, оценивая их по открываемости, кликабельности, конверсиям, оптимизировать сайт и использовать коллтрекинг.
Подключите ловец лидов Roistat
Автоматизируйте сбор заявок с сайта
Подключить

На нашем Telegram-канале делимся полезными материалами по маркетингу и аналитике, кейсами клиентов, собираем познавательные дайджесты и анонсируем бесплатные обучающие вебинары. Подписывайтесь, чтобы ничего не пропустить!

Ко всем статьям →