Что такое цикл сделки в продажах и маркетинге
Цикл сделки — это время от момента первого касания продукта / бренда с пользователем до оплаты заказа. В интернет-маркетинге принято считать началом цикла первый переход пользователя на сайт, поскольку это действие можно считать проявлением интереса пользователя к продукту.
Этапы воронки продаж отличаются в разных отраслях бизнеса. У агентства недвижимости «путь» к продаже будет длиннее, чем у онлайн-магазина. Компании стремятся к тому, чтобы как можно больше посетителей сайта дошли до последнего этапа воронки продаж.
Рассказали в блоге, как воронка продаж помогает отслеживать путь клиента к покупке.
Важно знать длину цикла сделки. Например, циклы сделки могут очень сильно отличаться в зависимости от типов контрагентов — от 5 дней для мелких партнёров и до 1 года — для корпораций. В такой ситуации очень ценно видеть, сколько дней заказ находится в работе у менеджеров отдела продаж. Понимание, как быстро закрываются сделки в зависимости от того, из какого рекламного источника пришёл лид, даст возможность дополнительно оценить эффективность каналов трафика, какие расходы понесла компания за время, пока клиент думал и принимал решение.
Как посчитать средний цикл сделки
Как узнать, сколько минут, часов, дней или даже месяцев в среднем нужно пользователям, чтобы купить продукт компании?
Средний цикл сделки = длительность всех сделок / количество сделок
Пример: первый клиент интернет-магазина купил товар через 34 дня после визита на сайт, второй решился на покупку быстрее — через 17 дней, третий клиент купил быстрее всех — через 8 дней после визита на сайт. Тогда средний цикл сделки: (34 дня + 17 дней + 8 дней) / 3 покупателей = 19,7 дней.
Длинный цикл сделки: как сократить
Покажите, почему с вами выгодно работать — кейсы, отзывы покажут пользователям, какие результаты получили действующие клиенты от работы с товаром или услугуй бренда. Гарантии на услуги, прописанные в договоре, — дадут уверенность, что ожидаемые результаты будут достигнуты.
Упростите выбор — 10 вариантов тарифов с кучей дополнительных опций могут замедлить процесс покупки. Потенциальному клиенту нужно изучить все представленные варианты и понять, какой из них лучше решает его проблемы.
Мотивируйте пользователя купить сейчас — например, ограниченная по времени рекламная акция может убедить пользователя решиться на покупку быстрее. Если выгода от покупки товара или услуги понятна пользователю, почему бы не купить сейчас, когда стоимость ниже, чем у конкурентов?
Как анализировать цикл сделки в Roistat
Показатель среднего цикла сделки можно отслеживать в отчётах Аналитики Roistat. Посмотреть:
- с каких каналов трафика бизнес быстрее получает прибыль;
- кто из менеджеров быстрее доводит заявки до продажи, а у кого — самый длинный цикл сделки;
- у заявок с какой посадочной страницы самый короткий средний цикл сделки;
- для каких типов товаров период от создания заявки до продажи в среднем длиннее, чем для других.
Для этого в отчёт нужно добавить показатель «Средний цикл сделки»:
Например, так можно понять, что посетители интернет-магазина, которые приходят с ВКонтакте, покупают быстрее. В среднем через 1 день и 3 часа. А у Instagram* показатель среднего цикла сделки на 3 дня длиннее — 4 дня и 3 часа.
Возможно, стоит больше бюджета выделять на ВКонтакте, чтобы увеличить количество продаж.
О чём важно помнить при аналитике цикла сделки
- Первая сделка в большинстве случаев занимает больше времени, чем последующие.
- У разных менеджеров может быть разная скорость, с которой они закрывают сделки. Это может быть косвенным способом оценить эффективность их работы.
- Стоит учитывать, сколько длятся сделки, которые завершаются отказом от покупки (особенно по причине «не дозвонились» или «автоматическая отмена по истечению срока»). Если цикл для таких сделок короче среднего, то скорей всего мы упускаем часть прибыли.
- Длительность цикла сделки для разных товаров в рамках одного магазина может сильно разниться. Сравнивайте только похожие товары с похожей воронкой и циклом сделки.
Подписывайтесь на наш канал в Telegram: делимся статьями из блога и полезными видео, приглашаем на вебинары и конференции по маркетингу.
*Meta и продукты компании — Instagram, Facebook — признаны экстремистскими организациями на территории РФ.