Анализируем повторные продажи

Узнайте, как с помощью Roistat анализировать повторные продажи.

Вводная

Не секрет, привлечь нового клиента стоит дороже, чем удержать старого. Поэтому, чем больше повторных покупок сделают ваши клиенты, тем больше денег вы заработаете.

В этой статье мы расскажем, как с помощью Roistat анализировать повторные продажи. И какие выводы можно сделать, основываясь на этих данных.

Как получить данные?

Обмен данными с CRM позволяет Roistat автоматически считать повторные продажи. Формула такая:

Повторные продажи = Продажи - Оплатившие клиенты

Из общего числа продаж за период вычитается число клиентов, которые оплатили. Если продаж больше, чем оплативших клиентов, значит есть те, кто оплатил два или три раза — это и есть наши повторные продажи.

Кстати, в Roistat эту метрику можно оценить по любому уровню данных: каналу, рекламной кампании, группе объявлений или ключевому слову — просто добавьте её в отчет.

Существует два способа получить данные о повторных продажах в Roistat: построить отчет в Аналитике или использовать когортный анализ.

Разберем каждый из них.

Анализ повторных продаж с помощью Аналитики

Представим, что мы хотим понять, сколько повторных продаж приносит рекламный канал за период. Добавим эту метрику в отчет и напротив каждого канала появится число повторных продаж.

Вот пример такого отчета.

Это отчет верхнего уровня, что называется helicopter view, — позволяет взглянуть на каналы сверху и сделать выводы на уровне каналов трафика.

Какие выводы можно сделать из этого отчета:

• За 3 месяца было 84 повторные продажи.
• Больше 3-х покупателей из 100 возвращаются — общая доля повторных продаж 3,5%.
• Максимальная доля повторных продаж у канала YouTube. Не удивительно, ведь контент — один из инструментов повышения числа повторных продаж. Стоит подумать о развитии канала и дистрибуции контента.
• По числу повторных продаж лидирует Яндекс.Директ и Google Ads. Стоит погружаться глубже, найти рекламные кампании, которые показывают результат и масштабироваться.

Анализ повторных продаж через когортный анализ Roistat

Сначала разберемся в понятиях.

Когорта — группа людей, которых что-то объединяет. Например, в одну когорту могут входить клиенты, которые были привлечены одним рекламным каналом или оставили заявку в одно время.

Когортный анализ — это анализ поведения выбранной когорты на протяжении времени. К примеру, мы хотим узнать, сколько всего заказов оставит когорта клиентов, которую мы привлекли в начале года.

Одноименный инструмент Roistat позволяет это делать: анализировать показатели бизнеса для отдельных когорт клиентов и выявлять зависимости, которые сложно увидеть в отчетах Аналитики.

Вот некоторые когорты:

• По дате первого визита на сайт
• По дате первого заказа
• По рекламному каналу
• По посадочной странице

Данные из CRM передаются в Roistat, поэтому когорты можно строить по любым переданным данным.

Попробуем узнать, сколько продаж принесла рекламная кампания, включая повторные продажи и отложенный спрос.

Для этого построим отчет и отобразим на графике продажи клиентов, пришедших с Яндекс.Директ и Google Ads. График покажет поведение когорты, где продажа выступает критерием оценки поведения.

Обратите внимание на красные стрелки — после того, как кампания завершилась, клиенты покупали еще 5 месяцев.

Посмотрим на Яндекс.Директ и Google Ads более внимательно и сделаем выводы:

• Рекламная кампания от старта и до момента создания статьи принесла 93 продажи — они указаны в столбце “Сумма”.
• В месяц проведения кампания принесла 56 продаж. Они указаны в столбце “0” — нулем обозначен стартовый интервал времени, когда проводилась кампания. От него идет отсчет времени.
• На следующий месяц после кампании, мы получили еще 23 продажи. Они указаны в столбце “1” — первом месяце после стартового интервала.
• Еще 14 продаж получены на 3-й, 4-й и 5-й месяцы после рекламной кампании.

Вот еще немного выводов:

• 60% продаж от рекламной кампании получено в месяц ее проведения.
• 24% продаж пришлось на следующий месяц.
• Остальные 16% продаж растянулись еще на 4 месяца.

Конечно, чтобы делать выводы о повторных продажах в рекламных каналах нужна сквозная аналитика с возможностью строить такие отчеты.

Более 30 тысяч клиентов уже выбрали Roistat, подключайтесь и вы:)

А для тех, кто хочет поработать с отчетами уже сейчас, мы создали демо-проект и наполнили его данными. Попробуйте поработать с отчетами Roistat сразу после регистрации.