Расскажем, что такое B2B и какие сферы бизнеса относятся к этой модели. Узнаете об особенностях продаж и рекламы.
Что такое B2B
B2B («business to business» или «бизнес — бизнесу») — модель работы компании, когда продукт или услуга бизнеса решает задачи других бизнесов. Например, компания может предоставлять сырьё, энергию, аутсорсинг, доставку и многое другое. К этой сфере можно отнести digital-агентства, интеграторов различных сервисов, поставщиков сырья.
В сфере продаж бизнеса бизнесу отдельно можно выделить сферу услуг, потребителями которых являются юридические лица. К ней относятся консалтинговые компании, бизнесы, предоставляющие услуги интернет-сопровождения, бухгалтерии, юристов, подбор кадров, и другие услуги.
Разница между B2B и B2С
B2C («business to consumer», «бизнес — покупателю») — модель, когда бизнес предоставляет свой товар или услугу конечному потребителю. Например, Apple делает смартфоны для частных пользователей, не для компаний.
В сегменте B2C работают онлайн-магазины, гипермаркеты, салоны красоты, кафе, ателье и другие бизнесы.
Основное отличие B2B и B2C — это потребитель услуги. В B2C покупателями являются частные лица, объём аудитории может быстро изменяться. В сфере B2B покупатели — это юридические лица — как правило, их объём на рынке меняется медленно.
Путь пользователя к покупке длиннее у B2B-бизнесов: аудитории нужно объяснить, как работает продукт, чем он полезен компании, как его использовать. Целевая аудитория B2C-бизнесов может совершать импульсивные покупки.
Объяснили, что такое целевая аудитория.
Что такое B2B-продажи
B2B-продажи — продажи товара или услуги одного юридического лица другому. Какие цели может преследовать бизнес, который покупает продукт другого бизнеса:
- Для перепродажи. Магазин закупает платья по оптовой цене и перепродает их с наценкой в своём шоуруме.
- Для производства своего продукта. Компания закупает швейные машины на свою фабрику.
- Для повышения собственной эффективности. Бизнес покупает сервис сквозной аналитики, чтобы анализировать и повышать эффективность рекламы.
B2B-продажи чаще подразумевают долгосрочное сотрудничество. Для совершения первой сделки может понадобится несколько месяцев, с каждой стороны вопросом покупки может заниматься отдельная команда.
Сфера продаж бизнеса бизнесу характеризуется:
- узкой целевой аудиторией;
- высокой стоимостью приобретения;
- отсутствием фиксированной цены: стоимость может быть индивидуальной для каждого клиента;
- тщательной оценкой продукта со стороны покупателя;
- большим количеством сотрудников, которые принимают участие в покупке;
- долгосрочным периодом сотрудничества.
Реклама в сфере B2B
Как можно продвигать продукт в B2B:
1. Таргетированная реклама: например, на конкретные должности или геотаргетинг на мероприятия, которые посещают нужные компании специалисты.
2. Контекстная реклама: по запросам, которые могут быть связаны с «болями» и интересами предпринимателей или ЛПР компаний.
3. Ивенты: мероприятия, выставки, конференции, фестивали, на которых можно показать или рассказать о работе продукта.
4. Партнёрские программы: например, можно разместить предложение на маркетплейсе партнёра.
5. Исследования: публикации в соцсетях или выступления в онлайн- и офлайн-формате помогут продемонстрировать профессионализм компании и её сотрудников.
6. Полезный контент: инструкции, обзорные статьи, обучающие материалы могут быть одной из точек соприкосновения на пути целевой аудитории к покупке.
7. Сообщества: ваши соцсети или форумы для специалистов могут быть площадкой для общения с целевой аудиторией.
8. Рекомендации и сарафанное радио: отзывы знакомых могут подтолкнуть новых пользователей к покупке.
Рассказали в блоге: как рассчитать эффективность рекламы — метрики, декомпозиция и сквозная аналитика.
Подписывайтесь на каналы Roistat в Telegram. Делимся статьями из блога и полезными видео, рассказываем о последних обновлениях продукта Roistat.
Связанные термины
Подпишись на Telegram
