стоимость привлечения клиента (CAC): как посчитать стоимость привлечения клиента

Показатель стоимость привлечения клиента (CAC) (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения клиента.

Подключить Roistat

Есть 2 способа посчитать метрику стоимость привлечения клиента (CAC). В первом учитываются только затраты на маркетинг в целом или на конкретный канал трафика:

Формула расчёта стоимость привлечения клиента (CAC): расходы на канал трафика / количество полученных клиентов

Пример: компания потратила на рекламу сервиса на Яндекс.Директе — 42 600 ₽, а на Google Ads — 64 700 ₽. Получили 25 клиентов с первого канала трафика и 50 клиентов со второго. Тогда стоимость клиента будет:

стоимость привлечения клиента (CAC) = (42 600 ₽ + 64 700 ₽) / (50 клиентов + 25 клиентов) = 1 431 ₽.

Второй способ расчёта Customer Acquisition Cost сложнее, нужно учесть не только затраты на маркетинг, а вообще все расходы компании на привлечение клиента:

• на рекламу;
• оплату работы маркетолога и сейлза;
• себестоимость продукта;
• оплату работы оборудования;
• другие затраты.

Формула расчёта стоимость привлечения клиента (CAC): (расходы на канал трафика + расходы на оплату работы сотрудников + оплата себестоимости продукта + оплата работы оборудования + расходы на доставку) / количество полученных клиентов

Пример: допустим, затраты на рекламу на Яндекс.Директ и Google Ads остались те же, и компания привлекла тот же объём клиентов. При этом добавились затраты на работу маркетолога и продавца — 60 000 ₽, себестоимость продукта — 1 000 ₽, оплата работы CRM — 500 ₽, доставка — 400 ₽. Получается, что один клиент будет стоить компании:

стоимость привлечения клиента (CAC) = (42 600 ₽ + 64 700 ₽ + 60 000 ₽ + 1 000 ₽ + 500 ₽ + 400 ₽) / (50 клиентов + 25 клиентов) = 2 256 ₽.

Стоимость клиента нужно рассчитывать регулярно. Если в прошлом периоде канал трафика работал хорошо, это не значит, что в этом он принесёт бизнесу такой же объём выручки и прибыли.

Какой стоимость привлечения клиента (CAC) клиента — хороший

Это зависит от среднего чека компании — как минимум, показатель стоимость привлечения клиента (CAC) должен быть меньше суммы средней покупки. Например, если привлечение клиента стоит компании 1 000 ₽, а пользователи покупают товаров на 900 ₽, значит, затраты не окупаются.

Также чтобы понять, хороший ли у компании стоимость привлечения клиента (CAC), нужно сравнить его с показателем LTV (Lifetime Value) — сколько бизнес получает выручки от клиента, пока тот продолжает использовать продукт или услугу компании. У прибыльного бизнеса LTV должен быть выше стоимость привлечения клиента (CAC).

Рассказали в блоге: зачем нужен показатель LTV в маркетинге.

Если соотношение LTV к стоимость привлечения клиента (CAC) составляет 1:1, то расходы равны выручке с клиента. В таком случае средний чек за одну покупку, вероятно, ещё ниже, либо клиенты бизнеса покупают один раз и не возвращаются за повторной покупкой.

Соотношение LTV:стоимость привлечения клиента (CAC) как 3:1 считается хорошим — бизнес получает в 3 раза больше, чем тратит на привлечение клиента.

Зачем считать метрику стоимость привлечения клиента

стоимость привлечения клиента (CAC) помогает анализировать эффективность каналов трафика: если стоимость клиента выросла и затраты на маркетинг не окупаются, стоит оптимизировать настройки рекламы или отключить её работу. Знание метрики поможет:

• определять наиболее эффективные каналы трафика;
• оптимизировать расходы на маркетинг;
• уменьшать показатель оттока клиентов — компания будет знать, от какого канала трафика можно отказаться.

[12_marketer_reports_всплывающее окно (Pop-up)]

Показатели Customer Acquisition Cost для разных каналов можно сравнивать между собой, чтобы знать, на какие источники трафика бизнесу лучше выделять бюджет.

Вернёмся к примеру. Реклама на Яндекс.Директ стоила бизнесу 42 600 ₽, привела 25 клиентов, а на Google Ads — 64 700 ₽, привела 50 клиентов. Посчитаем стоимость клиента для каждого канала:

Для Яндекс.Директ: стоимость привлечения клиента (CAC) = 42 600 ₽ / 25 клиентов =1 704 ₽.
Для Google Ads: стоимость привлечения клиента (CAC) = 64 700 ₽ / 50 клиентов = 1 294 ₽.

И хоть разница незначительна, компании выгоднее выделять больший бюджет на рекламу Google Ads.

Как автоматизировать расчёт Customer Acquisition Cost в маркетинге

Автоматизировать расчёт стоимость привлечения клиента (CAC) и LTV можно с помощью сервиса сквозной аналитики Roistat. Сервис сквозной бизнес-аналитики собирает данные из рекламных площадок, с сайта, из CRM. Информация автоматически подтягивается в отчёты. Отслеживать данные можно в разных разрезах. Например, можно посмотреть, стоимость клиента и жизненную ценность клиента для каждого канала трафика:

Посчитать стоимость привлечения клиента (CAC) и LTV для посадочных страниц:

Рассказали в блоге: 7 способов увеличить выручку и прибыль, не увеличивая затраты на рекламу.

Как снизить стоимость клиента — стоимость привлечения клиента (CAC)

1. Повышайте конверсию в покупку. Отслеживайте бизнес-данные по всей воронке: сколько визитов приводит реклама на сайт, сколько стоит привлечение лида стоимость лида (CPL), как менеджеры конвертируют лидов в клиентов.

Составьте CJM (Customer Journey Map), чтобы знать, как пользователи проходят путь от знакомства с бизнесом до покупки, что у них вызывает трудности и как это можно решить.

Рассказали в блоге: как визуализировать путь клиента.

2. Повышайте лояльность покупателей. Чем дольше клиенты продолжают покупать у компании, тем выше показатель LTV. Заботиться о лояльности клиентов помогает сервис «Речевая аналитика» Roistat:

Рассказали в блоге: как Речевая аналитика помогает контролировать качество звонков и заботиться о клиентах.

3. Автоматизируйте работу отделов маркетинга и продаж. Автоматизация высвободит время сотрудников. Вместо сбора отчётов по рекламе отдел маркетинга сможет больше времени выделять на оптимизацию рекламных кампаний. Вместо заполнения данных клиентов в Excel — сотрудники отдела продаж смогут обработать больше заявок и принять больше звонков.

Подключить Roistat

Для управления работой с лидами и клиентами подключите CRM-систему, для аналитики эффективности рекламы — сквозную аналитику.

Главное: как работать с метрикой стоимость привлечения клиента (CAC)

1. Customer Acquisition Cost — стоимость привлечения клиента.Формула расчёта метрики: стоимость привлечения клиента (CAC) = расходы компании / количество полученных клиентов. В расходах можно учитывать как затраты на канал трафика, так и все траты компании — зарплату сотрудников, обслуживание оборудования и другие. Метрика помогает анализировать эффективность рекламы и прибыльность бизнеса.
2. Показатель стоимость привлечения клиента (CAC) должен быть ниже показателя среднего чека и LTV, иначе привлечение клиента не окупается. Значение стоимость привлечения клиента (CAC) можно считать хорошим, когда соотношение LTV:стоимость привлечения клиента (CAC) = 3:1.
3. Автоматизировать расчёт стоимость привлечения клиента (CAC), LTV и среднего чека можно с помощью сквозной аналитики. Сервис соберёт информацию о затратах на рекламу из разных каналов трафика и объединит её с данными о продажах — из CRM. В бизнес-аналитике отчёты можно настраивать под задачи компании.
4. Чтобы снизить стоимость привлечения клиента, нужно работать с лояльностью покупателей. Чем дольше пользователь остаётся клиентом компании, тем больше денег он принесёт. Также необходимо повышать конверсию из заявки в продажу. Найти слабые места на пути клиента к покупке поможет CJM — карта пути клиента.

Как маркетолог использует метрику стоимость привлечения клиента (CAC) в работе

Маркетолог использует метрику стоимость привлечения клиента (CAC) для оценки эффективности своих маркетинговых кампаний и определения стоимости привлечения новых клиентов. стоимость привлечения клиента (CAC) позволяет маркетологу понять, сколько денег нужно потратить на маркетинг, чтобы привлечь одного клиента.

Маркетолог может использовать метрику стоимость привлечения клиента (CAC) для принятия решений о распределении бюджета между различными маркетинговыми каналами и инструментами. Например, если стоимость привлечения клиента (CAC) для одного канала оказывается намного выше, чем для другого, то маркетолог может перераспределить бюджет в пользу более эффективного канала.

Также маркетолог может использовать метрику стоимость привлечения клиента (CAC) для оценки рентабельности своих маркетинговых кампаний. Если стоимость привлечения клиента (CAC) превышает средний доход от каждого клиента, то это может указывать на неэффективность кампании или проблемы с конверсией клиентов в покупателей. В таком случае маркетолог может принять меры для оптимизации кампании и снижения стоимость привлечения клиента (CAC).

Кроме того, маркетолог может использовать метрику стоимость привлечения клиента (CAC) для сравнения своей компании с конкурентами и оценки ее позиции на рынке. Если стоимость привлечения клиента (CAC) в компании намного ниже, чем у конкурентов, то это может говорить о преимуществах компании в привлечении новых клиентов.

В целом, метрика стоимость привлечения клиента (CAC) помогает маркетологу понять эффективность своих маркетинговых усилий и принять решения для оптимизации затрат и увеличения прибыли.

В нашем Telegram-канале делимся полезными материалами по маркетингу и аналитике, кейсами клиентов, собираем познавательные дайджесты и анонсируем бесплатные обучающие вебинары. Подписывайтесь, чтобы ничего не пропустить!