Зачем селлерам сквозная аналитика

Работа с маркетплейсами становится все сложнее, требуя от селлеров быстрой адаптации к изменениям. Сквозная аналитика является инструментом, который помогает не только решать ключевые задачи, но и принимать обоснованные решения о товарах, их рекламе и рыночных трендах, поддерживая рост бизнеса.

К 2025 году онлайн-шопинг станет частью повседневной жизни жителей крупных городов, как прогнозирует Data Insight. Во время пандемии 2020 года маркетплейсы стали спасением для бизнеса, а в 2022 году закрепились как ключевой канал продаж. Однако, чтобы продолжать расти в этих условиях, необходим системный подход.

Бизнес сталкивается с трудностями в оценке эффективности рекламных кампаний. Стандартные инструменты маркетплейсов ограничены данными о конечных продажах, что усложняет анализ пути клиента и оценку внешних рекламных каналов, таких как социальные сети и контекстная реклама. Это затрудняет управление бюджетами и не дает полной картины поведения клиентов.

Основные проблемы селлеров без сквозной аналитики

1. Разрозненные данные

Маркетплейсы предоставляют аналитику только в рамках своей платформы. Внешние каналы, такие как социальные сети и контекстная реклама, остаются вне поля зрения. В результате около 50% компаний имеют доступ лишь к фрагментарной информации о клиентах, что мешает оценке эффективности рекламы.

2. Высокая стоимость привлечения клиента

Без ясного понимания, какие каналы приносят целевые заявки, компании тратят бюджеты на неэффективные источники. Это может привести к отрицательному ROI, когда стоимость привлечения клиента равна его пожизненной ценности.

3. Неэффективное управление рекламой

Устаревшие методы управления рекламными кампаниями, без учета изменений в поведении аудитории, снижают эффективность маркетинга и ведут к «сливу» бюджета. Селлеры, ориентируясь на базовые метрики, упускают важные сигналы о том, какие каналы приводят к продажам. Важно учитывать конверсию, процент отказов, время принятия решения и все каналы, участвовавшие в сделке.

Без правильного управления и глубокого анализа данные остаются разрозненными, а потенциал рекламы не реализуется полностью.

4. Недостаток данных о повторных покупках и удержании клиентов

Маркетплейсы предоставляют ограниченные данные о поведении клиентов после первой покупки. Чтобы получить более полную информацию, необходимо использовать специальные аналитические сервисы и интеграции с CRM через API. Однако такие данные часто доступны только в рамках платных тарифов, что не всегда подходит малым продавцам. В результате отсутствуют:

• Данные о повторных визитах
• История покупок за пределами первой заявки
• Поведение клиентов после первой покупки
• Детализация причин отказов и возвратов

Это осложняет работу с клиентской базой и удержание клиентов, что негативно влияет на LTV. Без автоматизации и регулярного взаимодействия, например, через чат-боты или рассылки, теряются потенциальные продажи.

5. Трудности с оценкой конверсии и результативности каналов

Маркетплейсы предоставляют стандартные метрики, такие как просмотры товара, клики, конверсии и средний чек. Они не показывают путь клиента до покупки и другие рекламные взаимодействия. Это мешает точно определить, какие каналы обеспечивают лучшую конверсию и какие требуют оптимизации. В результате до 72% российских компаний теряют деньги из-за отсутствия данных по всем касаниям клиента.

Как сквозная аналитика решает эти проблемы?

Интеграция данных

Инструменты сквозной аналитики, например платформы Roistat, объединяют данные из рекламных каналов, виджетов, CRM и маркетплейсов в единую систему. Это помогает избежать ручного сбора данных и видеть как веб-метрики (визиты, показы, отказы), так и бизнес-показатели (заявки, продажи, этапы воронки).

Отслеживание пути клиента

Мультиканальная аналитика Roistat показывает, как разные каналы влияют на путь клиента от первого контакта до покупки. Это помогает выявить каналы, которые, несмотря на небольшое количество заявок, играют важную роль в узнаваемости и побуждении к покупке. Например, реклама на Avito может стимулировать переходы на сайт через другие каналы.

Анализ воронки и повторных продаж

Интеграция с CRM обеспечивает прозрачность на всех этапах воронки. Это позволяет отслеживать:

• Количество клиентов на каждом этапе
• Время нахождения на этапе
• Конверсии между этапами
• Каналы, приводящие к реальным продажам

Такой анализ помогает выявить узкие места и оперативно реагировать на изменения, улучшая конверсию и увеличивая продажи.

Автоматизация взаимодействия

Roistat автоматизирует взаимодействие с клиентами через рассылки и чат-боты, включая напоминания о незавершенных покупках, что повышает конверсию и количество повторных заказов.

Пример использования сквозной аналитики для селлеров

Оптимизация рекламных расходов

Проблема:
Селлер тратил 370 000 рублей на Яндекс.Директ, ВКонтакте и OZON, не зная, какой канал приносит больше продаж.

Решение:
Сквозная аналитика Roistat показала, что 50% продаж приходилось на OZON, 40% — на ВКонтакте, а Яндекс.Директ давал минимальные результаты.

Результат:
Перераспределение бюджета увеличило выручку с 765 000 рублей до 921 000 рублей и сократило затраты на рекламу с 376 000 рублей до 224 000 рублей.

Подведем итоги

Сквозная аналитика позволяет:

• Видеть полную картину бизнеса от первого касания до покупки
• Точно отслеживать эффективность каналов
• Сокращать расходы на неэффективные кампании
• Увеличивать повторные продажи через автоматизацию
• Оптимизировать расходы и повышать рентабельность

Используя сквозную аналитику Roistat, вы сможете выйти за пределы маркетплейса, открыть новые горизонты и добиться устойчивого роста продаж и лучшего управления бизнесом.