Подключить Roistat

Меню

Подключить Roistat
ГлавнаяСловарь маркетологаОффер

Оффер

Органический трафик Охват

Что такое оффер в маркетинге и рекламе

Оффер — предложение приобрести товар или услугу. Компания использует оффер, чтобы показать целевой аудитории преимущество своего продукта, его уникальность, отличия от конкурентов. Цель — мотивировать оставить заявку или совершить покупку.

Оффер — ядро рекламных коммуникаций, вокруг которого строится объявление, лендинг, рекламный пост. Компании необходимо зацепить аудиторию, попасть в «боль» и показать, как её продукт поможет решить проблему ЦА. Если правильно подобрать информацию для каждого сегмента аудитории, получится продающий оффер. Он повысит конверсию и приведёт продажи.

Онлайн-обзор платформы Roistat
В прямом эфире расскажем, как сделать маркетинг эффективным
Подключиться

Пример: компания поставляет канцелярские принадлежности в офисы. Для запуска рекламы маркетологи выбирают между двумя офферами:

  1. «Организуем доставку ручек, карандашей, бумаги и других канцелярских принадлежностей в ваш офис под ключ»
  2. «Доставка канцелярских принадлежностей: более 10 000 изделий, подъём и выгрузка за наш счёт, доставка в течение часа»

Первый вариант понятен, но плохо оформлен. Фраза «под ключ» неконкретна — не понятно, что именно возьмёт на себя поставщик в этом случае. Организацией доставки канцелярских принадлежностей занимаются сотни конкурентов. Такой оффер никак не выделяет компанию на их фоне.

Второй вариант лучше попадает в «боль» целевой аудитории, когда компании нужны тысячи канцелярских принадлежностей, нет возможности долго ждать и думать о подъёме товаров на 50 этаж офиса.

Лучшие офферы решают задачи маркетинга и бизнеса:

  1. Увеличивают объём продаж — рассказывают аудитории о продуктах компании, мотивируют совершить покупку.
  2. Привлекают трафик на сайт.
  3. Повышают вовлечённость клиентов — выгодные офферы увеличивают лояльность постоянных клиентов.
  4. Формируют имидж компании — не просто показывают продукт, но и доказывают его преимущества.
  5. Помогают быстро реализовать продукт — сильные торговые офферы играют с ожиданиями людей. Сообщение о дефиците товара или большие скидки мотивируют совершать покупки. Это особенно важно для сезонных товаров, пик которых можно быстро пройти.

Разобрали в блоге 4 способа увеличить повторные продажи с помощью сегментации клиентов.

Формула продающего оффера

Чаще всего рекламный оффер состоит из четырёх составляющих. Но это может меняться в зависимости от продукта и целевой аудитории. Если не знаете, нужно ли вам что-то убрать или добавить, используйте классическую формулу:

Выгода + продукт + акция / скидка + CTA

Выгода — то, что цепляет внимание больше всего. Это польза, которую можно получить, если приобрести товар или услугу из рекламы. Выгоду помещают на самое заметное место — например, в заголовок. Она должна с первых секунд привлечь аудиторию и показать ценность продукта.

Продукт — рассказывайте и показывайте то, что обеспечит выгоду — ваш товар или услугу. Информацию о продукте можно сочетать с выгодой. Например, использовать формулу — предлагаем вам выгоду за счёт продукта: «предлагаем доступ к более чем 10 000 фильмов и сериалов за счёт подписки в онлайн-кинотеатре».

Акция или скидка — это второй бонус после выгоды, который цепляет внимание. Акции и скидки помогут убедить пользователя кликнуть по офферу и совершить целевое действие.

Призыв к действию (CTA) — возможно, самый важный элемент оффера. Без него пользователю может просто посмотреть объявление и ничего не сделать. Людей нужно аккуратно поддакивать к действию — например, повесить кнопку в объявлении, которая выделяется на фоне других элементов и содержит CTA. Например, «оставьте заявку», «купите со скидкой», «получите доставку через 30 минут».

Чем отличаются УТП и оффер

УТП или уникальное торговое предложение — это одна характеристика компании, бренда, продукта. Она позволяет отстроиться от конкурентов и сообщить основное преимущество, поэтому УТП используют в рекламе. Обычно его формируют однажды, а потом используют в нескольких рекламных кампаниях.

Оффер постоянно меняют в зависимости от сегмента аудитории, продукта, времени года, тенденций рынка. Правильный оффер помогает получить продажу здесь и сейчас, поэтому в нём рассказывают о выгоде для аудитории и используют CTA. В УТП, напротив, указывают только преимущество продукта или компании.

Покажем на примере:

  1. УТП — «Доставка канцелярских принадлежностей в любое время».
  2. Оффер — «Закажи канцелярские товары до конца лета со скидкой 25%».

Как составить оффер

1. Изучение аудитории

Создание любого оффера начинается с исследования ЦА и сегментации. Возможно, небольшие компании могут запустить рекламу на всю целевую аудиторию. Однако, если аудитории достаточно, стоит разделить пользователей на сегменты.

Цель — создать цепляющее предложение и попасть в «боль». А «боли» у сегментов могут быть разными. Например, делаем оффер для банковских карт. Молодёжи рассказываем о быстром создании счетов в валюте, которые можно использовать во время путешествий, а старшему поколению — про выпуск карт с системой МИР, чтобы они могли получать на них пенсии.

2. Изучение продукта

Соберите все преимущества продукта, изучите, чем он отличается от конкурентов, какие проблемы решает. Почитайте отзывы пользователей — подумайте, какие возражения и барьеры мешают им приобрести продукт.

3. Создание оффера

Рассмотрим подробнее, как сформировать предложение для трёх популярных источников трафика — для лендинга, для контекстной рекламы и для объявления в соцсетях.

Оффер для лендинга

На посадочной странице больше места, чем, например, в объявлении для контекстной рекламы. Однако это не значит, что можно добавить на сайт полотна текста и множество изображений. Большой, тяжёлый лендинг с кучей информации вряд ли будет конвертировать посетителей в клиентов. Люди не любят много читать и быстро устают. Не забывайте о принципах оффера — лаконичное предложение, без лишних данных и воды.

Оффер для лендинга может занять несколько экранов. Равномерно распределите информацию по странице. Примерная структура лендинга:

  1. Первый экран — обложка посадочной, её самая важная часть. Именно здесь пользователь понимает суть оффера и принимает решение — пролистать лендинг вниз, кликнуть по кнопке и совершить покупку или закрыть сайт. Используйте цепляющий заголовок и красивую иллюстрацию, которая дополняет оффер или показывает продукт.
  2. Подробности оффера — на последующих экранах расскажите, какую выгоду получит пользователь, если приобретёт товар или услугу.
  3. Работа с возражениями — соберите блок с вопросами от пользователей по поводу компании, продукта, сферы. Напишите ответы на них — так пользователи смогут прочитать, как именно продукт работает и зачем он им нужен.
  4. Отзывы — опубликуйте мнения реальных клиентов сами, чтобы пользователи не тратили время, проверяя вашу компанию и продукт на сайте с отзывами.
  5. Кнопка с CTA — это обязательный элемент, который влияет на конверсию лендинга. Добавьте её на первом экране и в наиболее важных блоках — например, с вопросами и ответами.

Оффер в контекстной рекламе

Контекстное объявление всегда ограничено по размерам и требованиям. Часто офферы состоят из одного-двух предложений. Но и этого достаточно, чтобы сделать сильное продающее предложение, которое приведёт трафик и клиентов.

Объяснили простыми словами, что такое контекстная реклама.

Учитывая ограничения, нужно использовать короткие, понятные и точные фразы, которые показывают пользу, рассказывают про продукт и указывают на его преимущества. Главное — дать сегменту ЦА то, что он хочет получить, попасть в «боль». Например:

ОбъявлениеКомментарий
Оформи ООО за 10 000 ₽. В цену включено всё!

15 лет на рынке, 10 офисов в Москве, без выезда в ИФНС — оформим все документы за 1 час
Объявление попадает в «боли» аудитории: слишком дорого, скрытые комиссии, опытные юристы, далеко ехать и долго ждать.

Используте быстрые ссылки в Яндекс.Директе и Google Ads — вместо данных о компании укажите преимущества продукта. Получится небольшая галерея с кликабельными буллетами.

Прописывайте стоимость и сроки доставки, если это применимо к вашему продукту. Расписать все преимущества не получится, а зацепить внимание ценой и доставкой — вполне.

Используйте CTA. Напишите, что конкретно должен сделать пользователь — оставить заявку, оформить, позвонить, получить подарок.

Офферы для рекламы в соцсетях

В соцсетях можно чуть подробнее рассказать про оффер — опубликовать несколько цепляющих иллюстраций, добавить видео, использовать эмоджи и подробные описания. Однако не стоит намеренно увеличивать объёмы контента. Пользователь за пару секунд определяется, интересно ли ему предложение. Поэтому короткий грамотно составленный оффер продукта в соцсетях может сразу зацепить внимание.

4 элемента оффера:

  • заголовок;
  • иллюстрация;
  • описание;
  • CTA.

Заголовок и картинка должны захватить внимание людей — расскажите, как продукт помогает решить проблему пользователя, какую выгоду получают клиенты, чем продукт лучше, интереснее, полезнее, чем у конкурентов.

В описании поделитесь подробностями. Показывайте на примерах, как работает продукт и как именно закрывает потребности аудитории. Объясняйте всё простым языком и используйте визуальное повествование — акцент на изображениях, а не на тексте.

Важно: нужно делать упор на то, что важно пользователю, что его интересует. Любая другая информация может оказаться бессмысленной. Например, нет смысла подробно рассказывать в оффере о бренде компании, если она продаёт новогодние ёлки — возможно, акцент стоит сделать на ассортименте и доставке.

Запомнить про оффер

  1. Оффер — предложение приобрести продукт или услугу. Его используют в рекламных коммуникациях, чтобы привлечь аудиторию на сайт, увеличить конверсию в заявку или покупку, повысить лояльность аудитории.
  2. Сильный оффер рассказывает о ценности, о пользе, о выгоде, которую получит пользователь, если купит продукт.
  3. Перед тем, как создавать предложение, изучите аудиторию, проведите сегментацию, посмотрите, какие преимущества есть у продукта и как он может решить потребности разных клиентов.
  4. В коммуникациях используйте короткие предложения, минимум информации. Пишите только о самом важном — что заинтересует и привлечёт внимание аудитории.

Связанные термины

PESO-модель
VUCA-мир
PnL-отчёт
Дропшиппинг

Подпишись на Telegram

Подписаться
Ко всем статьям →