Содержание
Рассказываем, как сэкономить время маркетологов, исключить человеческий фактор и улучшить показатели бизнеса.
Подпишись на Telegram
Сервисы автоматизации делают email-рассылку, собирают лиды, управляют ставками контекстной рекламы и упрощают общение с потенциальными и действующими клиентами. Они помогают экономить время и забирают рутину на себя, чтобы маркетолог мог заниматься стратегическими задачами.
Зачем автоматизировать маркетинг
Представьте, что у вас есть интернет-магазин стройматериалов. Он приносит прибыль, но 60% заказов не перерастают в покупку: пользователи добавляют товары в корзину, но не переходят к оплате и закрывают сайт.
Вам нужно снизить количество брошенных корзин. Например, с помощью email-маркетинга. Вы готовите два шаблона писем:
- Для пользователей, которые перешли к оформлению заказа, но так и не закончили.
- Для тех, кто добавил продукт в корзину, но так и не перешёл к списку товаров и не начал оформлять заказ.
Но если ваш сайт посещает несколько тысяч пользователей в месяц, отправлять вручную письма всем, кто не закончил заказ, очень долго и непродуктивно. Вместо этого вы можете купить доступ к сервису, автоматизирующему email-рассылки, и настроить события, при которых сервис будет отправлять письмо пользователю.
Например, первый вариант писем отправляется пользователю через 5 минут после того, как он ушёл с сайта. Следующее письмо — через сутки.
По данным маркетинговой компании Invespcro, и снижает расходы на маркетинг на 12,2%. Компании, автоматизирующие электронную рассылку, , соответствующие его запросу и этапу воронки продаж.
Автоматизация email-маркетинга
Шаг 1. Определитесь со стратегией email-маркетинга и выберите наиболее подходящий сервис автоматизации. Например, если вы хотите отправлять клиентам письма, когда цена на товар в корзине снизилась, ищите сервис с CDP (customer data platform) — базой данных по всем клиентам. Сервис с CDP запускает персонализированную рассылку для каждого пользователя на основе его данных.
Список самых популярных сервисов автоматизации email-маркетинга: UniSender, MailChimp, SendPulse, GetResponse и другие.
Шаг 2. Создайте сценарии рассылки. Как правило, в email-маркетинге автоматизируют 4 вида писем: транзакционные, триггерные, автоматические серии и автоворонки.
Транзакционные письма — сообщения технического характера: подтверждение оплаты, восстановление пароля, изменение статуса заказа. Цель таких писем — не реклама продукта, а информирование пользователя. Обычно транзакционные письма настраивают разработчики. Они создают скрипт, который анализирует действия пользователей и срабатывает по заданному сценарию.
Триггерные письма — ответ на действие или бездействие подписчика рассылки. В отличие от транзакционных, они содержат контент, призванный заинтересовать пользователя и побудить к покупке: советы по выбору продукта, акции и скидки, подборки полезных продуктов. Часть триггерных писем можно настроить вручную в сервисе автоматизации рассылок, часть — отдать разработчикам.
Триггерные письма бывают:
1. Приветственные или welcome-письма.
Когда пользователь подписывается на рассылку, вы можете отправить ему:
- благодарность за подписку;
- информацию о компании;
- путеводитель по сайту;
- специальные предложения и скидки;
- лайфхаки, рекомендации по продуктам.
2. Напоминание о брошенной корзине.
Чаще всего пользователи не завершают покупку из-за долгой процедуры регистрации, сомнений в безопасности продавца, неудобного способа оплаты или дополнительных трат, например, платной доставки. Иногда интернет-магазины умалчивают о платной доставке, и для клиента это становится сюрпризом.
Подумайте, как вы можете мотивировать клиентов оплатить заказ.
Пример: «Мы кое-что нашли в вашей корзине. Забирайте скорее с бесплатной доставкой!»
3. Реактивация клиентов и подписчиков рассылки.
Когда подписчик долго не открывает письма или не делает покупок, можно напомнить ему о вас и вернуть интерес к рассылке.
Создайте в сервисе автоматизации список пользователей, которые не открывали письма больше 3 месяцев. Затем отправьте им предложения, которые мотивируют вернуться к работе с вашим сервисом или за повторной покупкой. Например, персональные скидки, бесплатную доставку. Можно запустить опрос с заголовком вроде «Вы нас разлюбили? Помогите разобраться, как вас вернуть».
4. Поступление товара из листа ожидания.
Если в наличии нет нужного цвета или размера товара, некоторые интернет-магазины предлагают пользователям добавить понравившуюся вещь в лист ожидания. Настройте отправку писем, когда в магазине появятся товары из листа ожидания ваших клиентов.
5. Индивидуальные рекомендации, например, подборка товаров, которая основана на интересах или предыдущих покупках клиента.
Чтобы повысить конверсию продаж, не ограничивайтесь письмом клиенту с благодарностью за покупку. Постпродажный email-маркетинг может повысить лояльность клиента, увеличить LTV и сократить цикл новой покупки.
Автоматическая серия писем — это несколько писем, отправленных друг за другом. Их используют для разъяснения какой-то темы или отработки возражений пользователей. Например, подписавшись на конструктор сайтов Tilda, вы получаете несколько писем со справочной информацией, пошаговым руководством, советами по выбору шрифта и чек-листом по визуалу сайта. Эти письма отправляются сразу после регистрации.
Автоворонка — это продвижение пользователя по воронке продаж с помощью автосообщений и сбора информации о нём. Упрощённая воронка продаж в интернет-магазине выглядит так: несколько десятков посетителей зашли на сайт, 78% из них пролистали каталог, 18% добавили продукт в корзину и 4% совершили покупку.
Автоворонка помогает сократить потери лидов на каждом этапе продажи. Например, при попытке уйти с сайта пользователю показывают поп-ап с просмотренными товарами и скидкой, истекающей через час. Если это не помогло, на экране всплывает чат с предложением оформить заказ в один клик. Если клиент всё равно ушёл, не завершив заказ, ему на почту отправляется письмо-триггер с товарами из брошенной корзины.
Например, интернет-магазин высококачественного чая Specialty Tea решил автоматизировать email-маркетинг. Он разработал сценарии и шаблоны писем:
- приветственное письмо, в котором рассказана история открытия магазина;
- письмо с чек-листом по выбору чая;
- письмо о брошенной корзине;
- письмо с подтверждением заказа;
- письмо с благодарностью после первой покупки;
- письмо с индивидуальными предложениями и скидками после второй и последующих покупок.
Магазин подключил сервис по автоматизации рассылок, использование которого стоило 5 000 ₽ в месяц.
Через месяц магазин подсчитал эффективность автоматизированного email-маркетинга:
- процент открытий первых двух типов писем в среднем достиг 74%, всех остальных — 40%. Доля переходов — 48%. Конверсия в покупки составляла от 15 до 20%;
- пользователи переходили из писем не только в блог, но и в каталог;
- потратив 5 000 ₽ на сервис автоматизации, магазин смог заработать 40 000 ₽.
Автоматизация сбора лидов
Сбор контактов потенциальных клиентов тоже можно автоматизировать. Как правило, он состоит из трёх основных этапов:
1. Охват — привлечение внимания аудитории. Для этого используют инструменты контекстной рекламы, SEO, рекламу у блогеров и в соцсетях.
2. Захват лидов (это и есть лидогенерация) — сбор контактных данных посетителей сайта. Чтобы получить телефон или адрес почты потенциального клиента, маркетологи используют лид-магниты (инструкции, чек-листы, вебинары, демо-версии продукта), конкурсы, квизы и тесты.
3. Подогрев аудитории: обработка заявок, доведение их до продаж.
Сервисы для автоматизации помогают создавать формы для сбора контактов, делить аудиторию на сегменты и показывать им разные предложения.
Методы лидогенерации, которые можно автоматизировать:
- поп-ап или всплывающее окно. Это один из самых старых и надоевших пользователям способов собрать контакты. Тем не менее он может быть эффективным, если в обмен на контакты давать интересный для пользователей контент. Например, если вы агрегатор авиабилетов, пообещайте подписчикам присылать раз в неделю статьи о путешествиях, гастротурах и особенностях быта и культуры зарубежных стран. Так пользователь получит полезную рассылку, а вы — его контакты;
- формы обратной связи. Пользователи оставляют контакты, чтобы получить ответ на свой вопрос или оставить отзыв;
- онлайн-чат, где пользователи интересуются услугами компании и оставляют контакты, чтобы с ними связались в рабочее время или при потере соединения с чатом;
- конструкторы квизов и тестов;
- баннеры на сайте или письма с предложением скидки.
Контакты посетителей сайта можно собирать с помощью ловцов лидов. Как только посетитель собирается уйти с сайта и подводит курсор к закрытию вкладки, на странице всплывает форма с предложением оставить контакты для консультации по телефону или отправки предложения.
Существует множество ловцов лидов: Roistat, Carrot quest, Envybox, Lead Ads, AdRoll, SendPulse и другие.
Кейс: интернет-магазин туристического снаряжения подключил Ловец Лидов от Roistat. Посетителям сайта, которые хотели закрыть страницу, показывалось всплывающее окно с предложением перезвонить и ответить на все вопросы.
Помимо Ловца Лидов, интернет-магазин собирал контакты посетителей в 9 каналах, в том числе в приложении и на отдельной посадочной странице со спецоффером.
За год работы Ловца Лидов интернет-магазин получил 6 875 заявок, из них 1 205 заявок принёс инструмент Roistat. 14,5% заявок, собранных Ловцом Лидов, конвертировались в продажу. Общая прибыль от этих продаж составила 1,2 млн ₽.
Интернет-магазин увеличил годовую прибыль на 1,2 млн ₽, просто подключив сервис «Ловец Лидов».
Прочитать подробности кейса интернет-магазина снаряжения.
Автоматизация управления рекламой
Управлять контекстной рекламой можно тремя способами:
- Вручную в кабинете Яндекс.Директа или Google Ads.
- Автоматически — доверившись алгоритмам Яндекса и Google.
- С помощью биддеров — программ, которые следят за аукционом и вносят правки в настройки рекламной кампании.
Ручная корректировка отнимает много времени и не подходит для новичков, которые не знают, сколько готовы платить за конверсию и какая оптимальная рентабельность для кампании.
Автоматизацию поисковых сервисов критикуют за непрозрачность работы и «неповоротливость»: чтобы внести корректировки, алгоритмам нужно обучаться около месяца, поэтому часто изменять настройки кампании не получится.
Тогда как биддеры или бид-менеджеры круглосуточно корректируют ставки в кампаниях для эффективного управления бюджетом. Достаточно настроить в программе стратегию рекламной кампании.
Биддер Roistat управляет ставками в Яндекс.Директ, Facebook и Google Ads. Он определяет ключевые фразы с низким CTR и ROI и сам их отключает, обновляет ставки раз в 15 минут и показывает аналитику по рекламным кампаниям. Пользователь может узнать, сколько посещений, заявок и продаж привлёк каждый источник трафика, сколько денег потрачено на каждый канал и какую они принесли выручку и прибыль.
Сервис «Управление ставками» от Roistat: как повысить эффективность рекламы.
Кейс: интернет-магазин мебели ручной работы использовал автоматическую стратегию управления ставками в Яндекс.Директе. На привлечение одного лида он тратил 1 500 ₽. Чтобы снизить эту цену хотя бы на 30%, он обратился в маркетинговое агентство с собственным биддером.
Агентство проанализировало кампанию в Яндекс.Директе и выяснило, что общие ключевые запросы эффективны только на 30%, а 93% дохода магазину приносят всего лишь 12 ключевых слов. Их позиции были заметно снижены. Агентство отключило автоматическую стратегию, подключило биддер, настроило 12 ключевых фраз в спецразмещении.
Биддер анализировал кампанию и корректировал ставки, в том числе повышал их на 20% в конверсионное время (с 11:00 до 15:00 и с 19:00 до 22:00). В итоге стоимость лида снизилась на 43%, а объём конверсий повысился на 65%.
Автоматизация аналитики и сбора отчётности с Roistat
Чтобы оценить эффективность рекламных кампаний, вам нужно проанализировать данные из нескольких рекламных кабинетов и CRM-системы. Если сводить всю информацию вручную, можно потратить много времени и допустить ошибки в расчётах.
В Roistat можно посмотреть в одном окне расходы на рекламу, данные о заявках и продажах из CRM, информацию о звонках из сервиса «Коллтрекинг». Отчёты помогают отслеживать 80+ показателей бизнеса. Они подгружаются в течение 1-2 минут. Вы можете контролировать сразу несколько бизнес-показателей без необходимости переключаться между несколькими отчётами в Аналитике.
Также можно настроить отправку отчёта на email, в Telegram, по СМС или в Slack.
Благодаря только автоматизации загрузки отчётов маркетолог сможет сэкономить до 48 часов в месяц.
Представим ситуацию: московская IT-компания удалённо работает по всей стране. В 2 часа ночи по московскому времени пользователь из Владивостока оставляет на сайте заявку.
Московский менеджер разбирает заявки уже после начала рабочего дня и перезванивает пользователю в середине дня, не зная, что у того уже вечер. Потенциальный клиент рассержен, продажа не состоялась.
Чтобы такого не произошло, компания может автоматизировать работу с заявками. У Roistat есть инструмент «Автоматизация маркетинга». Он позволяет задать сценарий действий, чтобы программа сама передавала менеджерам информацию о заявках, отправляла клиентам письма и СМС, ставила задачи сотрудникам.
Рассказали, как работает сервис «Автоматизация маркетинга» от Roistat.
В случае с пользователем из Владивостока можно настроить такой сценарий: информация о заявке будет отправляться региональному менеджеру, который сможет перезвонить пользователю в удобное время.
В сервисе есть три составляющие — событие, условие и действие. Событием может быть посещение вашего сайта или отправка заявки.
Условие — дополнительные параметры, при которых должно срабатывать событие. Например, отправлять письма со скидками только пользователям из Москвы или просить оставить отзыв только тех клиентов, которые сделали более двух покупок.
Действие — это то, что должна сделать система, когда произойдёт событие и будет соблюдено условие. Система может отправить уведомление сотруднику в Slack, поставить задачу менеджеру в amoCRM или Битрикс24 или связаться с клиентом по электронной почте и СМС.
Пример событий, условий и действий, которые можно настроить в Roistat:
| Событие | Условие | Действие |
| Новый визит | Город / страна посетителя — Москва / Россия | Отправить уведомление в Slack |
| Изменение статуса сделки | IP-адрес посетителя | Отправить email или СМС клиенту |
| С момента создания заявки прошло N дней | Страница, с которой перешёл посетитель, — страница товара А | Создать задачу в CRM для менеджера |
| С момента продажи прошло N дней | Статус заказа «Выезд на замер» | Добавить комментарий в заявку |
Сервис работает так: вы задаёте сценарий — событие, условие и действие, и система самостоятельно выполняет задания.
В чём польза «Автоматизации маркетинга»:
- вы не упустите потенциального клиента — нет человеческого фактора. В потоке задач менеджер может забыть о клиенте, если сделка находится в работе слишком долго. Сервис автоматизации хранит все данные и напоминает менеджеру о договорённостях с клиентом;
- вы можете увеличить количество повторных продаж. Сервис своевременно связывается с клиентами, которые уже совершали покупки. Можно настроить отправку писем со скидками постоянным клиентам;
- вы избавите сотрудников от рутинной работы. Менеджерам не придётся менять статус сделки, заполнять поля данными вручную, записывать договорённости о созвонах с клиентом и после каждого диалога в чате добавлять в сделку данные клиента или комментарии.
Автоматизация маркетинга — главное
1. Можно автоматизировать множество маркетинговых задач — от email-рассылки до сбора лидов и управления ставками контекстной рекламы. Это помогает экономить время маркетолога, чтобы он смог сосредоточиться на более важных стратегических задачах.
2. Автоматизировать email-маркетинг можно с помощью специальных сервисов. Вам достаточно создать шаблоны писем и сценарии, при которых программа будет их отправлять. Например, если пользователь вашего сайта добавил товар в корзину, но не завершил заказ, отправляется письмо с напоминанием о брошенной корзине.
3. Сбор лидов тоже можно автоматизировать с помощью Ловца Лидов — если посетитель решит уйти с сайта, всплывающая форма предложит оставить контакты, чтобы получить помощь от менеджера по продажам.
4. Для управления контекстной рекламой существуют биддеры — программы, которым вы задаёте сценарий, а они повышают и понижают ставки и отключают неэффективную рекламу. Также биддеры собирают для вас подробную аналитику по всем кампаниям.
5. Чтобы оценить эффективность всех рекламных кампаний в одном окне, воспользуйтесь сервисом Roistat. Он подгружает отчёты по 80+ показателям бизнеса, расходы на рекламу, данные о заявках и продажах из CRM. Отчёты готовятся в течение 1-2 минут.
На нашем Telegram-канале делимся полезными материалами по маркетингу и аналитике, кейсами клиентов, собираем познавательные дайджесты и анонсируем бесплатные обучающие вебинары. Подписывайтесь, чтобы ничего не пропустить!
