Для вашего удобства мы собрали информацию и полезные материалы по сквозной аналитике, которые помогут:
- понять, что такое сквозная аналитика в маркетинге и кому она нужна;
- разобраться в бизнес-метриках для оценки рекламы;
- понять, как взаимодействуют системы сквозной и веб-аналитики;
- увидеть пользу сквозной аналитики на реальных примерах.
сквозную аналитику?
по аналитике от Roistat
Сквозная аналитика — что это?
Простыми словами — это метод сбора и анализа данных, который позволяет отслеживать полный путь клиента от первого контакта с рекламой до покупки и повторных продаж.
Рассмотрим на примере. Месяц назад интернет-магазин запустил баннерную рекламу, разместил интеграцию у YouTube-блогера и оплатил рекламный пост в сообществе ВКонтакте. Компания получила 2 000 заявок, 250 продаж и 30 отказов от покупки уже после оформления заявки на сайте. Перед аналитиком встал вопрос, какой источник трафика принес больше прибыли и как узнали о продукте клиенты, которые в последний момент решили отказаться от покупки товара.
Нужные для ответа данные собирают разные инструменты. Посмотреть количество переходов на сайт с баннерной рекламы можно в рекламном кабинете. Количество заявок с каждого источника трафика — в системах веб-аналитики Google Analytics или Яндекс.Метрике. Количество отказов и продаж, в том числе повторных, — в CRM-системе.
Отдельно анализировать данные на разных этапах воронки продаж недостаточно. Компания может получать большой объем трафика и заявок с рекламы, но не зарабатывать. Заявки — это еще не прибыль, лидами нельзя оплатить аренду офиса или выплатить сотрудникам зарплату. Если трафик маркетингового канала не конвертируется в продажи, но компания продолжает тратить на него рекламный бюджет, деньги «сливаются».
Сквозная аналитика что это простыми словами — отслеживает весь путь клиента: от первого клика до покупки. Такой сквозной анализ помогает понять, какой источник трафика приводит покупателей, а какой приводит только заявки без дальнейшей оплаты. Помогает определить рекламу, которую можно отключить, чтобы выделить больше времени и денег на работу с каналами, которые приносят выручку.
С помощью сервиса сквозной аналитики интернет-магазин из нашего примера может увидеть, что большинство посетителей пришли на сайт с баннерной рекламы. Но сквозная конверсия в продажу у этого рекламного канала практически нулевая. С рекламы в сообществе ВКонтакте компания получила меньше заявок, но конверсия в продажу была в несколько раз выше, чем у баннерной рекламы. А вот аудитория, которая оставляла заявки после просмотра видео YouTube-блогера, чаще отказывалась от покупки на последнем этапе воронки продаж.
Система сквозной аналитики что это?
Сквозная аналитика — подход в анализе эффективности маркетинга, при котором отслеживают путь клиента от первого клика по рекламе и визита на сайт до заявки, покупки и повторных продаж.
Зачем нужна сквозная аналитика
Сквозная аналитика нужна бизнесу, чтобы оптимизировать маркетинговые расходы и повышать эффективность. Она позволяет видеть, какие каналы работают, а какие нет, помогая распределять бюджет на рекламу. Без неё сложно отслеживать, зачем нужен определенный канал и как он влияет на продажи. Например, она помогает аналитику понять, как клиент проходит путь от первого клика до покупки, и улучшать метрики, такие как конверсия и прибыль.
Как работает сквозная аналитика
Сквозная аналитика работает путем интеграции данных из рекламных платформ, сайта, CRM и других систем. Она собирает информацию о каждом взаимодействии клиента, строит полный отчет и показывает, как маркетинговые действия приводят к продажам. Простыми словами, она соединяет точки от рекламы до выручки.
Возможности сквозной аналитики
1. Помогает экономить рекламный бюджет. Сквозная аналитика поможет определить каналы трафика, в которые стоит вкладывать деньги, чтобы увеличить прибыль. А также найти каналы, которые лучше оптимизировать или отключить, потому что они не приносят заявок и продаж.
2. Позволяет точнее подсчитывать и комплексно оценивать эффективность рекламы. Сквозная аналитика позволяет видеть весь путь клиента от клика по рекламному объявлению до покупки. Можно отслеживать показатели по всей воронке продаж:
- конверсию в лида и в покупателя;
- стоимость привлечения заявки и продажи;
- выручку и прибыль;
- затраты на каждый канал трафика.
3. Упрощает анализ. Сквозная аналитика автоматически собирает и объединяет данные CRM, рекламных каналов, сайта. Можно отследить, сколько компания потратила денег на рекламу и сколько получила выручки с продаж. Создание отчётов занимает несколько минут. Маркетолог не тратит рабочее время на рутинные задачи и может оперативно оценить эффективность рекламы по таким показателям, как окупаемость рекламы — ROI, стоимость привлечения — CAC, и другим.
4. Упрощает создание отчётов для руководства. Например, в сквозной аналитике Roistat можно строить отчёты по 80+ показателям. Нужные данные всегда можно оперативно проверить и выгрузить. Отчёты, которые нужно регулярно показывать руководству, можно настроить заранее. Останется выгружать документ с данными раз в неделю, месяц, квартал или другой период времени.
5. Сделает работу маркетинга и продаж прозрачной. В сервисе будут видны важные показатели для каждого из отделов: как работают каналы трафика, сколько лидов приводят рекламные кампании и с какой конверсией сотрудники отдела продаж закрывают заявки в продажи.
Кому нужна сквозная аналитика
Кому нужна сквозная аналитика?
Сквозная аналитика нужна маркетологам, владельцам бизнеса и аналитикам в компаниях, где есть несколько каналов привлечения клиентов. Она особенно полезна для e-commerce, услуг и B2B, где путь клиента сложный.
Если компания хочет снизить стоимость привлечения клиента, экономно расходовать рекламный бюджет, увеличить прибыль от рекламы, стоит подключить сквозную аналитику.
Максимальную пользу сквозная принесёт бизнесам, у которых есть хотя бы что-то одно из списка:
- сайт или много сайтов и посадочных страниц;
- реклама в интернете;
- подрядчик, который настраивает рекламу;
- больше одного рекламного канала;
- есть заказы по телефону и email;
- больше 2 менеджеров, обрабатывающих заявки.
Статистику, которую получает маркетинг в рекламных кабинетах и системах веб-аналитики, можно использовать для базовых выводов:
- какой трафик приводит рекламная кампания;
- сколько целевых кликов;
- какой коэффициент конверсии в заявку.
Без сквозной аналитики не получится точно рассчитывать окупаемость затрат на каналы трафика.
Но бизнесу всегда нужно копать глубже. Недостаточно анализировать только конверсии в заявки. Нужно знать, сколько клиентов привела реклама, сколько прибыли получила компания после запуска объявлений. Рекламные сервисы не смогут точно отследить путь пользователя: на каких каналах трафика он увидел рекламные баннеры прежде, чем вбить в поиск сайт компании, перейти по ссылке и совершить покупку.
Пример: запустили две кампании — в Яндекс.Директ и ВКонтакте. Через 2 недели анализируем статистику.
Если опираться на данные только веб-аналитики:
| Каналы | Яндекс.Директ | ВКонтакте |
| Заявки | 200 | 25 |
Выводы: отключаем рекламу в ВКонтакте, потому что этот канал привёл мало заявок.
Если посмотреть данные сквозной аналитики:
| Каналы | Яндекс.Директ | ВКонтакте |
| Заявки | 200 | 25 |
| Покупки | 4 | 7 |
| Прибыль | 20 000 ₽ | 35 000 ₽ |
Выводы: ВКонтакте привёл компании больше покупателей и принёс больше прибыли, чем Яндекс.Директ. Заявки с ВКонтакте чаще конвертируются в продажи.
Считаете, что сквозная аналитика вам не нужна? Читайте материал «5 заблуждений, блокирующих рост прибыли».
Инструменты и сервисы сквозной аналитики
Excel
Можно использовать для ручного анализа, но это неэффективно для больших данных.
Яндекс Метрика
Для веб-данных, но для сквозной нужно интегрировать с CRM.
Google Analytics
Аналогично, хороша для сайта, но требует интеграций.
Специализированный софт
Например, Roistat — полный инструмент для сквозной аналитики.
Сбор данных для сквозной аналитики
Собирать данные об эффективности рекламных кампаний можно вручную. Например, вносить количество визитов, заявок, продаж, возвратов в excel-таблицу и подсчитывать результаты. Это долго и не всегда точно.
Система сквозной аналитики позволяет собирать данные надежнее и проще.
Онлайн-сервис сквозной аналитики собирает данные из CRM-систем, рекламных площадок, коллтрекинга, сайта. В одном окне можно отслеживать количество визитов, заявок, продаж, объём расходов и прибыли по каждому маркетинговому каналу. Компания знает, сколько денег тратит на каждый источник трафика и сколько прибыли он приносит.
Анализ маркетинговых каналов с помощью сквозной аналитики
Системы сквозной аналитики автоматизируют этот процесс и помогают снизить количество ошибок при подсчёте. Если настроены интеграции со всеми источниками данных, информация о визитах, заявках и продажах подтягивается в систему автоматически.
Узнайте больше из материала «Интеграция Roistat: как быстро внедрить сквозную аналитику в ваш бизнес».
Покажем на примере. Мы получили такой отчёт по каналам трафика в системе сквозной аналитики Roistat:
1. Визиты на сайт: самый высокий показатель у рекламы, настроенной на площадке Яндекс.Директ.
2. Конверсия в заявки: чаще всего в заявки конвертировались визиты с Яндекс.Директ, всего 374 заявки. Реже всего — с карт и размещений у блогеров, по 9 заявок.
3. Цена за лид (cost per lead, CPL): дороже всего обошлись лиды, пришедшие от блогеров, а самые выгодные лиды приносит канал Яндекс.Директ.
4. Показатель окупаемости (ROI): единственный положительный показатель ROI — у рекламы Яндекс.Директ — 40%. У всех остальных каналов трафика в нашем примере показатель ROI отрицательный, что означает, что вложения в эти каналы убыточны.
Подробнее о системе сквозной аналитики Roistat читайте по ссылке.
Мультиканальная аналитика
Сквозная аналитика помогает отследить заявки, в привлечении которых было задействовано более одного источника трафика.
Пример: впервые геймер увидел рекламу кресла в рекламе в поисковике. Он заинтересовался и перешел сайт магазина, но покупку не совершил. Геймер вспомнил о кресле, когда в киберспортивном сообществе ВКонтакте опубликовали ссылку на статью о пользе удобного кресла для спины. Ссылка вела на блог все того же магазина. Но купил клиент кресло после того, как увидел рекламу в ВКонтакте. Компания может отследить, какие маркетинговые каналы участвовали в привлечении покупателя.
Советы по работе с системой сквозной аналитики
Используйте CRM-систему
Из CRM-системы сквозная аналитика получает информацию о продажах и выручке. Если компания использует CRM от случая к случаю, сотрудники отдела продаж забывают закрывать сделки, не заполняют обязательные поля, в системе сквозной аналитики будут отображаться неполные данные о заявках и продажах. Не будет возможности проанализировать выручку или конверсию в продажи.
Пример: родители несколько раз смотрели кровать для подростка на сайте мебельного магазина. Перед покупкой они захотели посмотреть на товар в офлайн-магазине. Кровать клиентам понравилась и они оформили заказ. Менеджер внес товар в CRM-систему, но обязательные поля заполнять не стал. Система аналитики не видит, какой канал трафика привлек покупателей.
Не игнорируйте отчёты системы сквозной аналитики
Если вы приводите на сайт много визитов с помощью рекламы, это ещё не значит, что компания получит прибыль. Отслеживайте эффективность рекламных каналов — смотрите отчёты сквозной аналитики. Система сквозной аналитики покажет, какая реклама приводит покупателей, а на какую вы впустую тратите бюджет.
Пример: компания запустила рекламу на площадках ВКонтакте и Яндекс.Директ. Реклама с ВКонтакте приводит в 2 раза больше заявок на сайт, маркетолог увеличивает рекламный бюджет на этой площадке. Но на самом деле конверсия в продажу с этого источника трафика практически нулевая. Сотрудник этого не видит, потому что не смотрит статистику в сервисе сквозной аналитики.
Не забывайте о ссылках с метками, чтобы видеть, откуда на ваш сайт приходит аудитория
Например, в Roistat можно отслеживать визиты, заявки и продажи с рекламного флаера, ссылки в каталоге или описания аккаунта в ВКонтакте. Для этого нужно сделать ссылку в формате http://site.ru/?roistat=istochnik, где «istochnik» — название канала трафика, с которого аудитория попадает на сайт компании.
Пример: пиццерия хочет знать, выгодно ли раздавать рекламные флаеры с информацией о доставке. Маркетолог размещает на листовке QR-код, в который зашита ссылка http://site.ru/?roistat=flayer_dostavka. В системе сквозной аналитики отразится информация обо всех визитах на сайт с QR-кода на листовках. Пиццерия также сможет отследить заказы и покупки с этого маркетингового канала.
Больше советов вы найдете в материале «5 болей маркетолога, которые снимет Roistat».
Настройка сквозной аналитики
Шаг первый — зарегистрироваться в сервисе сквозной аналитики и создать проект. В Roistat можно подключить демо-данные, чтобы изучить работу отчётов, дашбордов, понять, как строить работу с инструментами платформы.
Чтобы сквозная аналитика собирала данные для отслеживания эффективности рекламы в единую базу, нужно интегрировать все источники данных:
- сайт — установить счётчик Roistat на свой сайт;
- CRM;
- рекламные кабинеты;
- коллтрекинг и другие сервисы.
Чтобы вам было проще внедрить сквозную аналитику, в настройках проекта есть подсказки. Однако у компании не всегда есть время и возможности самостоятельно настраивать Roistat. Неверные настройки или простая ошибка могут привести к тому, что сервис будет собирать неточные данные, на основе которых вы будете принимать некорректные решения. Чтобы этого избежать, стоит доверить внедрение сервиса профессионалам. У Roistat есть такая услуга. Специалисты подключат все ваши источники и каналы трафика, интегрируют CRM, объяснят, как работать со сквозной аналитикой.
Узнать больше об услуге интеграции Roistat.
Внедрение сквозной аналитики
У Roistat есть тестовый период — первые 14 дней после регистрации можно бесплатно использовать инструменты платформы. Этого времени хватит, чтобы изучить работу платформы в целом, подключить к Roistat рекламные каналы, CRM, коллтрекинг и другие сервисы, которые использует бизнес.
Также для удобства новых пользователей в платформе Roistat есть возможность загрузить демо-данные в проект. Можно изучить работу сквозной аналитики на демо-примере, посмотреть, как будут выглядеть отчёты сквозной аналитики.
Нужно больше подробностей? Скачайте наше руководство, как внедрить сквозную аналитику.
Сквозная и веб-аналитика: что выбрать
Сквозная и веб-аналитика лучше всего работают в связке. Веб-аналитика поможет ближе познакомиться с вашей целевой аудиторией: изучить поведение и интересы пользователей, посмотреть карту кликов и скроллинга, оптимизировать работу сайта.
Сквозная аналитика позволит экономно расходовать бюджет на платное продвижение, а также анализировать работу сотрудников: кто чаще всего забирает заявки, но не совершает продажи, а кто активно отвечает на звонки и конвертирует лидов в клиентов.
Достаточно ли веб-аналитики для анализа маркетинговых каналов?
Нет. Чтобы знать, сколько продаж принес каждый канал, нужна еще сквозная аналитика.
Читайте в материале «5 причин использовать сквозную и веб-аналитику в связке», какие данные можно получить из систем веб-аналитики, а также как использование одновременно сквозной и веб-аналитики поможет в улучшении сайта и построении эффективного маркетинга.
Сквозная аналитика Roistat
Сквозная аналитика Roistat строит отчёты по 80+ бизнес-показателям и помогает экономить рекламный бюджет.
На одной платформе собраны 20+ сервисов, которые автоматизируют рутинную работу нескольких отделов компании: маркетинга, продаж и отдела контроля качества. Можно подключить интеграции с разными системами: CRM-системами, сервисами коллтрекинга и рассылок, рекламными площадками и инструментами для создания лендингов и сайтов.
Возможности анализа и сбора отчётов по бизнес-метрикам у Roistat шире, чем у похожих решений. Roistat объединяет больше маркетинговых инструментов и готовых интеграций на одной платформе. Платформа Roistat собирает больше данных, а значит, пользователи могут строить отчёты и анализировать больше бизнес-показателей.
Узнайте, как Roistat помогает бизнесу.
Какие метрики показывает сквозная аналитика
Показывает метрики вроде ROI, LTV, CPO, ARPU, AOV, CAC, конверсию, стоимость лида и т.д.
Какой у вашего бизнеса средний чек, сколько времени клиенты продолжают покупать ваш продукт и окупаются ли ваши инвестиции в маркетинг в целом и в рекламу в частности, поможет узнать сквозная аналитика.
Отслеживать бизнес-метрики можно с помощью аналитики Roistat. Он посчитает показатели бизнес-метрик за нужный вам период, покажет количество визитов, заявок и продаж, расходы и выручку со всех источников трафика.
Читайте материал о 6 ключевых бизнес-метриках, чтобы получать максимум от рекламы.
Кейсы сквозной аналитики в маркетинге
Компания грузовых подъёмников получала 1-2 заявки в день и тратила 3 000 ₽ на привлечение одного лида. После внедрения сквозной аналитики Roistat удалось найти точки роста: протестировали 25 гипотез привлечения трафика, в 5 раз снизили стоимость лида. Теперь компания привлекает заявки по 600 ₽. Также за два года компании удалось увеличить прибыль в 7 раз.
Подробнее о кейсе компании грузовых подъёмников, рассказали в нашем блоге.
Компанию доставки еды из ресторана не устраивали высокая стоимость лида и низкая конверсия в заявки с рекламных каналов.
С помощью сквозной аналитики удалось в 2 раза сократить стоимость лидов и увеличить ROI на 1 507%. Рассказали об этом кейсе в блоге Roistat.
Компании, которая занимается печатью на холстах, внедрение сквозной аналитики позволило сократить рекламный бюджет в 5 раз. Подробности в видео:
Кейс сквозной аналитики продавца строительного оборудования
Поставщик строительной техники от ведущих китайских производителей «Фибрапол Трейд» вручную собирал и сводил статистику из CRM и рекламных площадок. Из-за этого получали некорректные данные: не видели, какие каналы трафика участвовали в привлечении клиентов, сколько выручки получали с каждой рекламной кампании.
После подключения и настройки Roistat компания увидела, какие источники трафика чаще приводят продажи, а также узнала детальную статистику продаж и прибыли с каждого рекламного канала.
Отчёт мультиканальной аналитики показал, какие каналы участвуют в привлечении пользователя и подталкивают его к покупке. До работы с Roistat компания отслеживала только последний источник трафика — при переходе с которого посетитель сайта оставлял заявку.
Благодаря переходу на сквозную аналитику компания увеличила доход от платной рекламы на 41%. Читайте подробнее, как компания перешла от ручного сбора статистик к сквозной аналитике.
Мы собрали больше кейсов сквозной аналитики, чтобы вы могли убедиться в эффективности этого инструмента.
Подписывайтесь на наши каналы в Telegram. Делимся статьями из блога и полезными видео, рассказываем о последних обновлениях продукта Roistat.