Кейс: как лидировать на рынке недвижимости
с помощью аналитики

В условиях жесткой конкуренции на рынке недвижимости строительная компания «ЕкатеринодарИнвестСтрой» искала способы привлечь покупателей. Узнайте, какие шаги компания предприняла в сотрудничестве с агентством Лайка, чтобы снизить стоимость лидов и улучшить их качество.

Какие задачи были перед стартом проекта?

Строительная компания «ЕкатеринодарИнвестСтрой» из Краснодара готовила к сдаче 2 крупных жилых комплекса — «Гулливер» и «Екатерининский Парк». Однако ситуация на рынке усложнилась: помимо высокой конкуренции и роста затрат на рекламу, на рынок сильно влияют рост процентной ставки и отмена ряда льгот на покупку недвижимости. Эти изменения снижают число покупателей. Застройщик традиционно использовал контекстную и медийную рекламу для продвижения, но, чтобы увеличить охват рекламных сообщений и адаптироваться к новым условиям, маркетинг принял решение о запуске таргетированной рекламы в ВКонтакте.

Для запуска новых рекламных кампаний в ВКонтакте «ЕкатеринодарИнвестСтрой» обратилась к агентству Лайка, которое уже имело опыт продвижения строительных компаний. Агентство в работе над проектом столкнулось со следующими трудностями:

1. Дорогие лиды: Стоимость привлечения потенциальных покупателей была слишком высока, что угрожало рентабельности проекта.
2. Низкое качество лидов: Многие заявки поступали от людей, которые не были готовы совершить покупку, что снижало эффективность рекламных кампаний.
3. Необходимость выполнения KPI: Застройщику нужно было получать определенное количество качественных лидов в рамках установленных бюджетов, чтобы оставаться конкурентоспособным:
   • для ЖК «Гулливер» — от 303 лидов по 6 850 рублей;
   • для ЖК «Екатерининский Парк» — от 258 лидов по 8 500 рублей.

Команда «Лайка» вместе с заказчиком активно подключилось к аналитике рекламных кампаний в Roistat с целью контроля бюджетов, анализа результатов по кампаниям и оперативного принятия решений для увеличения их эффективности.

Что сделано и как

Интеграция и настройка Roistat

До начала сотрудничества с агентством маркетологи в «ЕкатеринодарИнвестСтрой» уже работали с платформой Roistat. Однако специалисты из «Лайка» настроили важные для себя отчеты и сосредоточили внимание на тех показателях, которые позволили оптимизировать рекламу и повысить качество лидов.

Основное внимание было уделено следующим метрикам:

• CPL (Cost Per Lead): Этот показатель помогает отслеживать стоимость привлечения каждого лида, что важно для понимания эффективности рекламных затрат и контроля бюджета.
• CPQL (Cost Per Qualified Lead): Ключевой показатель, который позволяет определить стоимость квалифицированного лида — заинтересованного покупателя недвижимости в г. Краснодаре. Он важен для оценки качества лидов и их потенциала для конверсии в продажи.
• Связь лидов с CRM: Интеграция Roistat с CRM-системой клиента также позволила отслеживать работу отдела продаж с заявками и помогла оценить качество этого взаимодействия.

Эти показатели стали основой для оптимизации рекламных кампаний, поскольку они позволили таргетологам и маркетологам компании оперативно корректировать стратегии, акцентируясь на наиболее эффективных креативах и объявлениях.

Ежедневная оптимизация рекламных кампаний

Каждый день анализировались результаты рекламных кампаний, используя данные из Roistat. Основное внимание уделялось оценке эффективности отдельных объявлений и определению тех, которые приносили качественные лиды. Это позволило отключать неэффективную рекламу и концентрировать усилия на тех каналах, которые показывали лучшие результаты.

Интеграция с CRM и анализ данных

Так как вся информация о взаимодействии с клиентами фиксировалась в CRM-системе «ЕкатеринодарИнвестСтрой», при интеграции с Roistat стало возможно оценить результаты проведенных кампаний. Такой подход помог быстро реагировать на перспективные запросы и детально анализировать поведение клиентов. Вся информация о клиентах фиксировалась в CRM, обеспечивая целостность данных и улучшая качество принятия решений.

Постоянный мониторинг и адаптация стратегии

На протяжении всего проекта сотрудники агентства тестировали креативы, изменяли аудитории, экспериментировали с офферами и оставляли то, что работало. Решения основывались на реальных данных, что позволяло минимизировать риски и повышать эффективность каждой новой инициативы.

На протяжении всего проекта осуществлялся регулярный мониторинг и адаптации рекламных кампаний по данным из Roistat и изменениям на рынке. Это позволило не только сохранять высокую эффективность рекламных кампаний, но и реагировать на вызовы, возникающие из-за колебаний процентных ставок и изменения льготных условий.

Такие подходы и гибкость в принятии решений позволили не только удерживать стоимость квалифицированного лида в пределах KPI, но и улучшать результаты, даже при изменении внешних рыночных условий.

Результаты

Вот основные показатели, которые демонстрируют эффективность выбранной стратегии:

Показатель	План	Факт	Процент	Пояснения
CPQL ЖК «Гулливер»	6 850 руб.	6 242 руб.	-8.9%	Стоимость квалифицированного лида оказалась ниже запланированной и говорит о высокой эффективности рекламных кампаний.
CPQL ЖК «Екатерининский Парк»	8 500 руб.	8 580 руб.	+0.9%	Стоимость лида немного превысила запланированную, однако осталась допустимой.
Квалифицированные лиды ЖК «Гулливер»	303 лида	333 лида	+9.9%	Перевыполнение плана по количеству лидов также указывает на успешность стратегии лидогенерации.
Квалифицированные лиды ЖК «Екатерининский Парк»	258 лидов	256 лидов	-0.8%	Легкое недовыполнение плана может быть связано с изменениями на рынке.

В результате агентство «Лайка» достигло успехов в рекламных кампаниях благодаря использованию сквозной аналитики. Постоянный мониторинг и анализ данных позволили оперативно принимать решения: если объявление не вызывало интерес, его незамедлительно отключали, а если аудитория не переходила от интереса к покупке, кампания корректировалась. Этот подход на постоянном сравнении с плановыми показателями и адаптации к текущей ситуации помог добиться положительных результатов даже в сложных рыночных условиях.

Отзывы клиентов

«Мы очень довольны результатами сотрудничества с агентством Лайка и использованием Roistat», — делится впечатлениями Виктор Банников, маркетолог компании «ЕкатеринодарИнвестСтрой», принимавший активное участие в разработке отчетов по проекту и контроле результатов.

Он отмечает, что благодаря четкому контролю над рекламными кампаниями и глубокому анализу данных, удалось не только сократить расходы на привлечение клиентов, но и повысить качество лидов. «Roistat стал нашим незаменимым помощником в управлении маркетингом», — добавляет Виктор.

Рекомендации агентства Лайка

Агентство Лайка рекомендует использовать аналитические инструменты, такие как Roistat, для повышения эффективности маркетинговых кампаний. Основные советы включают:

1. Внедрение сквозной аналитики: Если ваш бюджет на рекламу превышает 100 000 рублей в месяц, обязательно внедрите систему сквозной аналитики. Это позволит точно оценивать возврат инвестиций (ROI) и принимать обоснованные решения.
2. Постоянный мониторинг и оптимизация: Регулярно анализируйте результаты своих рекламных кампаний и оперативно вносите необходимые коррективы. Это поможет избежать лишних расходов и увеличит шансы на успех.
3. Использование мультиканальной аналитики: Следите за путем клиента от первого контакта с брендом до финальной покупки. Это даст полное представление о том, какие каналы работают наиболее эффективно и как их можно улучшить.
4. Обучение сотрудников: Обеспечьте своим сотрудникам доступ к необходимым знаниям и навыкам работы с аналитическими инструментами. Это ускорит процесс принятия решений и улучшит общую производительность команды.

Следуя этим рекомендациям, компании смогут значительно повысить свою конкурентоспособность и добиться лучших результатов в привлечении качественных клиентов.