Меню

Подключить Roistat
ГлавнаяАналитикаА/Б тестирование: что это и как помогает увеличить продажи

А/Б тестирование: что это и как помогает увеличить продажи

02 Дек 2019

Содержание

Нет единой формулы продающего сайта. В одной нише лучше работает оранжевая кнопка на синем фоне, в другой — красная на белом. Никогда не угадаешь, что лучше продаст: игра слов в слогане или фотография с котятами.

При этом каждая мелочь на сайте может повлиять на действия пользователей. Редизайн небольшого элемента способен поднять конверсию в разы. Behave.org слегка изменили призыв к действию на сайте Oxfam и подняли заполняемость формы на 23%. 

А/Б тестирование двух версий страницы сайта Oxfam
А/Б тестирование двух версий страницы сайта Oxfam

Слева вариант «Я хочу делать пожертвования ежемесячно (можно выбрать другой вариант) в размере £4 (можно выбрать другой вариант)». Справа: «Ваше пожертвование может изменить жизни». Рядом с обоими вариантами кнопка «Пожертвовать сейчас». Как думаете, какой призыв к действию сработал лучше?

Правильный ответ: слева. Пользователи видели ориентир (£4) и не мучились вопросом: «Сколько я готов вообще отдать?». Принять решение о пожертвовании стало проще, и конверсия увеличилась.

Чтобы узнать, будет ли изменение сайта полезным, проведите А/Б тестирование. Именно оно помогло Behave.org увидеть, что новый призыв к действию работает лучше старого.

Что такое А/Б тестирование

Это сравнение двух вариантов одной веб-страницы для определения наиболее эффективной версии. А/Б тестирование и сплит-тестирование — одно и то же. Если вы ищете материал о сплит-тестировании, смело читайте эту статью.

В ходе тестирования сравнивают два варианта одной страницы. Варианты отличаются друг от друга лишь одним элементом. Тот, который принесёт больше заявок и продаж, будут использовать на сайте компании.

Зачем нужно А/Б тестирование

А/Б тестирование помогает оценить, стоит ли внести конкретное изменение на сайт. 

Однажды маркетинговая компания из Америки провела А/Б тестирование двух шрифтов: Times New Roman(А) и Arial (Б). Со вторым вариантом конверсия выросла на 30%. Его стали использовать на сайте компании.

А/Б тестирование. Изменение шрифта помогло увеличить конверсию
Изменение шрифта помогло увеличить конверсию

Другая компания тоже обратилась к маркетологам, чтобы проверить эффективность меню сайта. Они решили, что симпатичные иконки упростят навигацию и увеличат время пребывания пользователя на сайте. Как следствие, должен был вырасти доход.

Маркетологи протестировали два варианта меню:

А/Б тестирование. Версия меню без иконок
Первая версия — без иконок
А/Б тестирование. Версия меню с иконками
Вторая версия — с иконками

Вариант без иконок принёс на 21% больше прибыли, чем вариант с ними. Значки сделали сайт визуально более приятным, но перегрузили интерфейс. Это отпугнуло пользователей и заставило покупать меньше. Компания отказалась от иконок в меню.

Рассказали в блоге, как бизнес перестанет терять клиентов, если улучшить интерфейс и повысить юзабилити.

Что можно тестировать

  1. Кнопки с СТА — внешний вид, форму, расположение, текст.
  2. Заголовки и описания — в статье, на лендинге, в постах, в рассылках, в пушах, в УТП.
  3. Формы обратной связи — размеры, расположение, внешний вид.
  4. Внешний вид страницы — макет и дизайн, расположение элементов, стиль, цвета.
  5. Изменение цены продукта.
  6. Изменение изображений продукта и других иллюстраций.
  7. Количество и качество текста на странице.

Как провести А/Б тестирование

А/Б тестирование состоит из трёх этапов.

Этап 1

Внесите одно изменение на страницу. Например, перепишите текст заголовка в шапке, придумайте новое УТП, измените текст на кнопке с СТА.

Важно: меняйте только один элемент — изменив несколько, вы не узнаете, что именно повлияло на результат.

Пример: компания WorkZone разрабатывает ПО и хочет улучшить свою репутацию. Для этого компания создала форму для сбора отзывов клиентов. В WorkZone начали замечать, что конверсия со страницы с отзывами минимальная. В компании предположили, что яркие логотипы клиентов на этой странице отвлекают внимание пользователей от отзывов. WorkZone выдвинула гипотезу — вырастет ли конверсия, если сделать логотипы клиентов чёрно-белыми. Компания провела А/Б тестирование одного элемента.

Этап 2

Настройте рекламу так, чтобы с каждого канала половина трафика шла на первый вариант страницы, а другая половина — на второй. 

Для исследования не обязательно тестировать изменения на всю аудиторию. Сегментируйте её, использовав характеристики портрета целевой аудитории, и сделайте случайную выборку. Узнать необходимый объём выборки можно с помощью калькулятора А/Б тестов.

Популярные калькуляторы:

Пример: если хотите привлечь новых клиентов на сайт, не нужно тестировать изменения элементов на тех, кто покупает у вас давно. Они уже привыкли к интерфейсу сайта. Даже если на сайте сложно искать нужную информацию, постоянные клиенты её найдут — они уже знают, как искать. А вам нужно узнать оценку тех пользователей, которые нечасто к вам заходят или ещё не были на вашем сайте. Учитывайте это, когда будете формировать выборку под А/Б тестирование.

Этап 3

Соберите статистику. Метрики покажут, какой из вариантов страницы сработал лучше: принёс больше конверсий и продаж.

Пример: на вашем сайте действует 20% скидка на все товары. При этом доставка товаров очень дорогая. Вы решили узнать, что для клиентов важнее: бесплатная доставка или скидка на товар.

Вы поменяли предложение со «Спешите! С ноября по январь скидка 20% на всё» на «Бесплатная доставка любого товара. Только с ноября по январь».

Дальше вы создали дубли своих рекламных компаний и указали в настройках новую посадочную страницу. Старые кампании вели трафик на основной вариант страницы, кампании-дубли — на новый. Бюджет между кампаниями вы разделили поровну.

Через месяц вы собрали данные аналитики. Предложение бесплатной доставки помогло продать на четверть больше товара, чем вариант с 20% скидкой. Вы стали использовать вариант с бесплатной доставкой.

По каким метрикам оценить результаты А/Б тестирования

Для тестов выбирают один показатель. Он поможет точно оценить результат исследования и определить, какой из вариантов использовать в дальнейшем.

Метрики для оценки:

  • конверсия в заявку или в продажу;
  • количество регистраций;
  • количество загрузок;
  • CTR;
  • количество посетителей;
  • число отказов;
  • выручка.

Кейс: как скидка на сайте увеличила клиенту Roistat конверсию на 30%

Иногда предприниматели упираются в «стеклянный потолок» дохода. Уже потратили массу денег на А/Б тестирование, нащупали самую высокую конверсию, а прибыль стоит на месте или уменьшается.

В такую ситуацию попал один из клиентов сервиса Roistat. Вариант страницы с наибольшей конверсией приносил мало прибыли.

Результаты проведения А/Б тестирования в Roistat
Результаты проведения А/Б тестирования в Roistat

Эффективность версии страницы можно оценить только по прибыли, которую она приносит. В случае нашего клиента предложение скидки в 30% приносило лучшую конверсию в заявки. Но продавать товар без скидки оказалось в три раза выгоднее.

Чтобы узнать, какой вариант страницы приносит больше чистой прибыли, используйте систему сквозной аналитики.

Как сквозная аналитика помогает увеличить прибыль с рекламы — рассказали в блоге.

Сравнение сервисов для А/Б-тестирования

У Roistat есть сервис «А/Б тесты». С его помощью можно сравнить эффективность разных вариантов страницы сайта:

  • отследить, сколько заявок и продаж было получено на каждом варианте страницы;
  • узнать, сколько выручки и прибыли получила компания;
  • проанализировать пользу каждого варианта тестирования.
СервисПлатный или бесплатныйЗнание HTMLНастройка тестовЧто ещё умеетЯзык
OptimizelyПлатныйНе нужноУдобный интерфейс — просто настраиватьМожно подключить интеграцию с системами веб-аналитики и CRMАнглийский
Google OptimizeБесплатныйНеобходимоМинималистичный дизайн — есть базовые настройки для тестовМожно ставить цели и быстро проводить тестыРусский
RoistatПлатный, есть бесплатный тестовый период на 14 днейНе нужноЛёгкая настройка в редакторе — можно в 1 клик менять цвет кнопки на всех страницах или протестировать варианты менюМожно сегментировать аудиторию для теста по устройствам или по рекламному каналу. Сервис покажет статистику тестируемых вариантов по показателям прибыли, а не конверсииРусский
Visual Website OptimizerПлатныйНеобходимоСложный интерфейс с множеством функций — умеет собирать статистику по тестамЕсть встроенный редактор, где можно настраивать изменения элементов Английский

Преимущества А/Б-тестирования Roistat

1. Изучайте подробные отчёты по разным метрикам. Анализируйте результаты по показателям прибыли и выбирайте варианты страниц, которые приносят компании больше продаж.

Пример А/Б тестирования в Roistat
Пример А/Б тестирования в Roistat

2. Настраивайте тесты без программистов. В редакторе можно менять любые элементы сайта — кнопки, заголовки, картинки, СТА и другие.

Настройка А/Б тестирования в Roistat
Настройка А/Б тестирования в Roistat

3. Правильно распределяйте трафик. Сервис поможет сегментировать аудиторию и сформировать верную выборку для тестов.

Как настроить тестирование в сервисе «А/Б тесты» Roistat

Шпаргалка

  1. Перед тем, как внести изменения на сайте, проведите А/Б тестирование.
  2. Во время тестирования не забудьте разделить напополам трафик каждого рекламного канала.
  3. Сравнивайте результаты разных версий сайта по чистой прибыли, а не по конверсиям.
  4. Облегчите процесс тестирования сервиса «А/Б тесты» Roistat.

На нашем Telegram-канале делимся полезными материалами по маркетингу и аналитике, кейсами клиентов, собираем познавательные дайджесты и анонсируем бесплатные обучающие вебинары. Подписывайтесь, чтобы ничего не пропустить!

Ко всем статьям →