Вводная
Не секрет, привлечь нового клиента стоит дороже, чем удержать старого. Поэтому, чем больше повторных покупок сделают ваши клиенты, тем больше денег вы заработаете.
В этой статье мы расскажем, как с помощью Roistat анализировать повторные продажи. И какие выводы можно сделать, основываясь на этих данных.
Как получить данные?
Обмен данными с CRM позволяет Roistat автоматически считать повторные продажи. Формула такая:
Повторные продажи = Продажи - Оплатившие клиенты
Из общего числа продаж за период вычитается число клиентов, которые оплатили. Если продаж больше, чем оплативших клиентов, значит есть те, кто оплатил два или три раза — это и есть наши повторные продажи.
Кстати, в Roistat эту метрику можно оценить по любому уровню данных: каналу, рекламной кампании, группе объявлений или ключевому слову — просто добавьте её в отчет.
Существует два способа получить данные о повторных продажах в Roistat: построить отчет в Аналитике или использовать когортный анализ.
Разберем каждый из них.
Анализ повторных продаж с помощью Аналитики
Представим, что мы хотим понять, сколько повторных продаж приносит рекламный канал за период. Добавим эту метрику в отчет и напротив каждого канала появится число повторных продаж.
Вот пример такого отчета.
Это отчет верхнего уровня, что называется helicopter view, — позволяет взглянуть на каналы сверху и сделать выводы на уровне каналов трафика.
Какие выводы можно сделать из этого отчета:
- За 3 месяца было 84 повторные продажи.
- Больше 3-х покупателей из 100 возвращаются — общая доля повторных продаж 3,5%.
- Максимальная доля повторных продаж у канала YouTube. Не удивительно, ведь контент — один из инструментов повышения числа повторных продаж. Стоит подумать о развитии канала и дистрибуции контента.
- По числу повторных продаж лидирует Яндекс.Директ и Google Ads. Стоит погружаться глубже, найти рекламные кампании, которые показывают результат и масштабироваться.
Анализ повторных продаж через когортный анализ Roistat
Сначала разберемся в понятиях.
Когорта — группа людей, которых что-то объединяет. Например, в одну когорту могут входить клиенты, которые были привлечены одним рекламным каналом или оставили заявку в одно время.
Когортный анализ — это анализ поведения выбранной когорты на протяжении времени. К примеру, мы хотим узнать, сколько всего заказов оставит когорта клиентов, которую мы привлекли в начале года.
Одноименный инструмент Roistat позволяет это делать: анализировать показатели бизнеса для отдельных когорт клиентов и выявлять зависимости, которые сложно увидеть в отчетах Аналитики.
Вот некоторые когорты:
- По дате первого визита на сайт
- По дате первого заказа
- По рекламному каналу
- По посадочной странице
Данные из CRM передаются в Roistat, поэтому когорты можно строить по любым переданным данным.
Попробуем узнать, сколько продаж принесла рекламная кампания, включая повторные продажи и отложенный спрос.
Для этого построим отчет и отобразим на графике продажи клиентов, пришедших с Яндекс.Директ и Google Ads. График покажет поведение когорты, где продажа выступает критерием оценки поведения.
Обратите внимание на красные стрелки — после того, как кампания завершилась, клиенты покупали еще 5 месяцев.
Посмотрим на Яндекс.Директ и Google Ads более внимательно и сделаем выводы:
- Рекламная кампания от старта и до момента создания статьи принесла 93 продажи — они указаны в столбце “Сумма”.
- В месяц проведения кампания принесла 56 продаж. Они указаны в столбце “0” — нулем обозначен стартовый интервал времени, когда проводилась кампания. От него идет отсчет времени.
- На следующий месяц после кампании, мы получили еще 23 продажи. Они указаны в столбце “1” — первом месяце после стартового интервала.
- Еще 14 продаж получены на 3-й, 4-й и 5-й месяцы после рекламной кампании.
Вот еще немного выводов:
- 60% продаж от рекламной кампании получено в месяц ее проведения.
- 24% продаж пришлось на следующий месяц.
- Остальные 16% продаж растянулись еще на 4 месяца.
Конечно, чтобы делать выводы о повторных продажах в рекламных каналах нужна сквозная аналитика с возможностью строить такие отчеты.
Более 30 тысяч клиентов уже выбрали Roistat, подключайтесь и вы:)
А для тех, кто хочет поработать с отчетами уже сейчас, мы создали демо-проект и наполнили его данными. Попробуйте поработать с отчетами Roistat сразу после регистрации.