Меню

Подключить Roistat
ГлавнаяМаркетингТренды лидогенерации в 2021 году

Тренды лидогенерации в 2021 году

08 Фев 2021

Содержание

Предсказание покупок, гайд в обмен на контакты и видеомаркетинг: изучили прогнозы экспертов и рассказываем, какие инструменты по привлечению лидов будут актуальны в этом году и как их можно применить уже сейчас.

Тренд 1: Чат-боты

По данным консалтинговой компании Accenture, ры­нок чат-бо­тов в Рос­сии ожи­дает еже­год­ный при­рост на 30% в те­чение бли­жай­ших трёх лет. На развитие тренда повлияла популярность общения в мессенджерах и возможность круглосуточно быть на связи с брендом. К тому же пандемия подтолкнула клиентов чаще обращаться в мессенджеры компаний, когда офлайн-точки были недоступны.

Чат-боты в лидогенерации выступают как интерактивная форма. В процессе диалога бот собирает информацию о пользователе: имя, контакты, интерес к конкретному продукту. Последнее поможет в дальнейшей сегментации пользователей. Возможно, вне диалога с ботом пользователь не поделился бы таким количеством данных.

Пример чат-бота от Skillbox.
Чат-бот Skillbox

Также бота можно использовать, чтобы отправлять лидмагнит. И в этом случае можно продолжить коммуникацию — настроить цепочку сообщений в мессенджере.

  1. Чтобы внедрить чат-бота в процесс сбора лидов, выясните, в каком мессенджере сосредоточена ваша аудитория. Изучите аудиторию мессенджеров и соцсетей и сопоставьте её с портретами ваших клиентов.
  2. От выбора мессенджера будет зависеть способ и стоимость внедрения бота.

Пример: компания-застройщик полгода работала с маркетинговым агентством и за это время охватила всю целевую аудиторию таргетированной рекламой. Чтобы продолжить получать стабильный поток заявок, агентство решило использовать чат-бота. Его разместили на официальных страницах застройщика во ВКонтакте, Facebook и Одноклассниках.

Чат-бот предлагал пользователю ответить на несколько вопросов, чтобы подобрать жильё. Бот выяснял, сколько человек будет жить в квартире, как они используют кухню, как часто приглашают гостей. В финале он в чате высылал вариант жилого комплекса, квартиры и планировки.

По итогам этой рекламной кампании застройщик получил 13 000 переходов по объявлениям и 335 лидов. При этом цена лида оказалась на 184% меньше, чем со стандартных каналов.

Тренд 2: Видеомаркетинг

Видеоролики помогают генерировать лиды 83% маркетологов. Как объясняет веб-психолог Натали Нахай, мозг человека ленив, ему легче обрабатывать визуальный контент, чем текст.

«Поскольку нас инстинктивно привлекают движение, звук и человеческие лица, видео может стать самым быстрым способом передачи информации, пробуждения эмоций и установления взаимопонимания с аудиторией».

— Натали Нахай, автор книги «Webs of Influence: The Psychology of Online Persuasion».

Получать лиды с помощью видео можно двумя способами: запрашивать контакты перед просмотром и предлагать заполнить форму после просмотра ролика. Также видео может быть просто одним из касаний на пути к покупке.

Лидов с видео собирают программы-«турникеты». С их помощью добавляют формы в начало и середину видео, а призыв к действию («Call to Action») — в конец.

Команда Wistia, одного из таких сервисов, провела внутреннее исследование и выяснила, что:

  • коэффициент конверсии «турникетов» в начале видео 16%, но из-за «турникетов» количество просмотров видео снижалось;
  • ролики, где «турникеты» размещены в конце, собрали больше просмотров, но получили всего лишь 3% конверсии;
  • «турникеты», размещённые через 10-20% времени от начала ролика, получили 43% конверсии.

Данные Wistia показывают, что обязательные формы для заполнения в отличие от необязательных дают более высокие коэффициенты конверсии.

Также Wistia советует добавлять призыв к действию в финале видео, например, посмотреть каталог. Если этого не сделать, вашим потенциальным клиентам придётся самим искать дополнительную информацию о сервисе.

Пример: компания-разработчик Vidyard разделила пользователей, просматривающих видео, на две группы. Первая группа увидела призыв к оформлению демо-доступа после завершения ролика, вторая — нет.

В итоге в первой группе количество бесплатных пробных регистраций увеличилось на 20%.

Тренды лидогенерации: видеомаркетинг.

Тренд 3: Influence-маркетинг

Один из ключевых трендов лидогенерации — маркетинг, основанный на рекомендациях инфлюенсеров. Коммуникационное агентство Migel Agency связывает это с тем, что аудитория доверяет нативным интеграциям в блогах инфлюенсеров больше, чем привычным форматам рекламы в интернете. Инфлюенсер становится посредником между аудиторией и брендом и влияет на лояльность аудитории.

Тренды лидогенерации: инфлюенсер становится посредником между аудиторией и брендом.

Соосновательница маркетингового агентства «Спотлайт» Ольга Александрова-Мясина считает, что сами владельцы бизнеса отдают большее предпочтение нативному контенту блогеров. И это задаёт тренд.

«Это связано с применением бот-технологий, когда у бизнеса нет возможности отличить, реальные ли пользователи поставили «нравится» или деньги были потрачены впустую. В случае с блогерами все факторы работают на клиента: подписчики увидят пост, и сработает механизм «рекомендаций», что всегда было гораздо действеннее, чем просто реклама».

— Ольга Александрова-Мясина, соосновательница маркетингового агентства «Спотлайт».

«С точки зрения решения performance-задач influence-маркетинг — это как минимум удобно. Если правильно выбрать блогера, можно обеспечить приток новых лидов на сайт, соцсеть или лендинг».

— Мария Сычкова, PR&Influence-менеджер MIGEL AGENCY.

Профиль блогера от 10 000 подписчиков позволяет оставить ссылку в сторис Instagram с вашей UTM-меткой, так можно легко отслеживать, откуда пришли лиды. Также блогер может оставить в описании профиля ссылку, по которой будут переходить его подписчики.

Блогеры могут решать performance-задачи в набирающем популярность формате прямых эфиров, оставляя подписчикам, к примеру, промокод на продукцию компании. На рынке сейчас наблюдается трансформация e-commerce не только в social-commerce, но и в live-commerce.

Пример: производитель косметики Vivienne Sabo выпустил новую серию палеток теней для век. Для продвижения продукта и увеличения продаж на платформах «Золотое Яблоко», Оzon и Рив Гош бренд обратился в Migel Agency.

Агентство выбрало тренд в направлении social-commerce — прямую трансляцию в коллаборации с блогерами. В ходе кампании 40 бьюти-блогеров с аудиторией около 50 000 подписчиков у каждого демонстрировали продукт и делились мнением о нём. Кампания длилась три недели. На этот период блогеры дарили промокоды со скидкой на продукт в определённых маркетплейсах.

Также агентство выделило блогеров, которые уже пользовались продукцией Vivienne Sabo. Их аудитория уже знакома с брендом, поэтому продвигать новую коллекцию было проще. В прямых эфирах блогеры делали себе макияж и проводили мастер-классы для подписчиков.

Поскольку лидер мнений рассказывал о преимуществах продукта нативно, такой формат помог повысить продажи — аудитории было интересно попробовать продукт самим и повторить образ блогера.

В результате прямые эфиры посмотрели около 260 000 человек, а продажи выросли с 68% до 7 700%.

По словам Марии Сычковой, для привлечения лидов наиболее эффективно приглашать к сотрудничеству микро- и наноблогеров, то есть локальных. Коэффициент вовлечённости у таких лидеров мнений, как правило, значительно выше, чем у крупных блогеров.

«Также часто локальные инфлюенсеры имеют узкую направленность блога, поэтому они интересны определённым группам целевых аудиторий. Важно правильно подобрать блогера, который грамотно донесёт key message вашего продукта, услуги или бренда до потенциального покупателя, иначе есть риск не получить ни одной заявки».

— Мария Сычкова.

Тренд 4: Лидогенерация при помощи DMP

DMP-платформа («Data Management Platform») — это инструмент, который собирает обезличенные данные из источников — посещённых сайтов, соцсетей, приложений, CRM, точек продаж — хранит, обрабатывает и структурирует их.

Пример сегментов у АТОЛ.

Технология решает проблему сопоставления данных, например, историю покупок пользователя и информацию о посещённых им сайтах.

DMP-платформы работают так: на сайт заказчика устанавливается пиксель (программный код), который отслеживает данные по посещениям. Затем обрабатывает полученную информацию, сопоставляет с имеющимися в базе данными и собирает в сегменты.

Данные, полученные DMP-платформой, можно использовать для углублённого таргетирования рекламы.

Пример DMP-платформы.

По данным Google, только 31% поисковых запросов, связанных с компьютерными играми, вводят мужчины от 18 до 34 лет — типичные покупатели. Это означает, что, используя только демографическую сегментацию, можно упустить 70% потенциальных клиентов.

Таргетинг по геолокации, ключевым словам или интересам дают слишком широкий охват аудитории. Рекламная кампания на базе данных DMP-платформы более прицельна, она снижает число показов, необходимых для совершения клика.

DMP-платформа эффективна и для ремаркетинговых кампаний. Например, данные DMP помогут спрогнозировать, когда клиент, уже совершивший покупку, будет готов снова купить товар, или построить новую целевую аудиторию, похожую на действующих клиентов по поведенческим характеристикам.

Пример: бренд косметики искал способ продвигать новый продукт — солнцезащитный крем. Чтобы оптимизировать рекламный бюджет, производитель решил учесть в рекламной кампании комбинацию данных о погоде и геолокации пользователей.

В результате пользователю предлагали совершить покупку только при соблюдении двух условий:

  1. Он находился рядом с аптекой, где продавался крем.
  2. Погода в этот момент была солнечная.

Также бренд отправлял потенциальным клиентам персонализированные купоны со скидками. Три фактора — солнечная погода, близость продукта и стимул в виде специального предложения — побудили клиентов совершить покупку. Благодаря кампании узнаваемость бренда увеличилась с 0% до 63%.

Тренд 5: Контент-маркетинг

Клиенты доверяют тем брендам, которые предоставляют им полезную и интересную информацию. К тому же 80% руководителей, принимающих решения в бизнесе, предпочитают узнавать о компании из статей, а не из рекламы. Это делает контент-маркетинг одним из самых эффективных инструментов лидогенерации. Как его использовать:

1. Делайте лидмагниты, предлагая в обмен на контакты полезные чек-листы, гайды или инструкции.

Тренды лидогенерации: контент-маркетинг.
Школа дизайна отправляет гайд по трендам дизайна 2021 в обмен на регистрацию

2. Создайте и ведите блог.

3. Снимайте видеоролики с полезными рекомендациями и обзорами. Например, если вы продаёте мебель, можете завести видеоблог с румтурами.

4. Организуйте вебинары.

С помощью контент-маркетинга:

  • вы демонстрируете экспертность компании;
  • повышаете лояльность, так как потенциальные клиенты получают от вас новые знания;
  • ненавязчиво собираете контакты: 80% пользователей готовы делиться ими в обмен на получение полезного контента.

Рассказали: как составить контент-план блога, email-рассылки, соцсетей.

Пример: оптовый интернет-магазин женской одежды решил построить коммуникацию с целевой аудиторией, владельцами магазинов, и увеличить конверсию.

Чтобы отделить нужную группу пользователей, магазин разместил на сайте поп-ап с опросом: зачем посетители пришли на сайт. Можно было выбрать один из четырёх вариантов:

  1. Я владелец магазина.
  2. Планирую открыть магазин.
  3. У меня есть интернет-магазин.
  4. Просто смотрю одежду.

Владельцам магазинов и тем, кто планирует ими стать, компания предложила полезные материалы, 23,4% посетителей, увидевших поп-ап, оставили адреса почты. Затем бренд разослал статьи на электронную почту. Процент открытых писем был 46,5%.

Тренд 6: Омниканальный маркетинг

Каждый год точек соприкосновения с брендом становится больше. До интернета покупатель контактировал с магазином только в момент посещения точки. Сегодня он может пообщаться с брендом в мессенджере, через call-центр, заказать товар в интернет-магазине, купить в Instagram, приехать в шоурум.

В отличие от омниканального маркетинга, многоканальная стратегия предполагает работу с несколькими коммуникационными каналами для взаимодействия с пользователем, но они не поддерживают друг друга. Например, у компании может быть интернет- и офлайн-магазин. Но на сайте не понятно, есть ли в шоуруме нужный товар.

В омниканальном маркетинге каналы связаны друг с другом: например, на сайт интернет-магазина добавляют информацию о том, какое количество товаров осталось в офлайн-точках.

Покупатель может выбрать товары на сайте, а позже купить в магазине. Или сначала посмотреть в шоуруме, а затем заказать доставку через сайт или приложение. Сравнить цены на сайте и в нескольких маркетплейсах. Подписаться на рассылки, чтобы узнавать об акциях. Пообщаться со службой поддержки в любом из мессенджеров.

Пример омниканального маркетинга.
Пример омниканального подхода: офлайн- и онлайн-магазин связаны между собой

Омниканальная стратегия — комплексное использование каналов коммуникации, каждый из которых поддерживает остальные.

Многоканальность стремится к достижению разных целей в зависимости от канала, в омниканальном подходе набор целей один, но для их достижения применяются разные каналы.

Покупатель более лоялен к омниканальным брендам и склонен к повторным покупкам, поскольку у него есть возможности приобретать товары так, как ему удобно.

Пример: бренд спортивной одежды был сосредоточен на развитии офлайн-магазинов в России. А с ростом e-commerce решил улучшить сервис с помощью омниканального маркетинга.

В каждом офлайн-магазине бренд установил терминалы, в которых клиенты могут посмотреть полный ассортимент товаров и заказать доставку из любого города России. Там же можно выбрать способ доставки: на дом, в магазин или в пункт выдачи заказов.

Используя данные об офлайн-покупках клиентов, бренд стал предлагать им персональные рекомендации в интернет-магазине.

Омниканальная кампания принесла дополнительные 32% дохода, а число новых пользователей выросло на 38%.

Тренд 7: Сервисы для лидогенерации

Чтобы упростить привлечение лидов, маркетологи автоматизируют рутинные задачи вроде рассылки писем, сегментации лидов, поиска контактов. На рынке появляется много сервисов, автоматизирующих лидогенерацию. Например, LinkedIn Sales Navigator помогает собрать качественные лиды, найти руководителей, принимающих решение в компании, и собрать портрет идеального клиента. Signum.ai LeadMachine анализирует активность пользователя в соцсетях, изменение семейного положения и выявляет лидов, которые прямо сейчас готовы сделать покупку. Carrot Quest собирает информацию о каждом посетителе сайта и добавляет её в персональные карточки. Собранные данные используются в качестве триггера для запуска автоматических рассылок.

Пример: мебельный магазин хотел увеличить конверсию в заказ с помощью работы над брошенными корзинами и собрать больше лидов. Маркетинговое агентство запустило три сценария с автоматизацией процессов:

1. Приветственный поп-ап для сбора электронной почты. Вводя данные, посетитель получал письмо с каталогом интерьеров. Эта стратегия помогла на 41% увеличить среднюю конверсию в адрес почты. 75% пользователей открыли письма и 40% перешли на сайт из письма.

2. Письма-напоминания с товарами из корзины. Через час после того, как пользователь положил товар в корзину, но бросил её и ушёл с сайта, ему приходило первое письмо. Если он так и не оформил заказ, на следующий день получал второе письмо и через 3 дня — третье. В результате средняя конверсия в переход по ссылке достигла 7,5%.

3. Поп-ап и письмо с просмотренными товарами. Когда посетитель уводил курсор за пределы страницы, система делала вывод, что он хочет уйти. Чтобы задержать его на сайте и взять контакты, пользователю предлагали выслать на почту товары, которые он просматривал, но не положил в корзину. 63% тех, кто получил письма, открыли их. По ссылке перешёл 21%.

Тренды лидогенерации: поп-ап письмо на Pressfeed.
Когда система «увидела», что пользователь собирается уходить с сайта, привлекла его полезным контентом

Объяснили, как получать больше заявок с помощью Ловца лидов.

Делимся полезными материалами для маркетологов и аналитиков, приглашаем на бесплатные вебинары на нашем Telegram-канале.

Ко всем статьям →