Меню

Подключить Roistat
ГлавнаяБизнесЧто такое пайплайн

Что такое пайплайн

11 Окт 2021

Содержание

Узнаете, как пайплайн помогает контролировать работу менеджеров по продажам и не терять сделки. А ещё — как сквозная аналитика Roistat собирает данные для пайплайна и оценивает работу менеджеров.

Подпишись на рассылку

Спасибо! Мы отправили вам письмо с подтверждением подписки и полезными материалами

Пайплайн: что это такое простыми словами

Пайплайн или pipeline — это сводка с данными по каждому клиенту. Внутри пайплайна данные о статусах сделки — кто клиент, на каком этапе воронки продаж он находится, какая цена сделки. С помощью пайплайна владельцы бизнеса и старшие менеджеры планируют работу отдела продаж — кто за какую сделку отвечает, какие действия нужно предпринять при общении с клиентом, какова вероятность завершения сделки.

В переводе с английского pipeline — трубопровод, туннель. Это хорошая аналогия для использования термина в продажах.

Пример: Павел — владелец онлайн-магазина комиксов. Хочет провести конференцию для любителей комиксов, издателей, писателей, дизайнеров. Ищет компанию, которая организует конференцию.

Пайплайн — это сводка с данными по каждому клиенту
Пайплайн похож на трубопровод — сделка проходит по трубам, после каждого этапа данные попадают в единую таблицу

Чем пайплайн отличается от воронки продаж

Многие считают эти слова синонимами. Однако разница между ними есть. Воронка продаж отражает, сколько на каждом этапе сделок. С её помощью можно отследить конверсию из одного этапа продаж в следующий. Но нельзя посмотреть, что будет дальше с конкретной сделкой — совершит пользователь покупку или уйдёт, получив коммерческое предложение.

С пайплайном можно смотреть шире на каждый этап сделки и прогнозировать вероятность продажи.

Пайплайн работает по принципу таск-менеджера — в нём можно планировать, контролировать работу со сделками и фиксировать задачи для продавцов. Если сегодня менеджер показал клиенту презентацию и выслал коммерческое предложение, статус сделки можно поменять — с «заявка» на «коммерческое предложение». Следующий шаг — личная встреча менеджера и клиента, на которой планируется подписать договор.

Пример воронки продаж из отчёта сквозной аналитики Roistat
Воронка продаж из отчёта сквозной аналитики Roistat

С помощью воронки анализируют эффективность рекламы на каждом этапе. Например, можно опередить причины низкой конверсии визитов в заявки.

Пайплайн показывает не только этапы сделки, но и конкретные шаги по взаимодействию с клиентами.

Зачем бизнесу пайплайн продаж

Чтобы прогнозировать объёмы продаж и результаты сделок. Когда знаешь, на каком этапе все сделки, проще распределять задачи и ставить достижимые KPI.

Чтобы распределять нагрузку среди менеджеров. Если продавец ушёл в отпуск или переговоры с клиентом затянулись, старший менеджер может перераспределить задачи и спланировать график работы.

Чтобы находить слабые места в продажах. Менеджеры фиксируют, на каких этапах падает конверсия и появляются отказы. Пайплайн поможет исправить ошибки — например, руководитель может провести беседу с менеджером, который теряет клиентов.

Чтобы ничего не упускать. В единой таблице проще планировать работу продавцов — ничего не пропадёт из внимания.

Как составить пайплайн

Pipeline в продажах должен учитывать две вещи: какие сделки есть у отдела продаж и что это даёт бизнесу. Поэтому пайплайн совмещает отчёт по сделкам и план действий для менеджеров.

Создать пайплайн можно во многих CRM-системах. Но часто менеджеры используют простые инструменты — создают планнер в Notion или собирают карточки в Trello.

Управлять задачами помогает бесплатный сервис автоматизации менеджмента Platrum. Задачи можно собрать в одном таск-трекере и дать к нему доступ команде.

Пайплайн: пример в Platrum
Пример пайплайна в Platrum

Часто пайплайн делают в Excel. Таблицы — самый простой инструмент, они лёгкие для восприятия.

Пример: у нас дилерский салон KIA — создаём пайплайн в Excel для управления продажами.

Пример, как можно собрать пайплайн в Excel
1-2 раза в день старший менеджер должен обновлять пайплайн — менять статусы, редактировать данные по сделкам

Разберём, из каких элементов состоит наш пайплайн:

  1. Номер сделки — необходимо для учёта и выгрузки из CRM.
  2. Клиент — ФИО или название компании.
  3. Продукт — нужно для отслеживания спроса и конверсии по каждой позиции.
  4. Менеджер — кто ведёт сделку.
  5. Сумма сделки — размер планируемой продажи.
  6. Вероятность завершения сделки — зависит от этапа воронки продаж. В начале воронки вероятность самая низкая, в конце — самая высокая.
  7. Этап сделки — данные из воронки продаж: как продвигается сделка и насколько она близка к завершению. В нашем примере воронка состоит из 6 этапов — заявка, встреча с менеджером, тест-драйв, коммерческое предложение, договор, покупка.
  8. Следующее действие — что нужно предпринять менеджеру, чтобы приблизить сделку к завершению.
  9. Приблизительная дата завершения — когда компания получит продажу. Эта информация полезна для планирования объёмов продаж.

Откуда брать данные для пайплайна

Данные о сделке можно собирать вручную — не только из CRM, но и из рекламных кабинетов. Чтобы не тратить время на сбор данных из разных источников, сделайте так, чтобы все данные попадали в один сервис. Так работает маркетинговая платформа Roistat.

Например, в сервисе «Аналитика» Roistat можно посмотреть, сколько заявок получила компания с рекламы, изучить данные сделок. Также можно посмотреть отчёт по продавцам — кто лучше конвертирует заявки в продажи.

О том, как сквозная аналитика помогает сократить расходы на рекламу и увеличить её окупаемость, — рассказали в нашем блоге.

Какие отчёты Roistat могут заменить пайплайн продаж

Отчёт «Воронка статусов» в сервисе «Аналитика». Поможет проанализировать конверсию в продажи по рекламным каналам или менеджерам. Roistat собирает статусы из вашей CRM и высчитывает конверсию. Увидите, какие менеджеры проводят больше сделок, сколько времени требуется, чтобы сделка перешла на новый этап и на каких шагах бизнес теряет клиентов.

Пример отчёта «Воронка статусов» по менеджерам
Пример отчёта «Воронка статусов» по менеджерам

Отчёт «Воронка событий» в сервисе «События». Покажет, как пользователи взаимодействуют с вашим сайтом. Добавляйте события, которые совершают посетители на страницах сайта, стройте из них воронку, указывайте период и отслеживайте конверсию из события в событие. Например, можно отследить, какой процент пользователей переходит с главной страницы на страницу товара.

Пример воронки событий в сервисе «События» Roistat
Воронку можно настроить по всем событиям или по определённым — например, по просмотру детальной информации о товаре и переходу в корзину

Как применять пайплайн в управлении отделом продаж

Для использования пайплайна придумали термин — Sales Pipeline Management. Это управление сделками и продажами на основе разобранных ранее таблиц. Старший менеджер отслеживает каждую сделку и анализирует эффективность продавцов. Он находит способы быстрее довести клиента до продажи, чтобы компания получила прибыль.

Работа в пайплайне состоит из трёх этапов:

ЭтапЧто делать
ПланированиеВладелец бизнеса или старший менеджер оценивают ход продаж, прогнозируют сделки. Это помогает перераспределить задачи и сфокусироваться на сделках, которые нужно быстрее завершить. С помощью планирования можно распределять задачи на следующий день и на неделю
ДействиеЭто работа с клиентами — нужно определить проблемные зоны по сделкам и найти способ их исправить. Например, по ходу планирования старший менеджер увидел, что с двумя клиентами не согласовали договор, хотя вероятность завершения — 75%. Он ставит задачи менеджерам — быстрее закрыть эти сделки
АнализОценка менеджеров — какие сделки закрыты, кто сколько прибыли принёс, какие показатели нужно улучшить, чтобы соответствовать плану продаж. Анализ помогает понять задачи на будущий день и приступить к планированию

Как повысить эффективность отдела продаж с помощью Roistat

У Roistat есть 3 сервиса, которые помогут оценить работу продавцов — найти недочёты и улучшить качество обработки заявок.

Коллтрекинг. Анализирует, какие объявления посмотрели лиды, которые оставили заявку по телефону. Можно отследить, сколько было получено уникальных и повторных звонков, сколько звонков было пропущено чтобы оценить работу продавцов.

С помощью коллтрекинга и сквозной аналитики можно наладить отношения между отделом продаж и маркетингом.

Отчёт по менеджерам. Сквозная аналитика Roistat отслеживает, сколько заявок взял менеджер и сколько он закрыл продаж. Можно сортировать по любому параметру — например, по выручке, чтобы определить менеджеров, которые принесли больше денег компании. Следите за конверсией в отменённые заявки. Если у продавца низкая выручка и много отменённых заявок, стоит изучить, как он работает.

Пример отчёта по менеджерам в Сквозной аналитике Roistat
Отчёт по менеджерам показывает, какой вклад в работу внёс каждый продавец

Речевая аналитика. Сервис автоматически переводит записи звонков в текст и отслеживает проблемные места в разговорах — стоп-слова, жалобы, мат, эмоции клиента и менеджера. Можно подгрузить в сервис свои словари, чтобы отслеживать их использование в разговоре с клиентом.

Как Речевая аналитика Roistat помогает контролировать качество звонков и заботиться о клиентах, рассказали в блоге.

Когда пайплайн помогает бизнесу

Чтобы пайплайн помогал контролировать и анализировать работу менеджеров, весь отдел продаж должен видеть в нём ценность. Объясните менеджерам, что пайплайн — удобный инструмент для организации работы. Откройте доступ к документу и мотивируйте постоянно мониторить изменения пайплайна. Так проще планировать личный график и следить за своими показателями.

На нашем Telegram-канале делимся полезными материалами по маркетингу и аналитике, кейсами клиентов, собираем познавательные дайджесты и анонсируем бесплатные обучающие вебинары. Подписывайтесь, чтобы ничего не пропустить!

Ко всем статьям →