Подключить Roistat

Меню

Подключить Roistat
ГлавнаяСловарь маркетологаКоэффициент конверсии

Коэффициент конверсии

Копирайтер Краудфандинг

Расскажем, что такое коэффициент конверсии и как рассчитать CR на разных этапах воронки. Приведём примеры расчёта СR и покажем отличие от коэффициента кликабельности CTR. Также вы узнаете, зачем нужно считать конверсию сайта и какие бывают методы её улучшения.

Что такое CR или коэффициент конверсии

CR (сокращение от англ. «conversion rate» — в переводе коэффициент конверсии или просто конверсия) — это процент пользователей, которые совершили целевое действие относительно общего количества пользователей на рассматриваемом этапе воронки.

Онлайн-обзор платформы Roistat
В прямом эфире расскажем, как сделать маркетинг эффективным
Подключиться

Например, на верхнем уровне рекламной воронки считают конверсию из показа объявления — в переходы на сайт. Вашу рекламу увидели 1 200 пользователей, из них на сайт перешли 300. Коэффициент конверсии или CR составил 25%.

Целевое действие — это оформление заказа, регистрация, совершение покупки, звонок в компанию и так далее. Именно совершение целевого действия важно при подсчёте коэффициента конверсии. Пользователь, который совершил целевое действие, называется лид.

Как правило, уровень конверсии определяют для таких целевых действий:

  • из показов рекламы — в клики по объявлению (визиты на сайт);
  • из посещений сайта — в регистрацию или подписку на рассылку по электронной почте;
  • из посещений сайта — в оформление заявки на обратный звонок;
  • из посещений сайта — в просмотр каталога товаров;
  • из просмотра каталога — в добавление товаров в корзину;
  • из посещений лендинга — в заявку или заказ;
  • из просмотра статьи — в подписку на регулярную рассылку;
  • из просмотра статьи — в действия пользователей в соцсетях: лайки, репосты, комментарии.

Формула конверсии

Как посчитать коэффициент конверсии? Можно воспользоваться нашей формулой:

CR = количество целевых действий * 100% / общее количество пользователей

Как пользоваться формулой для подсчёта CR или коэффициента конверсии:

  1. Для начала выберите необходимый период, за который вы хотите рассчитать показатель конверсии.
  2. Далее определите общее количество человек на рассматриваемом этапе воронки. Например, если вы считаете конверсию из визитов на сайт, то нужно понять количество посетителей сайта за этот период времени.
  3. Для подсчёта коэффициента конверсии нужно будет знать также число целевых действий.

Например, считаем конверсию в заявку:

CR = количество оформленных заявок * 100% / количество визитов на сайт

Допустим, за день карточку товара онлайн-магазина посетили 300 человек. Из них 15 пользователей оставили заявку на этот товар. Коэффициент конверсии этой карточки товара = 15 * 100% / 300 = 5%.

Разница между CR и CTR

Иногда показатели CR — коэффициент конверсии — и CTR — коэффициент кликабельности рекламного объявления — путают между собой. Объясним, чем они отличаются.

CTR («click-through rate» коэффициент кликабельности) — соотношение переходов с рекламного объявления к количеству его показов.

СTR = количество кликов / количество показов * 100%

Например, контекстное объявление о продаже зимних сапог показали 200 раз, а кликнули по нему 10 пользователей. CTR = 5%

Коэффициент кликабельности можно назвать частным случаем CR. По сути CTR — это конверсия показов рекламного объявления — в клики по нему. Коэффициент кликабельности показывает, сколько процентов пользователей, которые увидели рекламу, кликнули по ней.

CTR помогает оценить эффективность рекламного креатива. Например: oбъявление показали на Facebook 1 300 раз и по нему перешли 80 пользователей.

CTR = 80 / 1300 * 100 = 6%

Но из 80 кликов заявку оставили 26 пользователей.

Конверсия в заявку СR = 26 * 100% / 1300 = 2%

Таким образом, CR будет отличаться от показателя CTR.

Если расположить метрики коэффициента кликабельности и коэффициента конверсии сайта относительно воронки продаж, то они стоят рядом: сначала оценивается кликабельность объявления, а потом его конверсия в визиты на сайт или лендинг, затем конверсия в целевое действие на сайте — заполнение формы, обратный звонок и так далее. Использовать показатель CTR для обозначения конверсии сайта в целевые действия будет ошибочным.

Сравнения коэффициентов кликабельности CTR и конверсии CR:

CR
Conversion rate
CTR
Click-through rate
Коэффициент конверсииКоэффициент кликабельности рекламного объявления
Позволяет отследить переход пользователей из одного этапа воронки продаж в другойПомогает понять, насколько грамотно составлено объявление, хорошо настроена реклама, выбраны таргетинги
Конверсия:
- в регистрацию,
- заявку,
- оплату заказа,
- повторный заказ и так далее.
Конверсия просмотров рекламы (объявления или баннера) — в клики по ней

Что такое показатель CTR, читайте в нашем словаре.

Зачем считать конверсию

Коэффициент конверсии помогает отслеживать эффективность вашего маркетинга на разных этапах воронки продаж. Есть несколько задач, которые позволяет решать подсчёт конверсии:

1. Оценка лидогенерации. Конверсия покажет эффективность сайта с точки зрения привлечения новых пользователей, которые могут стать вашими покупателями.

Например, с рекламы в Instagram* сайт посещает 200 человек в день, цена за клик CPC = 40 ₽. На привлечение трафика потрачено 8000 ₽. Но из 200 пользователей, совершивших визиты, только 3 оставили заявки — стали лидами. Маркетолог делает вывод, что дело не в рекламе, а в целевой странице, а значит над ней стоит поработать.

Как рассчитать показатель CPC в рекламе, рассказали в блоге Roistat.

2. Тестирование изменений на сайте. Например, вы хотите поменять форму заказа. Чтобы понять, какая форма сработает лучше, нужно на каждый вариант сгенерировать равный трафик и сравнить показатели CR — конверсии визитов в заполнение формы. Оставить тот вариант, где конверсия будет больше.

3. Расчёт конверсии каждого этапа воронки продаж. Например, за 7 дней сайт посетило 1 700 пользователей, 700 просмотрели товар, 350 положили его в корзину, 11 пользователей сделали покупку.

Конверсия добавления в корзину = 350 / 1 700 * 100% = 20,5%.

Конверсия в покупку = 110 / 1 700 * 100% = 0,65%.

Посетители добавляют товар в корзину. Но пользователей, оплативших заказ, очень мало. Возможно, есть проблема с оставленными корзинами: товары не сохраняются, если пользователь покидает страницу, не настроены напоминания о брошенной корзине.

Что такое хорошая конверсия

Как и другие метрики в маркетинге, коэффициент конверсии нельзя рассматривать в отрыве от остальных показателей. На уровень конверсии оказывает влияние ассортимент вашей компании, специфика отрасли, в которой вы продаёте ваши товары или услуги, конкуренция, средний чек и другое.

Например, у онлайн-магазина, который торгует одеждой, CR будет изначально выше, чем у бизнеса, который продаёт виллы на Бали. Конверсия — не маркер успешности бизнеса. За продажу одной виллы бизнес получит доход, который невозможно сравнить даже с годовым оборотом магазина одежды.

Для каждой отрасли бизнеса можно назвать свою среднюю цифру коэффициента конверсии. Например, хорошая конверсия в продажу:

  • в финансах — 10%;
  • рекламе и медиа — 10%;
  • образовании — 8%;
  • сфере IT — 7%;
  • инновациях — 5%;
  • производстве — 5%;
  • туризме — 4%;
  • онлайн-ритейле — 3%.

Это приблизительные показатели коэффициента конверсии, как мы писали выше, эти цифры сильно зависят от масштаба бизнеса, сегмента, товарной линейки и других параметров.

Как увеличить коэффициент конверсии сайта

Эти рекомендации по изменениям сайта помогут получать больше заявок с ваших посадочных страниц:

  1. Понятная и чёткая форма заказа. Чем больше полей в форме заказа, тем ниже уровень конверсии в заполнение формы.
  2. Информативная карточка товара. Укажите все характеристики, необходимые для принятия решения. Сделайте хорошие фотографии.
  3. Понятная навигация по сайту. Конверсия трафика на сайте в целевое действие зависит от того, как быстро пользователь найдёт нужную страницу. Самое большое количество переходов со страниц сайта до продукта не должно превышать трёх кликов.
  4. Призывы к действию. Обязательно побуждайте пользователей к совершению конкретных действий: заполнить форму, оставить номер телефона, добавить товар в корзину.
  5. Релевантное торговое предложение, соответствующее поисковому запросу пользователя.
  6. А/Б-тестирование контента. Тестируйте тексты, заголовки, изображения, офферы, дизайн. Ищите самый конверсионный вариант.
  7. Полезный и уникальный контент также способствует росту конверсии сайта.
Онлайн-обзор платформы Roistat
В прямом эфире расскажем, как сделать маркетинг эффективным
Подключиться

Больше о трендах лидогенерации сайта в 2021 году читайте в нашем обзоре.

*Meta и продукты компании — Instagram, Facebook — признаны экстремистскими организациями на территории РФ.

Связанные термины

EBITDA
ABC XYZ анализ
NPS
Рентабельность продаж

Подпишись на Telegram

Подписаться