Меню

Подключить Roistat
ГлавнаяАналитикаЧто такое Lifetime value, и как его учет поднимет вашу прибыль в 2 раза

Что такое Lifetime value, и как его учет поднимет вашу прибыль в 2 раза

22 Окт 2019

Содержание

Статья о важной маркетинговой метрике

Возможно ли получить с одного клиента $10 000, продавая лишь бижутерию через интернет-магазин? Конечно, да. Однако, эти деньги он принесет не сразу, а каждый месяц добавляя в вашу копилку по паре сотен долларов.

Сегодня мы поговорим об одном из самых важных показателей в маркетинге. Почему-то многие закрывают на него глаза, хотя этот показатель очень важен. Разберемся, что такое Lifetime value.

Lifetime value — это совокупная прибыль компании, получаемая от одного клиента за все время сотрудничества с ним

Возьмем для примера тренажерный зал. Абонемент на месяц стоит 2 000 рублей. Клиент посещал зал на протяжении 5 лет. Выходит, его LTV (lifetime value):

2 000 руб. x 60 месяцев = 120 000 руб.

Зачем нам знать эти цифры

Дэн Кеннеди, всемирно известный гуру маркетинга, призывает нас всегда считать деньги. И не за тем, чтобы узнать, насколько мы богаты или бедны. Нужно считать деньги, чтобы видеть динамику коммерческого общения с клиентом.

Благодаря LTV вы можете понять, насколько оправданы вложения в рекламу на том или ином этапе «жизни» клиента.

Как правило, больше всего денег уходит на первый клик. Но затем клиент становится все лояльнее и все меньше нуждается в дорогих рекламных инструментах. Затраты на маркетинг со временем снижаются, а прибыль, наоборот, увеличивается.

В бизнесе этот индекс называется ROMI — Return On Marketing Investment. Примерно то же самое, что ROI, только учитываются лишь те вложения, которые были инвестированы в маркетинг.

На примере тренажерного зала рассчитаем ROMI. Profit — 120.000 рублей, это деньги, полученные с одного клиента за всю «жизнь». Cost — 30.000 рублей, это средства, потраченные на маркетинг в течение того же времени. Считаем:

ROMI = (120 000 (profit) — 30 000 (cost)\ 30 000 (cost) = 3

В результате получаем общий индекс ROMI для клиента: ROMI = 300%. Но важнее рассчитать не общий индекс, а индекс каждого канала. Это поможет понять, как оптимизировать маркетинг.

Возьмем для примера продажу одежды через интернет. Берем шаг сегментации (временной период, за который клиент совершает следующую покупку) в 1 месяц и получаем вот такой график:

LTV тесно связана с оттоком клиентов: чем менее лоялен клиент, тем меньше его LTV

А теперь подходим к самому интересному. После того, как мы увидели динамику продаж клиенту, мы можем посчитать ROMI каждого маркетингового канала (с первой до последней точки касания с покупателем). Вручную это займет очень много времени. Но в некоторых сервисах, например, в Roistat, это подсчитывается автоматически.

В результате мы получим такую картину:

Учёт LTV помогает выбрать, какие рекламные каналы использовать, чтобы получать больше прибыли при меньших затратах

Иизначально наиболее результативным (и дорогим) инструментом был Search Engine Marketing (продвижение сайта в поисковых системах). Зато с каждой покупкой он терял эффективность, но набирал обороты E-mail marketing (хотя обходился он  гораздо дешевле).

Одним из способов увеличить LTV является повышение удовлетворенности клиентов. Исследования показали, что подняв затраты на удержание клиента всего на 5%, вы можете увеличить прибыль на процент от 25% до 95%. Если у вас самый низкий LTV клиента равен $8 000, а максимальный — $10 000, то, согласитесь, $2000 стоят того, чтобы получить в разы больше прибыли.

Например, маркетологи известной компании Starbucks тратят средства на приобретение и удержание клиента как раз исходя из среднего LTV (в их случае $14 099). Их мало интересует разовая выручка, они рассчитывают прибыль и затраты на маркетинг в течение 20 лет.

Таким образом, наблюдая за динамикой и пожизненным показателем продаж каждому клиенту, вы можете оптимизировать расходы на маркетинг и увеличить общую прибыль в несколько раз.

Ко всем статьям →