Как применять маркетинговую модель AIDA при создании рекламных кампаний и воронки продаж. Даём практические рекомендации и объясняем, как она помогает увеличить продажи.
Подпишись на Telegram
Что такое модель AIDA
В 1896 году американский рекламщик Элайас Сент-Эльмо опубликовал заметку, где описал формулу создания успешной рекламы — модель AIDA. Этот способ воздействия на потребителя помогает «взрастить» целевую аудиторию в покупателей и постоянных клиентов.
Модель AIDA описывает четыре этапа, которые проходит потребитель, прежде чем совершить покупку. Каждый уровень стимулирует аудиторию продвигаться дальше по воронке продаж, на каждом этапе остается меньше потребителей, чем на предыдущем.
Объяснили, что такое воронка продаж и как отслеживать путь клиентов к покупке, в нашем блоге.
Классическая модель AIDA состоит из 4 этапов:
- A («attention», внимание): обратите внимание аудитории на ваш продукт или услугу с помощью рекламного объявления;
- I («interest», интерес): вызовите интерес уникальным торговым предложением;
- D («desire», желание): пробудите у пользователей желание обладать вашим продуктом;
- A («action», действие): подведите к совершению покупки.
Важно соблюдать последовательность этапов. Игнорирование одного из них нарушит целостность техники.
Модель AIDA через положительные эмоции мотивирует пользователей совершать покупку. По мере прохождения каждого этапа потребители испытывают эмоции к продукту, что в итоге мотивирует их покупать.
Как применить модель AIDA в бизнесе
К модели AIDA обращаются, чтобы составить продающие тексты рекламных объявлений, статей блога и email-рассылок. Эта стратегия — готовый план для написания материала:
- привлекающий внимание заголовок;
- подогревающий интерес анонс;
- текст, который хочется прочитать до конца;
- форма подписки на еженедельную рассылку статей.
Модель можно использовать для формирования этапов воронки продаж — пути пользователя от знакомства с товаром до покупки. Воронка по модели AIDA будет состоять из четырёх последовательных этапов.
Также модель можно применить к планированию контента. Создавайте интересный и качественный контент, который решает проблемы целевой аудитории и фокусируется на её желаниях, продвигайте его через блог и соцсети. Чем чаще пользователи взаимодействуют с контентом компании, тем больше доверия они испытывают к продукту, что повышает вероятность покупки.
О том, как составить контент-план, написали в статье.
Формула AIDA эффективна для прямых продаж с коротким циклом принятия решения. Например, в розничной торговле, для создания скриптов, которые будут использовать менеджеры «холодных» звонков в поисках клиентов и при отработке возражений.
По модели AIDA строятся многие тексты в маркетинге. Например, письмо от МИФа:
Пошагово: применяем модель AIDA
1. Привлекаем внимание: из-за обилия информации привлекать внимание пользователя трудно. Но есть несколько идей, как это можно сделать:
- смелый заголовок: задайте странный вопрос или вынесите в заголовок неожиданный факт. Заголовок должен соответствовать интересам целевой аудитории и вызывать эмоции;
- визуальные эффекты: яркая картинка, необычное цветовое решение, нестандартная форма подачи, анимация выделят вашу рекламу на фоне конкурентов;
- реклама в неожиданном месте: например, разместите баннер на воздушном шаре, на потолке, на скамейке, мусорном баке или под ногами — там, где потребитель не ожидает увидеть рекламу;
- персонализированное обращение: трудно пройти мимо предложения, адресованного лично вам. Настройки таргетинга помогут точнее попасть в целевую аудиторию.
2. Вызываем интерес. Когда вы привлекли внимание пользователей, подогревайте и удерживайте их интерес. Покажите, что ваш ролик действительно полезный, за первые 30 секунд видео, что ваш текст интересно читать — за первые 2-3 абзаца после заголовка, что на вашем лендинге полезная информация — на первых двух экранах.
На этом этапе целевая аудитория захочет больше узнать о продукте. Для подогрева интереса:
- опишите преимущества товара или услуги;
- расскажите, как товар решает проблемы аудитории;
- покажите отличия от конкурентов.
Подавайте информацию креативно: зацепите потенциальных покупателей историей, покажите, почему нужно выбрать именно ваш продукт. На этом этапе у пользователя должна возникнуть мысль: «Мне это нравится», «Я давно это искал».
3. Побуждаем желание. Цель этапа — изменить «Мне это нравится» на «Я это хочу». Помогите потенциальному покупателю почувствовать себя владельцем товара. Покажите, как изменится его жизнь, когда он воспользуется товаром или услугой. Например, поделитесь отзывами и кейсами действующих клиентов, тематическими исследованиями.
Чтобы усилить желание купить продукт и одновременно завоевать доверие будущих клиентов:
- создайте ограниченное по количеству товара или сроку действия предложение на покупку;
- предложите бесплатный бонус: доставку, товар в подарок или тестовый доступ;
- покажите гарантии: расширенные условия для возврата и ремонта, сертификаты качества, обмен в течении 100 дней.
4. Подталкиваем к покупке: когда потенциальный покупатель «разогрет», убедите его принять решение и дайте возможность действовать. Для этого используйте понятные заметные призывы и инструменты. Например, всплывающую форму Ловца лидов; форму заявки, в которой нужно оставить контактные данные; удобный процесс работы с «корзиной» в интернет-магазине.
Подумайте о расположении и дизайне призывов к действию: о структуре формы заказа, цвете кнопок, параметре шрифтов, размещении виджетов.
Пример использования модели AIDA в рекламе:
Ищете утеплённые и удобные джинсы для осенних прогулок?
У нас есть такие: утеплённые джинсы из новой ткани, которая не линяет и не вытягивается на коленках. Внутренняя резинка делает посадку на талии идеальной.
До конца октября доставка и примерка — бесплатно.
Для заказа пишите нам в Директ.
Подписывайтесь на наш Telegram-канал: будем делиться с вами новыми полезными материалами из блога, роликами и кейсами Roistat, пригласим на бесплатные вебинары.
