Меню

Подключить Roistat
ГлавнаяАналитика10 советов по улучшению маркетинга в 2022 году

10 советов по улучшению маркетинга в 2022 году

08 Дек 2021

Содержание

Как приводить лидов, тратить меньше времени на отчётность в маркетинге и получать больше прибыли от рекламы? Делимся подборкой советов по улучшению маркетинга из самых популярных материалов блога Roistat за 2021 год.

Подпишись на Telegram

Подписаться

1. Отслеживайте эффективность рекламы не только до заявки, но и до конечной прибыли

Рекламные кампании могут приносить вам визиты на сайт и новые регистрации. Но если вы не знаете, сколько лидов в итоге станут покупателями, то не сможете понять, насколько реклама эффективна. Когда бизнес получает только заявки, это может говорить потраченном впустую бюджете.

Чтобы понимать, насколько эффективно работает ваша реклама, смотрите на бизнес-метрики:

  • Стоимость покупки CPO;
  • Стоимость привлечения одного клиента CAC;
  • Окупаемость вложений в маркетинг ROMI;
  • Средний чек AOV.

Подробно о том, почему важны бизнес-метрики эффективности рекламы и как их рассчитывать, рассказали в материале.

2. Смотрите метрики по всей воронке продаж

Чтобы составить воронку продаж, разделите процесс от момента знакомства с товаром или услугой до покупки на этапы: что нужно сделать маркетологам и продавцам, чтобы пользователь купил ваш продукт.

Понимание, как работает вся воронка, даст вам возможность воздействовать на маркетинг и продажи: находить узкие места и точки роста. Считайте конверсии из этапа в этап, находите способы повышать их.

Советы по улучшению маркетинга: воронка продаж
Как может выглядеть воронка продаж в сервисе Roistat

Как построить работающую воронку продаж и что необходимо, чтобы анализировать показатели по всей воронке, узнайте из статьи.

3. Анализируйте то, как пользователи становятся вашими покупателями

Посмотрите на путь к приобретению вашего товара глазами пользователя. Так вы найдёте способы улучшить взаимодействие пользователя с вашей компанией и увеличить продажи.

Чтобы проследить путь клиента, составьте карты пути клиента — Customer Journey Map или CJM. Этот процесс кратко в 4 шагах:

  1. Укажите точки взаимодействия потребителя с услугой;
  2. Определите каналы взаимодействия для каждой точки: сайт компании, приложение, соцсети, реклама в поисковиках и так далее. Для офлайн-каналов — посещение офисов продаж, встреча с курьером; 
  3. Опишите идеальный сценарий взаимодействия, возможные проблемы и решения. Узкие места можно найти не только в точках касания, иногда их можно обнаружить между этапами. Например, все сотрудники компании качественно обслуживают клиентов, но часть потребителей не доходит до конечной цели, потому что письмо о регистрации попадает в папку со спамом; 
  4. Продумайте KPI, характеризующий качество услуги в каждой точке.

Собрали в большую статью всё, что вам нужно знать о customer journey map.

4. Находите способы повлиять на рост прибыли: проводите декомпозицию воронки продаж

Декомпозиция — это деление целого на части. Маркетологи используют этот метод при поиске гипотез — идей, как получить рост прибыли от рекламы.

Декомпозиция воронки продаж — это раскладка этапов воронки в обратном порядке — от факта покупки к касанию пользователя с рекламой. При этом важно определить, какие факторы, каналы, действия маркетинга и продаж влияют на перемещение пользователя от одного шага к другому.

Пример декомпозиции воронки в e-commerce:

  • До оплаты заказа пользователь отправляет товар в корзину;
  • Перед добавлением в корзину он просматривает карточку товара;
  • Конкретные товары пользователь находит в поисковой выдаче, каталоге онлайн-магазина или видит рекламный баннер;
  • Для повышения вероятности клика по рекламному баннеру нам важно, чтобы у баннера был высокий CTR;
  • Чтобы получить как можно больше показов объявления, нам нужно учесть спрос в товарной категории, в которой мы продвигаем наш продукт.

Читайте больше о том, как использовать декомпозицию в маркетинге.

5. Усиливайте рекламу с помощью маркетинговых моделей

Маркетинговые модели — это способы рекламного продвижения товаров, услуг или компании в целом. В основе этих методов заложен принцип коммуникации, воздействующий так, чтобы постепенно подвести пользователя к совершению целевого действия — регистрации, заявки или покупки.

Маркетинговых моделей существует очень много, самые известные:

  • RACE;
  • 4P и 4C;
  • PESO;
  • лестница Ханта;
  • AIDA;
  • SOSTAC;
  • hadi-циклы.

Маркетинговые и PR-модели используют, чтобы чётче определить потребности потенциального клиента, сформировать воронку, отобрать нецелевые группы пользователей и так далее. Например, в построении воронки продаж поможет «Лестница Ханта». Составить цепочку касаний в рекламных каналах можно с помощью AIDA или RACE.

Советы по улучшению маркетинга: лестница Ханта
Этапы знакомства покупателя с продуктом по методу «Лестница Ханта»

Больше о каждой из маркетинговых моделей — в нашем материале.

6. Работайте над удержанием клиентов, чтобы повысить прибыль бизнеса

Мотивировать клиентов совершать повторные покупки выгоднее, чем работать над привлечением новых. Если пользователь уже приобрёл продукт, он уже знаком с его преимуществами, он решил свою проблему с вашей помощью и в большей степени доверяет компании, чем тот, кто впервые услышал о вас.

Даже статистика убеждает, что работать с клиентами выгодно. Вероятность, что текущий клиент совершит ещё одну покупку — 60-70%. Для нового пользователя эта возможность составляет от 5 до 20%. Но деньги на его привлечение вы потратите в любом случае.

Отслеживать, насколько хорошо вам удаётся работать с действующими клиентами, помогает метрика CRR — customer retention rate или показатель удержания покупателей.

Что такое retantion rate и как его повысить? Узнайте в подробностях.

7. Убедитесь, что используете все способы получать больше лидов

В 2021 году трендами лидогенерации стали:

  • Чат-боты — это способ в форме диалога в мессенджере собрать нужные сведения о потенциальном клиенте и выяснить его заинтересованность в конкретном товаре или услуге;
  • Видеомаркетинг — рекламные кампании с использованием видеокреативов, а также встраивание рекламных сообщений в ролики. Этот формат для увеличения количества заявок применяют 83% маркетологов. Запрашивать контакты лида с помощью видео можно двумя способами: перед роликом и после него;
  • Инфлюенс-маркетинг — выход на целевую аудиторию с помощью лидеров мнений. Блогер выступает посредником между брендом и пользователем, и рассказ о вашем продукте выглядит как рекомендация. Эксперты советуют обращать внимание на микроблогеров: для компаний это возможность точечного воздействия на потенциальных покупателей;
  • DMP — это платформы, которые объединяют обезличенную информацию о пользователе из различных сайтов, приложений, мессенджеров, провайдеров связи, сервисов платежей. Данные из DMP можно использовать для создания аудиторий для рекламы, настройки ретаргетинга;
  • Контент-маркетинг — использование контента для привлечения и прогрева потенциальных клиентов, продвижения сайта в поисковых системах, роста уровня доверия и лояльности к бренду. Для этого можно: вести блог и каналы в соцсетях, собирать контакты аудитории с помощью вебинаров и white paper, делать подкасты;
  • Омниканальность — подход, при котором все каналы коммуникации и продаж компании связаны друг с другом. Например, вы можете зайти на сайт онлайн-магазина и заказать доставку нужной вещи из физической точки продаж. Омниканальный маркетинг позволяет не терять лидов при перемещении между каналами;
  • Использование сервисов для лидгена — разнообразных виджетов для сайта (форм захвата, кнопок обратного звонка), решений для автоматизации. С помощью сервисов лидогенерации можно, например, отправлять пользователям приветственное письмо с информацией об акциях или напоминание о брошенной корзине.

Хотите узнать больше о каждом из трендов лидогенерации и получать больше заявок? Читайте наш обзор.

8. Регулярно проверяйте юзабилити сайта, чтобы повышать конверсию в заявку

Аудит юзабилити ваших страниц и лендингов необходим, если вы не хотите терять заявки и покупки. Посетитель сайта в 70% случаев откажется от покупки и закроет страницу, если сайт ему не понравился. Уйти с лендинга проще, чем искать удобную форму оплаты, информацию о доставке и кнопку «добавить в корзину». Что обязательно должно быть на сайте:

  • понятный поиск по сайту и каталогу товаров;
  • крупные и подробные карточки товаров с описаниями и картинками;
  • все возможные формы оплаты, в том числе в один клик;
  • контакты, карта, цены, сведения о том, как можно получить товар или услугу;
  • навигация, возможность возврата к предыдущим страницам или перехода в главное меню.

Воспользуйтесь чек-листом юзабилити, чтобы быстро проверить ваш сайт и посадочные страницы.

9. Работайте с семантикой сайта и контекстных кампаний, чтобы получать больше заявок и продаж из поиска

Качественно собранное семантическое ядро — подспорье в работе маркетолога. Его можно использовать, чтобы:

  • Лучше продумать архитектуру сайта;
  • Оптимизировать страницы и получать больше трафика из поиска;
  • Сформировать контент-план для блога и соцсетей;
  • Собрать работающие рекламные кампании в контексте.

Читайте подробный материал с пошаговой инструкцией, как создать семантическое ядро и что затем делать с семантикой.

10. Автоматизируйте сбор данных и создание отчётов с помощью Roistat

Идеальный отчёт по запущенной рекламе покажет, как сработали отдельные объявления и ключевые слова, получилось ли достичь поставленных показателей по привлечению заявок и продаж за рассматриваемый период. Что должно быть в хорошем маркетинговом отчёте:

  • срок: за какой период собирали информацию;
  • метрики по всей воронке: как отработала реклама, сколько стоили заявка и покупка, сколько прибыли получили от затрат на рекламу;
  • динамика показателей: чего удалось достичь, и где не получилось выполнить цели.

У специалистов по маркетингу может уходить до 4 часов в неделю на сборе информации только по конверсиям рекламных кампаний. И чем больше запусков, тем больше нужно отчётов. Автоматизировать рутину и быстро готовить наглядные и понятные отчёты по всей воронке можно с Roistat.

Советы по улучшению маркетинга: пример отчёта Roistat
Пример отчёта по рекламным каналам в Roistat

Как составить идеальный отчёт по рекламе и чем в этом поможет Roistat, рассказываем в статье.

На нашем Telegram-канале делимся полезными материалами по маркетингу и аналитике, кейсами клиентов, собираем познавательные дайджесты и анонсируем бесплатные обучающие вебинары. Подписывайтесь, чтобы ничего не пропустить!

Ко всем статьям →