ROI

ROI («Return On Investment», возврат инвестиций) — коэффициент рентабельности инвестиций, который помогает рассчитать окупаемость вложений в проект. Позволяет определить эффективность потраченных средств.

Что значит ROI? Аббревиатура расшифровывается как «возврат инвестиций», где return подразумевает генерируемый доход, а investment — первоначальные вложения. Принцип работы ROI основан на сравнении чистой прибыли с затратами, выраженном в процентах. Таким образом, метрика помогает аналитикам быстро определить, оправдались ли расходы, и принять обоснованные решения.

А что такое ROI в продажах? Здесь коэффициент фокусируется на окупаемости усилий по привлечению и конверсии клиентов, включая затраты на обучение персонала, CRM-системы и мотивационные программы. Без такого расчета сложно понять истинную прибыльность sales-каналов.

Повысьте эффективность
маркетинга и продаж с Roistat

Получайте больше клиентов,
не увеличивая  рекламный бюджет

Подключиться

ROI, ROMI, ROAS — в чем отличия

Разница между ROI, ROAS и ROMI критична для точного выбора метрики в зависимости от целей анализа. ROI в маркетинге охватывает все аспекты бизнеса, включая операционные расходы, зарплаты и производство, в отличие от ROAS (Return on Ad Spend), который оценивает только возврат от рекламных трат — например, на контекст или таргетинг. ROMI (Return on Marketing Investment), в свою очередь, сужает фокус до маркетинговых вложений, таких как креативы, промо-акции и контент-продвижение, исключая непрямые затраты.

Такая дифференциация упрощает ROI анализ, где каждый показатель раскрывает уникальные insights. Например, ROAS идеален для быстрой оценки рекламных кампаний, а ROI — для комплексной оценки эффективности всего проекта.

Формула расчета ROI

Стандартная формула расчета ROI универсальна и лаконична, что делает ее доступной даже для начинающих специалистов:

Здесь доход — это вся прибыль, полученная в результате реализации проекта, включая прямые продажи и косвенные эффекты, такие как рост лояльности. Затраты включают все расходы: от бюджета на рекламу до амортизации оборудования. Коэффициент ROI таким образом превращает сырые финансовые данные в actionable insight, позволяя сравнивать альтернативы.

Как рассчитать ROI? Процесс начинается с сбора точных данных по расходам и доходам из CRM и аналитических систем. Затем подставьте значения в формулу — и получите процентный показатель окупаемости, который послужит основой для дальнейших корректировок.

Какой показатель ROI — хороший?

Доходы с каждого канала трафика из примера выше оказались больше затрат на рекламу. Правда, у Facebook показатель ROI всего 33%, у Google Ads — больше 100%, а у Директа — больше 200%. У какой рекламы можно считать метрику ROI хорошей?

У каждой сферы бизнеса свой идеальный показатель Return On Investment. Обычно для рекламных каналов хорошим ROI считают показатель больше 100% — кампания тогда считается прибыльной. Если меньше 100% — она не окупается.

Однако ROI — это относительная метрика, которая не отражает всю ситуацию в бизнесе в отрыве от других показателей. Например, ROI может быть высоким, потому что расход на рекламу был низким. Но при этом компания продала малое количество товаров и получила с них небольшую выручку.

Например, производственные мощности компании позволяют продавать по 100 единиц товара в месяц, а компания продала только 30 товаров. За другой месяц компания смогла продать больше — 100 единиц товара, но и потратила на рекламу больше. Сравним показатели в таблице:

В первом случае показатель окупаемости рекламы выше в 2 раза. Реклама стоила в 5 раз дешевле, чем в первый месяц. Реклама окупилась даже при низких продажах, но компания не реализовала свои ресурсы в полной мере. Во второй месяц расходы компании были выше, а ROI ниже, при этом продаж было больше.

Анализировать только показатель ROI недостаточно. Есть и другие бизнес-показатели, за которыми стоит следить: стоимость привлечения одной покупки — CPO, средний чек, прибыль бизнеса с одного клиента за всё время работы с ним — LTV, доход, расход и выручку с рекламы.

Подробнее о ROI и других бизнес-метриках рассказали в нашем блоге.

Зачем считать ROI

1. Оценить эффективность затрат на рекламу.
2. Спланировать маркетинговый бюджет.
3. Понять, в каких каналах трафика бизнесу выгоднее продавать товары и услуги.

Знание ROI помогает эффективно менять стратегии в развитии компании в целом и её продуктов в частности. Этот показатель помогает понять, как следует развиваться компании, чтобы удержаться на плаву.

12 отчётов для маркетолога

Скачайте и повысьте эффективность маркетинга

Убедитесь, что вы ввели верный e-mail. Мы направим материал на указанный электронный адрес.

Отправить

Отправляя сведения через электронную форму, вы даете согласие на обработку персональных данных, в том числе сбор, хранение и передачу третьим лицам представленной вами информации на условиях Политики обработки персональных данных .

Спасибо!

В скором времени вам на почту придет письмо со ссылкой на скачивание руководства.

А пока можете почитать новости, кейсы клиентов Roistat и советы по оптимизации рекламы на нашем телеграм‑канале .

Разница между ROI, ROAS и ROMI

Все три показателя дают понимание, окупаются ли вложения бизнеса или нет. ROI — учитывает все вложения в бизнес. А вот при расчёте ROMI и ROAS учитываются только затраты на маркетинг или рекламу и прибыль с неё.

Что такое ROAS?

«Return On Ad Spend», окупаемость затрат на рекламу помогает оценить эффективность рекламы. Учитываются только расходы на рекламу и доходы, которые были с неё получены.

Что такое ROMI?

«Return On Marketing Investment», окупаемость затрат на маркетинг помогает оценить эффективность инвестиций в маркетинг. Учитываются только затраты на маркетинг: на рекламу, печать листовок, написание текстов райтерами и так далее. А вот, например, затраты на зарплату сотрудников или производство продукта не учитываются.

Часто все 3 показателя при аналитике маркетинга для удобства называют просто ROI.

Когда рассчитывать ROI

ROI помогает сравнить окупаемость разных инвестиций. Его можно рассчитывать как для отдельных проектов, так и для оценки эффективности работы компании в целом. Особенно информативна метрика, когда есть прямая зависимость доходов от затрат бизнеса:

• в прямых онлайн-продажах;
• в программах лояльности;
• при стимулировании продаж маркетинговыми мероприятиями;
• при оценке эффективности работы менеджеров по продажам и маркетологов.

Как считать ROI в Excel

Для этого в таблице нужно единожды создать формулу расчёта и регулярно вносить и обновлять данные по каналам трафика.

Для начала создайте столбик с названиями рекламных каналов, столбики, в которые будут вписываться расходы и доходы, и отдельный столбик, в котором будет рассчитываться результат — ROI. Для удобства для столбцов расхода и дохода можно задать «Формат — Числа — Валюта», а для ROI: «Формат — Числа — Процент».

Для удобства в таблице можно сразу считать и другие бизнес-показатели, чтобы вся информация хранились в одном месте.

Очевидный минус такого расчёта — доходы и расходы нужно вносить и обновлять вручную. Маркетологу придётся регулярно проверять данные в рекламных каналах и CRM.

Как считать ROI в калькуляторах

Например, такие сервисы есть у Unisender, Advego, Checkroi. Задавать формулу расчёта уже не нужно, достаточно внести значения дохода и расхода.

Минус — проблему ручного ввода данных калькулятор не снимает, к тому же значения показатель нужно где-то хранить, поэтому завести таблицу или другой тип документа всё-таки придётся.

Как считать ROI в сервисе сквозной аналитики

Пока у компании настроены всего пара рекламных кампаний, анализировать их эффективность может быть не так сложно. Но чем больше источников трафика использует компания, чем больше ключей и объявлений появляется, тем больше рутинной работы будет выполнять маркетолог.

Представьте, сколько времени нужно, чтобы перенести в таблицу информацию о затратах на рекламу по 100 ключевым словам, а потом ещё забрать информацию о заявках и покупках с них из CRM и эффективность каждого ключа проанализировать.

Тут на помощь приходит сквозная аналитика, которая автоматизирует рутинные процессы.

Почему сложно рассчитать ROI в бизнесе?

Например, вы думаете, во что лучше вложить сейчас больше денег: в рекламу или в продажи по телефону. Вы видите, что ROI контекстной рекламы — 11%, а ROI холодных звонков — 19%.

И вы решаете нанять еще пару операторов, чтобы ускорить процесс продаж по телефону, то есть вкладываете деньги в самые эффективные инструменты. В итоге вы получите больше денег, чем сейчас, но меньше денег, чем могли бы, если бы правильно получили данные и приняли решение.

На самом деле, следует разобраться, почему ROI рекламы меньше, чем ROI холодных и теплых звонков?

Для начала следует изучить все показатели: кликабельность объявлений, повторные посещения, средний чек, время нахождения на сайте, регионы основных покупателей и т.д. Тогда вы поймете, что, оптимизировав рекламные объявления (возможно, «почистив» регионы показов), вы поднимите ROI до 20% и более. В этом случае будет выгоднее вкладывать больше денег уже в рекламу.

А теперь представьте, как же много нюансов во всех вышеперечисленных факторах. Это целая масса «дыр» в вашей прибыли, которые можно превратить в деньги.

Почему так? Потому что, как уже упоминалось выше, чтобы использовать все 100% показателей, необходимо проделать очень большую работу. Для предпринимателя — это еще плюс около 5 сотрудников. А значит, еще около 250 000 рублей каждый месяц вам придется дополнительно выплачивать заработную плату.

Какие-то компании берут этот процесс на аутсорсинг, но, как вы понимаете, это не сильно дешевле, чем обходятся свои сотрудники.

Ошибки в расчёте ROI

Обычно многие компании рассчитывают ROI в «спартанских» условиях. Создают Exel-таблицы и вписывают устаревшие данные вперемешку с неточными. Мало того, что это занимает даже не часы, а сутки и недели, значения получаются еще и сильно примерными и далекими от действительности.

Также некоторые предприниматели используют для расчета ROI сервисы Яндекс.Метрика и Google Analytics. Однако, проблемы могут быть в том, что это дорого или долго, нет уверенности в точности данных, необходим грамотный специалист для настройки, расчеты производятся на основе значений, а не реальных денег. Ведь эти инструменты предназначены для веб аналитики, но не подходят для аналитики бизнеса.

Однако, существуют такие инструменты, которые не имеют выше перечисленных недостатков. Один из них — сервис Roistat. Все данные вашего бизнеса, которые необходимо учитывать, контролировать, считать, перемножать, делить, складывать и анализировать, обрабатываются автоматически и ежесекундно.

При этом все показатели рассчитываются исходя из самого главного актива — реальных денег. А информация о них регулярно обновляется из систем учета (Мегаплан, amoCRM, Битрикс24 и многих других).

Как автоматизировать расчёт ROI

Сервис сквозной аналитики Roistat собирает данные из рекламных каналов, сайта, коллтрекинга и объединяет их с данными из CRM. В сводном отчёте Roistat компания увидит, сколько денег было потрачено на рекламу, сколько с неё было получено визитов на сайт, заявок и продаж.

В Roistat показатель ROI рассчитывается автоматически. В сервисе «Аналитика» можно анализировать эффективность каналов трафика и в том числе отслеживать показатель для Яндекс.Директа, Google Ads, ВКонтакте, email-рассылок и других каналов.

Как повысить показатель ROI

Метрика ROI рассчитывается с помощью двух показателей — дохода и расхода. Поэтому, чтобы увеличивать ROI, нужно улучшать эти 2 показателя: расходы должны снижаться, а доход — расти.

1. Снизьте расходы на рекламу за счёт оптимизации или отключения неэффективных каналов трафика

Например, отчёт сквозной аналитики показывает, что таргетированная реклама во ВКонтакте приносит мало визитов на сайт, низкую конверсию в заявку и в продажу. Если кампания запущена уже давно, её стоит оптимизировать: изменить таргетинги, тексты и креативы, либо отключить. Это поможет сэкономить бюджет на рекламу, которая приносит бизнесу продажи и выручку.

2. Увеличьте доход с рекламы 

На эффективную рекламу наоборот стоит увеличить бюджет, чтобы получать больше продаж.

Можно работать с увеличением среднего чека за счёт продаж дополнительных товаров или услуг. Отслеживать, предлагают ли менеджеры клиентам другие товары компании, можно с помощью Речевой аналитики. В словари сервиса нужно добавить названия товаров или услуг: например, когда менеджер предлагает в звонке услугу доставки, сервис заметит это и протегирует звонок меткой «менеджер предложил доставку».

Рассказали в блоге: как контролировать качество звонков и заботиться о клиентах.

Ошибки при подсчёте ROI

1. Не учитывается модель атрибуции бизнеса

Например, у бизнеса короткий цикл сделки: пользователь попадает на сайт — изучает продукт — оставляет заявку — покупает. В этом случае ценность продажи всегда можно отдавать одному каналу — с которого пользователь зашёл на сайт, чтобы тут же совершить покупку.

Но если у бизнеса длинный цикл сделки, до покупки пользователь несколько раз попадает на сайт с разных рекламных объявлений, ценность конверсии нужно распределять уже между несколькими каналами.

Выбранная модель атрибуции поможет понять, насколько важным было касание пользователя с каждым каналом трафика.

Рассказали в блоге: как и какую модель атрибуции выбрать бизнесу.

2. Не учитывается средняя длительность цикла сделки

В некоторых сферах бизнеса клиенты долго раздумывают о покупке. Можно зайти на сайт ресторана и заказать пиццу через несколько минут, но для покупки машины нужно время, чтобы всё обдумать, выбрать лучший вариант.

Пользователь может впервые перейти на сайт с рекламы в октябре, а купить дорогой товар только в начале марта. Если посчитать ROI каналов вне цикла сделки, можно решить, что реклама не окупилась. На деле она могла принести бизнесу деньги, просто не в том же месяце, когда маркетолог запустил показ объявления.

3. Не учитываются дополнительные затраты

Например, оплата работы подрядчика или комиссия рекламной площадке. В итоге в отчёте бизнес видит неправильный показатель прибыли, на самом деле он ниже.

В сквозной аналитике Roistat можно учитывать дополнительные расходы на рекламу. Для этого в отчёте сквозной аналитики, например, по всем каналам трафика нужно добавить метрики: «расход на подрядчиков» и «ROI с учётом дополнительных расходов». Дополнительный расход нужно будет регулярно заполнять.

4. Неправильно распределяются доходы между рекламными кампаниями

Иногда сложно отследить, сколько продаж принесло каждое рекламное объявление. Например, пользователь увидел объявление в Яндекс.Директ, зашёл на сайт, но нужную информацию не нашёл и покинул страницу. В следующий раз пользователь зашёл напрямую — просто ввёл название сайта в адресной строке — и оставил заявку. Менеджер по продажам, конечно, попытался узнать, какое именно объявление из 10 настроенных привело нового лида. Но пользователь уже не смог вспомнить.

В итоге для расчёта ROI маркетологу приходится придумывать, куда добавить продажу или считать общий ROI для канала трафика.

Отслеживать эффективность рекламы с точностью до объявления или ключевого слова может сквозная аналитика Roistat. Если ключевое слово не приводит даже заявки, его можно удалить из настроек, чтобы рекламная кампания в целом привлекала больше клиентов.

Например, ключи «банка для сыпучих продуктов», «набор банок для продуктов», «банка для сыпучих продуктов купить» и «корзинка для хлеба купить» не приносят продажи — можно отключить рекламу по ним

Когда ROI неинформативен

Когда у компании сложная маркетинговая модель — не будет понятно, какая кампания привела продажи.

В стартапах — траты превышают доходы и показатель будет отрицательным. Но это определённый этап развития бизнеса.

Когда продукты компании имеют большую разницу в цене. Например, когда среди продуктов есть уникальные или элитные товары. ROI не учитывает долю каждого продукта в общем объёме выручки.

Что нужно запомнить о показателе ROI

1. Показатель ROI («return on investment», возврат инвестиций) отражает, окупаются ли вложения бизнеса, например, в рекламу или в маркетинг в целом.
2. Формула расчёта: (доход от вложений — размер вложений) ÷ размер вложений × 100%. Для каждой сферы бизнеса будет своё значение хорошего ROI.
3. ROMI и ROAS — как и ROI, дают понимание, окупаются ли вложения или нет. Разница в том, что ROAS помогает оценить эффективность затрат именно на рекламу, а ROMI — на маркетинг.
4. При расчёте ROI нужно учитывать цикл сделки бизнеса. Если пользователи покупают в среднем через месяц после того, как впервые увидят рекламу, нет смысла через неделю отключать кампанию из-за низкой окупаемости. Просто пользователи ещё не успели конвертироваться в клиентов. В это время обратите внимание на показатель количества визитов и заявок.
5. Автоматизировать расчёт ROI можно с помощью сквозной аналитики Roistat: сервис соберёт данные из рекламных кабинетов, сайта, коллтрекинга, CRM и объединит их в единый отчёте. Также в отчёты Roistat можно добавить и другие бизнес-метрики, важные для компании.
6. Повысить показатель ROI можно за счёт снижения расходов на рекламу или роста доходов с неё. Отслеживайте в сервисе сквозной аналитики Roistat, какую рекламу бизнесу выгодно показывать, а какую лучше оптимизировать или отключить.

Часто задаваемые вопросы