Расскажем, как понимать причины отказа с помощью Roistat и продавать больше.
Подпишись на Telegram
Что такое причина отказа?
Клиент оставил заявку, но не стал покупать — отказался. У каждого отказа есть причина: дорого, долго или еще что-то. Собирать причины отказа важно для бизнеса, это позволяет контролировать обработку лидов и находить идеи, способные сделать бизнес богаче.
Если составить рейтинг причин отказа, мы узнаем, какая причина встречается чаще других. Отлично! Можно влиять на результат, но мы копнем еще глубже, ведь у нас есть Roistat:)
Дальше мы разберем кейсы по аналитике причин отказа в разрезе:
- Ключевых слов
- Менеджеров
- Городов
- Времени
- Дней недели
Как анализировать причины отказа?
Кейс 1. Анализ причин отказа в разрезе ключевых слов
Представьте, вы продаете кроссовки. Построим рейтинг причин отказа и найдем ключевые слова, которые лидируют по причине отказа "Нет нужной модели":
Мы видим, что ключевое слово “купить кроссовки” набирает максимум — это логично, так как такие клиенты, вероятно, не искали что-то конкретное.
Стоит проверить поисковые запросы и исключить не релевантные, добавив минус-слова. А так же подумать, стоит ли в принципе показывать рекламу по такому конкурентному запросу.
Кейс 2. Анализ причин отказа в разрезе менеджеров
Предположим, у вас есть 5 менеджеров по продажам:
- Иван
- Наталья
- Сергей
- Александр
- Дмитрий
Составим рейтинг причин отказа и посмотрим, кто из менеджеров лидирует по причине отказа "Дорого":
Означает ли это, что Иван и Наталья неправильно озвучивают цену? Весьма вероятно.
Кейс 3. Анализ причин отказа в разрезе городов
Представьте, вы рекламируетесь на несколько городов. Составим рейтинг причин отказа и посмотрим, какой из городов лидирует по причине отказа "Не устроили условия доставки":
Как видно из отчета, в Красноярске таких клиентов больше всего. Стоит подумать в сторону улучшения условий доставки или перестать привлекать клиентов из этого региона.
Кейс 4. Анализ причин отказа в разрезе времени
Когда товар или услуга нужна клиентам срочно, например, шиномонтаж, стоит проанализировать причины отказа в разрезе времени — посмотрим, в какое время суток лидирует причина отказа "Долго ждать":
Из отчета видно, что такая причина отказа чаще встречается в интервале 22:00 - 22:59, но и в другие интервалы ночи клиенты отказываются ждать. Стоит подумать над изменением времени показа рекламы или дополнить команду специалистами, которые работают ночью.
Кейс 5. Анализ причин отказа в разрезе дней недели
Посмотрим на то, какие причины отказа могут быть в выходные дни, когда большинство компаний отдыхают.
На примере видно, что в воскресенье самые частые причины отказа — “долго ждать” и “уже не актуально”. Такие причины могут говорить о том, что клиентам нужен продукт в день обращения.
Roistat позволяет строить отчеты по каждому полю, которое передается из CRM, поэтому причины отказа можно анализировать в разрезе любых данных, которые важны для вашего бизнеса.
Какие выводы можно сделать?
В каждом бизнесе анализ причин отказа позволяет сделать разные выводы, вот несколько примеров:
- Если клиенты не могут найти нужный им товар, можно расширить товарный ряд
- Или поработать над семантикой и не привлекать не нужных клиентов
- Проверить условие доставки в убыточных городах
- Изменить условия геотаргетинга и не привлекать таких клиентов
- Отключить рекламу в нерабочее время
- Или начать работать в ночное время или в выходные дни
Roistat позволяет получать такую информацию в несколько кликов.
Для этого нужно подключить к Roistat вашу CRM — данные обновляются автоматически, поэтому вы всегда работаете с актуальной информацией.
Если вы еще не используете Roistat, самое время начать: интеграция в несколько кликов позволяет настроить аналитику без разработчика. Нет времени или у вас сложный проект? Доверьте интеграцию специалистам Roistat — мы настраиваем аналитику под ключ с гарантированным результатом.
