Коммерческое предложение
Содержание
Что такое коммерческое предложение в маркетинге и продажах
Коммерческое предложение или КП — это маркетинговый инструмент, с помощью которого компания предлагает приобрести товар или услугу. Чаще всего является электронным документом, где закреплена информация о компании, продукте и цене. Преимущество КП в скорости — его можно быстро отправить по электронной почте, в соцсетях или мессенджерах, чтобы завершить продажу.
Суть коммерческого предложения — показать, чем занимается компания, какой продукт предлагает, какие преимущества обещает потенциальным клиентам. Пример коммерческого предложения: клининговая компания предлагает уборку бизнес-центра.
КП помогает маркетологам привлечь нового клиента. Обычно его используют, когда один бизнес предлагает другому товар или услугу. Чтобы договориться о сотрудничестве, одной компании нужно хорошо представлять, что из себя представляет другая компания. Сайт, лендинг, отзывы помогают лишь при первичном скоринге, чтобы отфильтровать неподходящие варианты. Для принятия взвешенного решения бизнесу требуется информация из КП.
Запрос коммерческого предложения — один из способов получения такой информации. Однако чаще всего КП не просят, а рассылают. Для сферы B2B это дополнительный рекламный источник. Даже холодная рассылка предложений может привести новых клиентов и увеличить прибыль.
Виды коммерческих предложений
Холодные КП
Их рассылают по базе email-адресов или находят контакты компаний в каталогах — например, в Яндекс.Справочнике. Если не отправлять множество писем сразу, почтовый клиент не заблокирует сообщения с коммерческим предложением.
Холодные предложения похожи на рекламные баннеры. Минимальный объём, всё самое важное в начале письма, цепляющий CTA (call to action). Задача — заинтересовать адресата, завязать диалог, который может перерасти в полноценную продажу.
Проще составить один шаблон для холодных писем и собирать по нему коммерческие предложения, меняя детали, выделяя акценты в зависимости от компании, которой хотите предложить свой продукт. Однако тратить много времени и ресурсов на холодные письма невыгодно. Это недорогий источник клиентов, однако конверсия в заявку и покупку с холодных писем небольшая.
Горячие КП
Их отправляют потенциальным клиентам — тем, с кем уже провели первый диалог и кто проявил заинтересованность в вашем предложении. Цель горячих КП — продвинуть лида по воронке и довести до продажи. Пример горячего предложения — клиент выбрал тариф на сайте и хочет получить конкретное предложение.
Горячие письма — самые подробные. Они работают не на привлечение внимания, а на продажи. В таких сообщениях подробно рассказывают о компании и продукте, поясняют, как с его помощью можно решить проблемы и закрыть потребности клиента. Горячие письма являются максимально персонализированными. Их составляют отдельно под каждого клиента из-за высокой конверсии.
Рассказали в блоге, как составлять конверсионные письма и внедрять email-маркетинг.
Как составить коммерческое предложение: пример
Любое КП должно включать несколько обязательных пунктов, которых ожидает увидеть потенциальный клиент. Формат и структура предложения может меняться в зависимости от клиента. Поэтому важно выяснить его потребности при первом контакте. Это информация поможет сделать более цепляющее предложение.
Например, логистической компании нет смысла рассказывать о своих курьерах на самокатах в КП для компании, которая ищет несколько грузовиков для перевозки оборудования. В коммерческом предложении стоит говорить только о том, что может заинтересовать клиента, повлиять на его выбор в пользу вашей компании.
Коммерческое письмо может состоять из:
- оффера — основных положений о компании и продукте;
- проблемы клиента, которую собирается решить компания;
- подхода — способа, каким эта проблема будет решена;
- данных о квалификации, которые продемонстрируют уровень экспертизы компании;
- информации о сроках работы;
- бюджета и условий сотрудничества.
В холодных КП не стоит указывать цены. Такие письма помогают выйти на контакт с потенциальным клиентом — они отправляют не для продажи товаров или услуг.
Расчёт коммерческого предложения
На принятие решение о сотрудничестве влияет стоимость КП. К информации о цене стоит подходить осторожно. Если неточно рассчитать стоимость КП или неправильно преподнести цену, можно лишиться клиента.
Важно: один ценник без подробностей испортит ваше КП. Добавляйте больше информации и рассказывайте, почему установлена такая цена на продукт, как она складывается. Клиент должен понять, что вы не собираетесь обмануть его или предложить услугу по завышенной стоимости.
Чтобы не спугнуть клиента слишком высокой или слишком низкой ценой, можно использовать таблицу с ценами. Это поможет клиенту сравнить стоимость продукта по разным предложениям и выбрать самый подходящий вариант.
Оформление коммерческого предложения — что нужно учесть
Сделайте акцент на визуальном повествовании
Люди не любят читать большие тексты — им нужен короткий формат с конкретными выводами и пользой для себя и своего бизнеса. Используйте эти паттерны при создании КП. Откажитесь от текстовых полотен и попробуйте превратить коммерческое предложение в историю, которую важно красиво преподнести, визуально рассказать. Используйте иллюстрации, инфографику, делайте цепляющие заголовки и визуально выделяйте важную информацию — например, преимущества продукта или цену.
Раскрывайте конкретную пользу для клиента
Если потенциальный клиент увидит конкретную выгоду для себя, то с большей вероятностью оформит сделку. Например, «скидка на поставку оборудование» — неконкретное преимущество, скидка может быть любой. А возможность сэкономить 250 тысяч рублей — конкретная польза, которая привлечёт внимание.
Используйте точные данные
Проведите исследование, найдите нужные данные и факты, расположите их на графиках и диаграммах. Правдивая и понятная информация поможет завоевать доверие и сконвертировать в сделку.
Подписывайтесь на каналы Roistat в Telegram. Делимся статьями из блога и полезными видео, рассказываем о последних обновлениях продукта Roistat.
Связанные термины
Подпишись на Telegram
