Как облегчить работу в отделе маркетинга

Какие сложности появились в работе специалистов по маркетингу и рекламе

Работа маркетолога — регулярная проверка гипотез, тестирование каналов, поиск источников заявок и клиентов, которые можно масштабировать. На весь процесс работы повлияли большие изменения на российском рекламном рынке:

• Роскомнадзор заблокировал социальную сеть Facebook;
• Instagram оказался в реестре запрещенных сайтов;
• TikTok запретил размещение роликов и трансляций;
• Google приостановил запуск рекламы в Google Ads.

Из-за блокировок каналов до сих пор приходится искать новые работающие тактики продвижения. На гипотезы и тесты нужно время, рекламные бюджеты сокращаются. По данным опроса в Telegram-канале Roistat, у 38% подписчиков снизился рекламный бюджет в компаниях.

Маркетологи переключились на доступные в России каналы трафика, но и с ними не всё гладко:

• Яндекс.Директ — туда побежало большинство компаний, из-за чего выросла конкуренция и стоимость заявки.
• ВКонтакте — конкуренция на канале тоже выросла, как и требования к публикациям. Модерация стала требовать больше времени, начали быстро выгорать баннеры.
• Telegram — слишком высокий порог входа. Для успешного продвижения потребуется большой бюджет или услуги агентства. Из-за этого у канала высокая стоимость лида.

Бизнес ждёт продажи с рекламных бюджетов, а маркетологи выгорают, пытаясь объять необъятное. Текучка кадров — большая статья расхода для бизнеса. По данным исследования SHRM, наём и онбординг нового специалиста на место покинувшего компанию обходится бизнесу в 50-60% от зарплаты ушедшего сотрудника. Центр американского прогресса выяснил, что потеря сеньора или лида будет стоить компании около 213% от его годовой зарплаты.

Терять и искать новых маркетологов невыгодно — эффективнее и дешевле работать с текущими сотрудниками. Чтобы маркетологи всё успевали и не выгорали, им нужно помогать.

Какие ещё есть проблемы в маркетинге

• Непрозрачное взаимодействие с отделом продаж. Часто маркетологи не знают, что происходит с заявкой после того, как она попала в отдел продаж. У менеджеров свои цели и KPI. Бывает, что они берут только те заявки, которые с большей вероятностью закроются и принесут прибыль, увеличат доход продавцов. В итоге с остальными заявками почти не работают, и они протухают. Хотя при должном «прогреве» их тоже можно было бы довести до продажи.
• Отсутствие аналитики. Маркетологу приходится самостоятельно копать вглубь воронки и разбираться в причинах низких показателей. Создание регулярных отчётов может забирать до 6 рабочих дней в месяц, как показало исследование Roistat. Чтобы оптимизировать работу специалистов отдела маркетинга, разработали специальное решение для маркетологов.
• Рутинные задачи. Во многих компаниях маркетолог — специалист на все руки. Занимается разметкой объявлений, управляет ставками в кампаниях, общается с подрядчиками и контролирует их работу.

Как решить проблемы и облегчить работу маркетолога

Использовать HADI-циклы для гипотез

HADI — это один из инструментов agile. С ним быстрее и дешевле тестировать гипотезы — понимать, что стоит брать в работу и масштабировать, а от чего можно отказаться. Мы в Roistat постоянно используем HADI-циклы — проверяем гипотезы по этой модели на каждом уровне бизнеса.

Этот инструмент позволяет маркетологу определять эффективные каналы трафика для запуска рекламных кампаний.

HADI состоит из четырёх блоков:

1. Формулируем гипотезу. Используем метод SMART — гипотеза должна быть конкретной, измеримой, с достижимой целью, релевантной и с ограничением по времени.

2. Реализуем гипотезу. Определяем порядок действий для проверки гипотезы. Например, для запуска таргетированной рекламы необходимо сформировать бюджет, найти исполнителей, согласовать сроки проведения кампании.

3. Собираем данные. Например, сколько клиентов пришли в салон и на сколько увеличились продажи.

4. Делаем выводы. В результате тестирования гипотезы будет один из трёх вариантов:

• гипотеза подтвердилась — внедряем в работу и масштабируем на компанию;
• подтвердилась частично — анализируем, что пошло не так, ищем возможности переделать гипотезу или откладываем;
• не подтвердилась — фиксируем выводы.

Например, гипотеза с таргетированной рекламой подтвердилась: количество клиентов салона увеличилось на 45%.

Внедрить сквозную аналитику

Этот инструмент помогает проанализировать всю воронку — от просмотра и клика по рекламе до продажи. Сквозная аналитика собирает данные из разных источников (CRM, коллтрекинг, рекламные кабинеты, сайт) и представляет в удобных дашбордах, подсчитывая метрики автоматически.

Со сквозной аналитикой Roistat работа маркетинга и отдела продаж будет прозрачной. Каждый будет иметь представление о том, что происходит в соседнем отделе. Сквозная аналитика также поможет найти работающие каналы, которые приводят не только визиты, но и покупки.

Это более глубокая аналитика — не до конверсий, а до заявок, продаж и прибыли. Сможете проанализировать даже бизнес-показатели — например, выручку или окупаемость каналов.

Использовать регламенты взаимодействия маркетинга и отдела продаж

Регламент поможет определить, как быстро должны обрабатывать заявки и что вообще считается заявкой. Это поможет обрабатывать не только горячие заявки и не упускать лидов, которых можно довести до сделки.

Более глубокая аналитика поможет контролировать работу отдела продаж. Например, в сквозной аналитике есть отчёт по менеджерам. Покажет, какое количество заявок было назначено на каждого сотрудника, сколько сделок они закрыли, какую прибыль принесли компании, сколько сделок было отменено.

Если нашли менеджера с низкими показателями, стоит изучить его статистику. Это можно сделать с помощью речевой аналитики. Этот инструмент анализирует разговоры с клиентами, переводит записи в текст и помечает тегами подозрительные места — например, где менеджер отходил от скриптов или грубил.

Автоматизировать рутинные задачи

Снять с маркетолога сбор данных — значит, освободить 6 рабочих дней в месяц. Это можно сделать с помощью сквозной аналитики, которая самостоятельно собирает все данные по рекламе и выводит удобные, объёмные отчёты с важными показателями для бизнеса.

Освободить время помогут автоматизированные решения — авторазметка объявлений и управление ставками. Первый инструмент поможет корректно расставить метки по всем единицам рекламной кампании, а второй будет автоматически управлять ставкой, опираясь на данные рынка.

Кстати, в Roistat есть автоматическая разметка объявлений для всех популярных рекламных площадок.

• У маркетолога множество задач по продвижению продукта. Если снять рутинные задачи и нагрузку по формированию отчётов, будет больше времени на создание и тестирование гипотез.
• Подключите аналитику, чтобы упросить работу маркетолога. Быстрый доступ к метрикам поможет опираться на актуальные данные и принимать более верные стратегические решения.
• Подружите отделы продаж и маркетинга — сделайте их работу прозрачной и понятной. Это поможет преодолеть недопонимание и найти точки роста.

Подписывайтесь на наши каналы в Telegram. Делимся статьями из блога и полезными видео, рассказываем о последних обновлениях продукта Roistat.